Запуск CRM. Как обучить и замотивировать работать в программе отдел продаж

по договоренности

Внедрение CRM. Как быстро и с наименьшими проблемами обучить сотрудников отделов продаж и замотивировать работать в программе?

Сегодня использование CRM-систем дает компании не только конкурентное преимущество, но и создает необходимые условия для "прорывов". Автоматизация учета контактов и взаимодействий с заказчиками повышает конверсию, позволяет прогнозировать продажи, делает все этапы воронки продаж "прозрачными", легко контролируемыми и управляемыми. Но не всегда внедрение нового программного обеспечения проходит гладко, точнее - всегда не гладко, если несет действительно существенные перемены.

Для тех сотрудников, которые уже привыкли работать «по старинке» переход на CRM воспринимается как "катастрофа". Но если еще 10 лет назад сотрудники могли уйти к конкуренту, где работать в CRM не заставляли, то сегодня крайне редко можно встретить настолько "отстающие" компании.

"Старички" являются профессионалами своего дела, и необходимо их как-то убедить в том, что нововведения принесут выгоду и им. А еще нужно обучить тех, кто уже работает в компании и новый персонал, который, возможно, придется набирать. И с этими вопросами лучше обратить к консультантам.

Преимущества:

Программа, которая управляет отношениями с клиентами

Современные технологии сейчас появляются и внедряются в жизнь довольно быстро. И конкурентное преимущество получает тот, кто лидирует в изменениях, не напуган новыми веяниями-трендами и использует их в своей работе. Лично я со студенческой скамьи в продажах и с различными CRM дружу более 20 лет и ненарадуюсь новым версиям, выходящим на рынок. Каждая из программ подходит под те или иные задачи и сферы деятельности. К примеру, в сфере недвижимости востребованы программы, позволяющие еще и одновременно размещать объявления на многих площадках, делать аналитику. И разработчики подобных CRM не всегда на слуху, или за подобными "слухами" мало что есть адексватное.

Все эти детали я учитываю в своей работе.

Опыт:

 Для чего нужны CRM-системы моим клиентам?

Для того, чтобы управлять и контролировать взаимоотношениями с клиентами, заказчиками.

CRM-системы – это специальные программы, которые предназначены для различных компаний и разных сфер бизнеса. Самое главное их преимущество – это создание ситуации, когда все сведения, вся история взаимодействий с покупателями, клиентами, заказчиками, контрагентами хранится в единой базе. Сотрудник отдела продаж, директор или владелец компании всегда имеет доступ к этой информации, кроме того, он может определять и устанавливать уровень доступа для других сотрудников.

А теперь смотрите, что получается. Имея такие сведения о клиентах, можно улучшить обслуживания, использовать индивидуальный подход в работе с каждым клиентом. Можно контролировать и оптимизировать бизнес-процессы, отслеживать эффективность работы каждого сотрудника. И получить еще много всяких «плюшек».

Казалось бы, от внедрения CRM-систем одна сплошная выгода. Но не тут то было.

Люди боятся изменений

Так уж мы устроены, что в наше подсознание заложен страх к переменам. У нас был случай, когда к нам обратился владелец компании по производству и продаже пластиковых окон. Он попытался внедрить у себя CRM-систему. После чего начались проблемы. Сотрудники буквально восстали против нововведения. Они категорически не хотели пользоваться новой системой. И продолжали делать записи по старинке в своих записных книжках. Владелец компании, хоть и понимал, что нужно увольнять таких несговорчивых сотрудников, но не мог это сделать. Он зависел от их знаний и боялся, что так быстро не сможет сформировать новую команду. Фактически, получилось так, что сотрудники шантажировали его. И противились нововведениям.

Мне посчастливилось не в первый раз работать с подобной ситуацией. Как мы поступили с клиентом? Я организовали специальные курсы по обучению для сотрудников работе с новой CRM-системой. Не все это оценили и пришли учиться. Тогда мы пригласили новых людей, формируя дополнительные отделы продаж. Их даже было проще обучить с нуля. И вот тут начались чудеса. Те сотрудники, которые почувствовали, что им грозит замена на других, сами прибежали проситься на курсы и стали учиться старательнее всех. Сработал такой эффект, когда «старички» почувствовали угрозу со стороны «новичков». Они уже перестали диктовать владельцу компании свои условия. После того, как проблема с сотрудниками была решена, внедрение автоматизированной системы взаимодействия с клиентами прошло без особых проблем.

Ресурсы:

Технологии, опыт, знания и навыки, а главное - желание помочь!

Условия сотрудничества:

Обсуждаются индивидуально.