Жесткие переговоры (первый модуль)

по договоренности

Тренинг по развитию навыков и подготовке к ведению жестких переговоров предполагает активную групповую работу с участниками, видео-разбор ситуаций и кино-фрагментов.
 
Цели тренинга:  

• овладение эффективными методами подготовки к сложным  «жестким» переговорам;
• формирование и развитие способности прогнозировать поведение  клиента;
• развитие навыков общения;
• умение интерпретировать позы, мимику и жесты собеседника;
• обучение установлению и поддержанию психологического контакта на сознательном и подсознательном уровне;
• овладение навыками ведения беседы, использования вопросов, выявления интересов клиента, адаптации возражений, завершения переговоров.
• умение «прописывать»  сценарий переговоров  и прогнозировать развитие ситуации.

В качестве обучающих средств активно используются: мозговой штурм,  групповые дискуссии, ролевые игры,  тематические упражнения, информационные сообщения. В ходе тренинга каждому участнику выдаются справочные материалы.
 
Тренинг состоит из семи разделов:

1. «Вступительная часть».
2. «Самодиагностика».
3. «Типология клиентов».
4. «Логические уровни компетенций».
5. «Подготовка к переговорам».
6. «Пространственно-временная матрица вопросов».
7. «Три уровня  сознания».
8. «Сложные  партнеры в переговорах». 

Тренинг длится  8 часов, включая перерыв на обед 1 час.

Тематический план:

Раздел 1. Вступительная часть.

1. Вступление. Короткое информационное сообщение о целях и задачах тренинга, а также о средствах, с помощью которых они будут достигнуты.
2. Установление групповых норм.
3. Высказывание ожиданий от работы.

Раздел 2. «Самодиагностика». Диагностический тест, позволяющий узнать свои психофизиологические характеристики.

Раздел 3. «Типология клиентов».

1. Диагностический тест. Вербальный. Характеристика. Невербальный. Жесты, мимика. Визуальное общение. Раскрытие особенностей каждого компонента.
2. Определение типа человека. Типология поведения. Особенности проявления типа. Как использовать в работе информацию о типе партнера.
3. Доверие (раппорт). Построение сознательного доверия. Построение бессознательного доверия. 

Раздел 4. «Логические уровни компетенций». Уровни компетенций.  Безусловный рефлекс. Условный рефлекс. Автоматическое действие. Осознанное действие. Рефлексия. Когнитивная карта. Ауторефлексия.

Раздел 5. Подготовка к переговорам. Необходимость тщательной подготовки к переговорам. Условия подготовки. Сбор информации.

Раздел 6. «Пространственно- временная матрица вопросов». Время. Место. Диагностика. Конструирование вопросов.

Раздел 7. «Три уровня  сознания». Разбор логических уровней. Уровень информации. Уровень аналитики. Уровень рефлексии. Позиция конкретики. Общая позиция. Абстрактная позиция. Отработка каждого уровня на конкретных примерах участников тренинга.

Раздел 8. «Сложные  партнеры в переговорах».  Почему партнеры  бывают «сложными»? Какие   переговоры нам кажутся «жесткими»? Почему? Стратегии  в «жестких»   переговорах. Выбор  стратегий.