ТЕХНИЧЕСКОЕ ЗАДАНИЕ НА ПРОВЕДЕНИЕ ОБУЧЕНИЯ ДЛЯ ОТДЕЛА ПРОДАЖ
Для бизнес-коуча / тренера по продажам
1. Вводные данные Заказчик: Отдел продаж франшизы (B2B, партнерство).
Участники: 2 менеджера по продажам РОП
Уровень команды: Опытные. Знают продукт, этапы продаж, воронку, базовые скрипты и технику SPIN. Отрабатывают звонки механически, по чек-листу.
2. Главная проблема (Боль Заказчика) Менеджеры общаются с позиции «продавца-робота». Слабый живой контакт. Предпочтут сухую презентацию продукта искреннему интересу к клиенту. Клиенты считывают фальшь, не доверяют менеджерам и «сливаются» на этапе принятия решения, так как покупка франшизы — это долгосрочное и стрессовое партнерство.
3. Цель и задачи обучения Генеральная цель: Научить менеджеров формировать глубинное доверие с клиентом через проявление неподдельного, искреннего интереса к его личности и жизненным обстоятельствам. Задачи тренинга: Сдвиг парадигмы: Перевести менеджеров из роли «впаривателя/оценщика по скрипту» в роль «эксперта-диагноста», который отбирает надежного партнера в сеть. Развитие эмпатии: Научить слышать скрытые мотивы, страхи и триггеры клиента, а не только сухие ответы на вопросы. Освоение раппорта: Обучить техникам экологичной уязвимости, отзеркаливания эмоций и ведения беседы «на равных». Трансформация дожима: Обучить методам закрытия сделки через искреннюю заботу о безопасности и выгоде клиента (без агрессивного давления).
4. Требуемый формат и структура программы Формат: Практический онлайн-интенсив (индивидуальный разбор микро-группы из 3 человек). Минимум лекций, максимум интерактивной работы. Сроки: 3-4 недели (2 созвона в неделю по 1.5 часа домашние задания).
Обязательные блоки в программе:
Блок 1: Психология доверия в B2B. Как формируется безопасность в диалоге. Разрушение барьера «Продавец — Покупатель».
Блок 2: Эмпатическое слушание. Считывание невербалики, пауз, вздохов, интонаций. Работа с истинными болями («почему он оставляет заявку именно сейчас»).
Блок 3: Управление диалогом «по-человечески». Как развивать личные темы клиента, интегрируя их в бизнес-контекст франшизы, не превращая созвон в жесткий допрос.
Блок 4: Заботливый дожим. Работа со страхами («Я боюсь потерять деньги», «Вдруг не получится»). Метод «Адвокат дьявола» и разделение ответственности.
5. Практическая часть (Что коуч должен делать на сессиях) Живой аудит звонков: Совместный разбор реальных аудиозаписей менеджеров. Анализ моментов, где менеджер «потерял» контакт или проявил равнодушие. Ролевые игры со сменой ролей: Менеджер в роли «капризного/напуганного клиента», коуч в роли «идеального эмпатичного продавца» (демонстрация личного примера). Полевые задания: Например, задание «провести 3 звонка-интервью без цели продать», чтобы раскачать навык искреннего любопытства.
6. Ожидаемые результаты (KPI для коуча) В звонках появляется «воздух»: Клиенты начинают говорить дольше менеджеров, смеяться, делиться личными историями и страхами. Сформирован арсенал приемов: Менеджеры используют фразы-маркеры эмпатии и открытости вместо заученных скриптов. Рост конверсии из этапа «Презентация/Повторный созвон» в этап «Оплата/Бронь локации».