Тренинг по проектным продажам

Добрый день. Задание на проведение корпоративного тренинга: «Проектные продажи в промышленном строительстве».

Формат: очный 2-дневный тренинг.

Целевая аудитория: руководители направлений и менеджеры по продажам строительной компании в сфере промышленного строительства.

Размер группы: 7–10 человек разного уровня подготовки (от опытных менеджеров до руководителей направлений). Упор: разбор практических кейсов и отработка инструментов на реальных задачах компании.

Цели тренинга:

1. сформировать у участников единый язык и подход к проектным продажам в промышленном строительстве;
2. дать инструменты для работы на ранних стадиях проекта (взаимодействие с проектировщиками, закрепление в спецификациях, влияние на ТЗ);
3. отработать переговорную тактику с ключевыми ЛПР заказчика (технический директор, главный инженер, руководитель УКСа, служба закупок);
4. повысить конверсию. Специфика отрасли и сделок (обязательно учитывать в программе): 3–4 обезличенных кейса компании (разные стадии: от поиска объекта до защиты ТКП и тендера) — тренер должен провести совместный разбор и предложить конкретные шаги. 
5. Работа с картой влияния.
6. Переговоры и возражения: отработка типовых возражений промзаказчиков («дорого», «есть дешевле», «уже есть подрядчик», «заложим аналог»), скрипты и тактика ответов. 
7. ТКП и ценообразование: структура ТКП для промстройки, обоснование стоимости, варианты упаковки предложения (этапы, этапы оплаты, гарантии, сроки), разбор типичных ошибок.
8. Тендерная тактика: инструменты влияния «до объявления закупки», работа с предквалификацией, подготовка документов, тактика защиты цены.

Требования к исполнителю

• подтверждённый опыт в проектных продажах в промышленном строительстве, B2B или EPC (не «универсальный тренер по продажам»);
• наличие кейсов работы с промзаказчиками или с подрядчиками, выполняющими монтаж и СМР;
• умение адаптировать программу под специфику компании и работать с реальными сделками участников;
• формат взаимодействия: предтренинговая диагностика (интервью с руководителем, сбор 3–4 обезличенных кейсов), посттренинговое сопровождение (1–2 онлайн-встречи для разбора новых сделок).