Внедрение новых методов продаж до результата

Внедрять новые методы продаж непросто — сотрудники привыкли работать по-старому и сопротивляются изменениям.
Большинство тренингов оканчиваются ничем, потому что «тренер поговорил и уехал», а продавцы не хотят (или не могут) применить новые знания в переговорах с реальными клиентами.
Многие руководители в такой ситуации опускают руки, а зря.
Мы реализовали несколько сотен проектов по внедрению новых техник продаж и разработали методику, позволяющую внедрить новые методы без сопротивления.
А ещё:

• снизить зависимость от квалификации продавцов
• добиваться высоких результатов силами сотрудников даже среднего уровня способностей
• обучать продавцов в несколько раз быстрее, чем обычно
• устранить ошибки в переговорах и обслуживании
• сформировать неповторимый корпоративный стиль вашей компании
• заметно повысить среднюю сумму чека, количество клиентов и общий уровень продаж

Подробнее об ожидаемых результатах – в разделе «Отзывы Заказчиков».
Название метода — «Литейка».
Это аналогия с литьём металла:

• прежде чем отливать новую деталь, нужно сначала расплавить заготовку.

• прежде чем внедрять новые методы, нужно сначала «расплавить» старые неэффективные стереотипы и способы работы и подготовить коллектив к восприятию нового.

В наших проектах можно выделить три больших основных этапа: Расплав – Отливка – Закалка.
РАСПЛАВ
ЭТАП 1. ЗАПУСК ПРОЕКТА

Модуль 1. Обучение по ассортименту.
Наша задача – максимально глубоко разобраться в особенностях и свойствах товаров и услуг Заказчика. Мы пройдём «курс молодого бойца» так же, как ваши начинающие продавцы.

Модуль 2. Сессия по оптимизации системы продаж — серия мозговых штурмов, где мы с Заказчиком уточняем основные проблемы и задачи проекта и выдвигаем версии о том, какие решения помогут их решить.

1. Сегментация клиентов: особенности принятия решения, стереотипы, ключевые факторы выбора и отказа.
2. Сегментация товаров/услуг: решаемые проблемы и задачи, свойства и выгоды, возможности и ограничения, контекст и сезонность применения.
3. Основные возражения и отказы.
4. Опыт лучших продавцов.
5. Разработка модели и структуры переговоров.

Важно.
На эту сессию мы приглашаем не только руководителей, но и двух-трёх рядовых сотрудников отдела продаж, отвечающих таким требованиям:
А) показатели продаж – выше или не ниже среднего уровня по отделу.
Б) пользуются неформальным авторитетом среди коллег.
Сотрудники участвуют на равных в мозговых штурмах, выработке версий, дают обратную связь, то есть, напрямую участвуют в разработке технологий продаж для себя и своих коллег.
В дальнейшем, они участвуют в проекте в качестве «тестировщиков» и «соразработчиков» сценариев продаж.
Благодаря такому подходу мы серьёзно снижаем или совсем устраняем сопротивление сотрудников дальнейшему внедрению новых методов.
Длительность установочной страт. сессии – 2 дня (14-16 час).
 
ЭТАП 2. ПРЕДВАРИТЕЛЬНОЕ МАРКЕТИНГОВОЕ ИССЛЕДОВАНИЕ

• исследуем предпочтения Клиентов, проводя телефонные и личные опросы (не менее 50 структурированных опросов)
• проанализируем записи переговоров (не менее 50 записей), найдём и «оцифруем» стереотипы, мотивы, возражения и сомнения клиентов
• проведем мониторинг сайтов вашей компании и ваших конкурентов
• под видом «тайных покупателей» изучим качество работы сотрудников вашего отдела продаж и отделов продаж основных конкурентов
• опросим ваших Клиентов на тематических выставках и форумах

Длительность этапа – 3-4 недели.
ЭТАП 3. ПРОМЕЖУТОЧНАЯ РАБОЧАЯ СЕССИЯ

1. Мы озвучим результаты исследования и свои рекомендации по изменению сервисной, ассортиментной, ценовой и маркетинговой стратегий.
2. Обсудим наши выводы и рекомендации по изменению воронки продаж, системы маркетинговых касаний и сценариев переговоров.
3. В мозговых штурмах с Заказчиком разработаем основу для корпоративной Книги стандартов и скриптов продаж.

Длительность – 1-2 дня (8-16 час).
 
ОТЛИВКА
ЭТАП 4. РАЗРАБОТКА КНИГИ СТАНДАРТОВ, СЦЕНАРИЕВ И СКРИПТОВ ПРОДАЖ, учитывающих специфику вашей компании и вашего рынка:

• подробные дословные скрипты (речевые модули)

от прохождения секретаря до обработки возражений, «антискидки» и приема входящего звонка

• шаблоны убедительных предложений, сформулированных по всем правилам современного коммерческого копирайтинга:

— предложения по холодным контактам
— брифы выявления потребностей
— уникальное торговое предложение
— ответы на типичные вопросы, возражения и сомнения Клиента

• антидебиторские приемы, позволяющие взимать долги без судов и конфликтов

Полное содержание стандартов в Корпоративной Книге стандартов продаж – в Приложении.
Длительность этапа – 3-4 недели. В процессе разработки мы продолжаем поддерживать постоянную связь с «тестировщиками» через Гугл-Документы и скайп-сессии.
 
ЭТАП 5. ТЕСТИРОВАНИЕ И ДОРАБОТКА
Модуль 1. Тренинг для группы тестирования.
Обучаем тестировщиков ипользованию новых методов продаж.
Длительность тренинга – 1 день (6-8 час).
Модуль 2. Тестирование и доработка.
Тестировщики применяют новые техники в реальных переговорах и ежедневно выставляют задачи разработчикам через Гугл-Документы и скайп.
Разработчики устраняют недоработки и нестыковки и передают тестировщикам доработанные стандарты и сценарии.
Длительность этапа – от 2 до 10 дней.
 
ЭТАП 6 (ПРИ НЕОБХОДИМОСТИ). АВТОМАТИЗАЦИЯ ПРИМЕНЕНИЯ СКРИПТОВ ПРОДАЖ
Перенесем скрипты в интернет-сервис, который позволяет:

• управлять процессом разговора по принципу «зачитываешь текст – кликаешь на вариант ответа клиента – следующая реплика – кликаешь на вариант ответа ..… – закрываешь клиента на сделку»
• создавать и редактировать скрипты в режиме онлайн
• собирать статистику о звонках и операторах
• замерять основные показатели продаж и эффективность каждого сотрудника в отдельности

Вы сможете в дальнейшем не просто создать скрипт, но и при помощи ряда инструментов проводить АБ тестинг скрипта и повышать его конверсию.
Длительность этапа – 3-4 недели.
 
ЭТАП 7 (ПРИ НЕОБХОДИМОСТИ). СОЗДАНИЕ СЕРИИ УЧЕБНЫХ ФИЛЬМОВ ПО ОСВОЕНИЮ СТАНДАРТОВ ПРОДАЖ
Давно известно – лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать и тысячу — прочитать. Создание учебного видеоконтента позволит вам визуализировать процесс обучения, а благодаря этому ускорить его во много раз. Длительность этапа – 2-3 недели.
ЭТАП 8. ТРЕНИНГ ДЛЯ ВСЕГО КОЛЛЕКТИВА
Каждый прием будет отработан в большом количестве повторений, ролевых играх, в парных и групповых упражнениях.
Семьдесят процентов времени занятий отводится интенсивной практической отработке.
Длительность – 2-3 дня.
ЗАКАЛКА
ЭТАП 9. ПОЛЕВОЕ ВНЕДРЕНИЕ
Мы поможем применить новые методы в переговорах с реальными Клиентами.

• Делаем показательные звонки и встречи
• Наблюдаем за переговорами сотрудников
• Анализируем применение ими приемов продаж
• Проводим корректирующие тренинги и коучинг

То есть, на практике поможем довести применение этих методов до уровня естественного навыка.
Длительность этапа – от трёх дней до четырех недель.
 
ЭТАП 10. ПОДДЕРЖКА В ПРОЦЕССЕ ВНЕДРЕНИЯ
После окончания непосредственной работы с Заказчиком проведем исследования «Тайный покупатель», чтобы убедиться в применении стандартов, и будем консультировать персонал и руководителей по вопросам внедрения новых методик.
При необходимости, вы сможете пригласить нас для доработки скриптов под меняющиеся рыночные условия.
Например, наш Клиент УКС «Авитек» пригласил нас для разработки новых скриптов продаж и тренингов для новых сотрудников через четыре года после реализации первого проекта.

Преимущества:

Обучаю личным примером, делаю показательные продажи на тренинге и со сцены

Плох тренер, который не может собственным примером доказать эффективность своих методик.

• Во время подготовки тренинга по продажам я лично звоню по базе своего Заказчика, а также делаю показательные продажи во время самого тренинга.
• 90% кейсов, цитируемых на тренинге – из личного опыта управления отделами продаж (в том числе – аутсорсинговыми) и клиентских проектов.

Всё это позволяет быстро найти общий язык с участниками, устранить сопротивление и замотивировать их применять новые методы на практике. 

Авторская технология внедрения изменений до результата

Множество проектов реорганизации терпят неудачу из-за сопротивления сотрудников.

Я использую авторскую технологию «Литейка», опробированную в десятках собственных проектов, позволяющую предупредить саботаж заранее и вовлечь персонал в процесс изменений.

Могу довести проект до этапа, когда сотрудники усвоили новые методы на уровне навыков и привычек и забыли, как работать по-старому. 

Навыки глубинной диагностики настоящих задач и адаптации учебных программ под специфику Заказчика

Часто все проблемы в продажах пытаются вылечить тренингами для продавцов. При этом на самом деле результаты коммерческой деятельности зависят от множества факторов, и навыки персонала — только один из них. Верность стратегии маркетинга, подбор персонала, управление и контроль, алгоритмы, стандарты и скрипты, схема зарплат — все это влияет на продажи.

Я не только тренер, но и консультант-маркетолог, могу провести профессиональное исследование, диагностировать настоящие причины проблем и подобрать методы, подходящие конкретному Заказчику. Учебная программа, разработанная по итогам исследования, полностью отражает особенности продукта, сервиса и конкурентной ситуации моего Заказчика. 

Эксперт по работе с большими группами

На рынке бизнес-обучения бытует мнение, что настоящий тренинг возможно провести только для группы 9 (плюс-минус два) человек. Это - ошибочная точка зрения, вызванная низким уровнем владения технологиями обучения и непониманием различий между психотерапевтическими и бизнес-тренингами.

Если потребуется, проведу полноценный навыковый тренинг с отработкой в упражнениях, индивидуальной обратной связью, осознанием участниками точек роста и коррекцией поведения, даже если в группе будет 100-200-500 человек (см. ниже отзыв от компании ARAVIA).

Для этого я применяю специальные методы фасилитации и тренинга больших групп. 

На серьезные темы – легко и интересно, динамично и эмоционально

Я тренер по ораторскому искусству, и знаю, что сделать, чтобы публика не уснула, а ощутила подъём и мотивацию. Даю инструментальные и прикладные рекомендации по принципу «Делай раз, делай два, step by step». Задействую интерактив и обратную связь, профессионально работаю с групповой динамикой аудитории и вовлекаю участников в процесс совместного творчества.

Опыт:

КЛИЕНТЫ

Переработка и производство продуктов питания:

• Савушкин продукт (Беларусь)
• Талина (Саранск) – бренды мясопродуктов «Мордовский бекон» и «Даурия»
• Козельский молочный завод (Калужская область)
• Кировский хладокомбинат
• Колиз - бренд «Владимирские колбасы»
• Кировский маргариновый завод
• «Солнцев» - производство мясных деликатесов (Пенза)
• RG Brands – производство напитков (Алматы, Казахстан)

Сельскохозяйственные предприятия:

• Агрохолдинг «Покровское», Краснодарский край
• Агрохолдинг «Рота Агро», Московская область

Телеком:

• Ростелеком Коми
• Ростелеком Дальний Восток
• Ростелеком Киров
• Связной
• Мультинекс Киров
• Теле-2 Тверь

Электроэнергетика:

• МРСК Поволжья (Нижний Новгород)
• Кировэнерго

Ювелирные изделия:

• Столичный ювелирный завод АДАМАС (Москва)
• Бриллианты и Золото (Бронницы)
• Lav Z (Москва)

Автомобили:

• Автозавод ГАЗ (Нижний Новгород)
• Дилерские автоцентры «Мерседес», «Вольво», «Мазда-Ягуар», «Порше», «Форд» (Иркутск)

Финансы, банки:

• Банк УРАЛСИБ
• МДМ Банк
• НС Банк
• Уральская лизинговая компания
• Вятка-Банк

Оборудование:

• Супервендинг (Москва) - вендинговые аппараты
• АТЕК-Энерго (Москва) - электрооборудование и кабельная продукция
• АКМЕТРОН (Москва) - контрольно-измерительное оборудование hi-end класса
• Гэллакс (Великий Новгород) – оборудование для грузовых автосервисов
• Завод 1 Мая (Киров)

Недвижимость:

• УКС Авитек (Киров)
• ТАМАК (Тамбов)
• Вятские домостроительные технологии (Киров)

Металлопрокат, строительные материалы:

• Строительные технологии (Владивосток)
• Татпроф (Набережные Челны) - производитель алюминиевого профиля
• Мет-Инком (Москва)
• Металлоцентр (Москва)
• EuroStep (Москва)
• Территория цвета (Москва) – производитель огнезащитной краски

Рекламные услуги, СМИ:

• Телекомпания «Первый ТВЧ», Санкт-Петербург
• ТОО Регион-Медиа (Казахстан), 15 филиалов в крупнейших областных центрах страны
• Медиахолдинг «Премия» (Волгоград)
• RNTI Media Holding (Киров, Казань, Владимир, Калининград и др.)
• 9 канал (Уссурийск и Киров)
• Комсомольская правда (Петропавловск-Камчатский)

Юридические услуги:

• Приоритет (Москва)
• Патентус (Москва)
• РаСоБи (Москва)

Детские развивающие центры:

• One! International School - сеть международных билингвальных детских садов (Москва)
• Детский университет «Наш малыш» (Москва)
• Центр обучения ментальной арифметике (Москва)

А также:

• Правительство Кировской области.
• ASBIS - поставщик компьютерных аксессуаров (бренд Canyon и др.).
• LUMON – российское представительство финского бренда элитного безрамного остекления.
• Велегож Парк - девелоперский проект в Тульской области.
• Нефтегазовый институт (Москва)
• Такси 956 (Москва) – крупный таксопарк

И еще – около пятисот компаний в городах: Москва, С-Петербург, Минск, Алматы, Киев, Ереван, Красноярск, Тюмень, Пермь, Челябинск, Липецк, Великий Новгород, Нижний Тагил, Екатеринбург, Владивосток, Волгоград, Петропавловск-Камчатский, Новокузнецк, Новосибирск, Южно-Сахалинск, Чебоксары, Архангельск, Северодвинск, Ростов-на-Дону, Киров, Йошкар-Ола, Брянск, Краснодар, Калуга, Тверь, Уссурийск, Рязань, Уфа, Саранск, Владимир, Иркутск, Улан-Удэ, Курган, Сочи, Дербент, Калининград, Омск, Рига, Нальчик, Шымкент. 

Ресурсы:

Ресурсы:

Знания, опыт, желание и привычка делать свое дело максимально хорошо. 

При необходимости привлекаю персонал, создаю проектные команды по внедрению новых методов продаж до результата.

Условия сотрудничества:

Условия форматы сотрудничества:

Очное и онлайн-обучение, тренинги, семинары, онлайн-курсы, консалтинг, проекты по внедрению до результата. 

Условия - по договоренности.