Аудит системы продаж

Предлагаю услуги проведения аудита системы продаж. Возможно, в вашей компании уже давно работает отдел продаж. Вы довольны объемами продаж? Вы хотели бы получать больше? Наверняка, вы задавали себе этот вопрос. Иногда руководители идут на риск и меняют команду. Всегда ли это эффективно? Мой опыт подсказывает, что существуют менее радикальные и более выгодные меры.

С чего начать совершенствования деятельности компании в области продаж? Нужно понять узкие места и выделить из нескольких десятков важных позиций наиболее критичные и осуществимые. Нужно сосредоточиться только на них. Эту работу можно оформить как небольшой проект, который имеет сроки и определенные измеримые в деньгах показатели. Это измерение покажет в конце проекта его успешность.

Есть еще один нюанс. Узкие, места, требующие улучшения, это, как правило, области взаимодействия различных подразделений. Иногда, приходится иметь дело с несколькими уровнями иерархии компании. Это области, которые компании улучшить труднее всего. По крайней мере, изнутри. Для этого имеются сотни барьеров. Именно они мешают проводить ключевые улучшения.

Одно из решений может быть в привлечении внешних консультантов. Но тут еще один нюанс. Экспертизу вам продает вся компания. Она показывает свои успехи, достигнутые за счет экспертов высокого уровня, которых у нее, как правило, единицы. Эти эксперты сильно загружены на нескольких проектах. Компания же привлекает для работы у вас обычных «сертифицированных» консультантов.  Но их уровень не всегда выше ваших же специалистов, а порой и ниже. Нужен ли вам такой проект?

Цель: установления причин низкого уровня продаж или отсутствие роста продаж.

Заказчик: руководство компании.

Инструмент: аудит отдела продаж, то есть экспертиза, позволяющая установить эффективность работы отдела и определить варианты ее улучшения.

Важно: комплексность и максимальная объективность оценки.

Что дает услуга: увеличение объемов реализации и повышение эффективности работы персонала отдела продаж.

Профессиональный опыт:

Что предлагаю? Экспертизу. Где о ней узнать? На этом сайте. Также, возможно  вас убедит то, что мой опыт больших продаж более 20 лет. Он описан в моей книге «От системы откатов к системе продаж». Во вторую очередь, это большой объем моих академических знаний, включая, МВА. И, наконец, это моя готовность выполнить для вас проект качественно, учитывая нюансы именно вашей компании. Я уже помог многим компаниям улучшить их показатели в области продаж. Все очень просто - объем продаж должен расти!

Описание услуги:

Процесс необходимо проводить в следующих ситуациях:

• Роста продаж замедлился;
• Конкуренты обгоняют и занимают все новые рынки;
• Желание формализовать работу отдела;
• Интенсификация продаж;
• Уходят ценные клиенты или клиенты сокращают объемы закупок;
• В отделе продаж существует «текучка»;
• Регулярная проверка отдела.

Непосредственно аудит системы продаж призван определить, на каком этапе сделок они срываются чаще, и каковы причины этого факта. Выполняют ли сотрудники, предписанные им инструкции и правила и насколько их действия отвечают требованиям руководства. Выделить сильные и слабые стороны в действиях сотрудников (конкретно каждого). Выделить тип клиентов, с которыми сотрудникам отдела сбыта сложнее всего работать, а так же установить причины. В этом случае объектами проверки становятся взаимоотношения потенциальных клиентов и менеджеров по продажам. Проводится анализ технологий, которые использует персонал в своей работе.

Проверка сложившейся системы позволяет:

• Выявить просчеты, ошибки и «белые пятна» в сложившейся системе сбыта;
• Оценить возможность корректировки и совершенства сложившейся системы продаж и связей отдела продаж с другими подразделениями компании;
• Сделать процесс продаж «прозрачным» и понятным как руководству, так и персоналу;
• Определить возможные направления увеличения объемов продаж.

Этапы:

Обычно процесс состоит из следующих этапов:

1. Определение позиций аудита.
2. Проведение собеседования с ключевыми сотрудниками отдела и смежных подразделений.
3. Проведение собеседования с ключевыми клиентами.
4. Сбор информации о работе конкурентов и ее анализ.
5. Подготовка и утверждение отчета.

Практика показывает, что лучшие клиенты должны приносить не более трети прибыли. Такое положение вещей говорит о рентабельности вашего предприятия.

Когда вам станет ясна картина продаж, вы сможете, пользуясь уже известными и проверенными в деле инструментами, вывести свою компанию на должный уровень.