Павел Бормотов
Организационный консультант, Бизнес-тренер, Бизнес-коуч
Москва
Более 15 лет опыта
Отзывы 1 0

Тренинг «Управление продажами»

от 180000 до 1500000 рублей

"Управление продажами" — это комплексное, многоплановое понятие, к которому, однако, еще не сформировалось общепринятого подхода. Некоторые специалисты рассматривают его как вопрос управления, и прежде всего людьми, которые занимаются продажами (включая подбор персонала, его мотивацию, обучение и т.д.). Другие считают, что управление продажами — это в первую очередь управление каналами сбыта. Довольно много внимания уделяется необходимости автоматизировать процесс взаимодействия с клиентами, который тоже называют управлением продажами.

Мы, рассматривая «управление продажами» будем исходить из того, что оно включает как управление людьми, так и управление процессами в области продаж. С нашей точки зрения, управление продажами — это область практики, формирующаяся на стыке менеджмента, маркетинга и собственно искусства продаж. Поэтому в систему управления продажами мы включаем следующие элементы:

Содержание программы тренинга "Управление продажами"

1. Блок Аудит взаимоотношений компании с потребителями и оптимизация каналов сбыта

  1. Определение целевых клиентов, на которых направлена система продаж:
    • целевые сегменты (их потребности, требования, каналы (где покупают), ценовая категория);
    • стратегические и "поддерживающие" ниши;
    • стратегия и тактика выхода в новые ниши.
  2. Используемые каналы распределения:
    • используемые типы каналов распределения;
    • сбор информации по потенциальным участникам канала (дистрибуторам, дилерам и т.д.);
    • потребности, требования, каналы (где покупают), ценовая категория, условия, на которых хотели бы работать.
  3. Управление каналами:
    • планирование продаж по каналам и между участниками одного канала;
    • пакет условий для каждого канала;
    • управление стимулированием дистрибуторов: бонусы, акции, обучение, мерчендайзинг;
    • управление коммуникацией: постоянный сбор и обмен информацией с участниками канала;
    • контроль за дистрибуторами: оплата; контроль за ценами и качеством обслуживания;
    • оценка участников канала/корректировка (условий, клиентской базы).

2. Блок Управление продажами

  1. Организация и стратегия отдела продаж:
    • задачи и функции отдела продаж;
    • структура, штат отдела продаж;
    • принцип распределения функций в отделе (по территориям, по группам клиентов, по товарным линейкам и т.д.);
    • техническая поддержка отдела продаж.
  2. Управление отделом продаж:
    • регулярные планирование и контроль работы отдела и его сотрудников;
    • найм, отбор и адаптация сотрудников;
    • мотивация сотрудников;
    • обучение, обмен опытом, общее подведение итогов;
    • оценка работы отдела, расчет стоимости продаж, регулирование издержек на продажи;
    • оценка личной эффективности сотрудников.
  3. Навыки персональных продаж и управление взаимоотношениями:
    • система поиска потенциальных клиентов;
    • навыки эффективной продажи (определение типа заказчика, его потребностей и подстройка под него; навыки презентации; навыки проведения переговоров с заказчиками; контраргументация и заключение сделки);
    • уровень сервиса, послепродажное обслуживание;
    • учет и анализ персональных данных продаж.

3. Блок Аудит продаж

  1. Корректировка системы продаж:

оценка и корректировка всей системы продаж (не реже 1 раза в год).

Опыт:

"ТД ИРБИС", "ТД Алтайский Букет", "ГК Идалика (Евроклин)", ОАО "Владимирский хлебокомбинат", "Сибмонтажавтоматика", "GV-Gold", "Радугаэнерго". "Владисарт", Прок-Байкал", "Дефектоскопия" (Караганда), "ОрскЭМИ", "СОЭМИ", "Mr.FOOD",   ФГБУ "Камчаттехмордирекция", "ПЭМИ", КРЗЭМИ", КЗЭМИ", "Кухня без границ"-  консалтинговый проект по выстраиванию стратегических систем управления по BSC, построение модели управления результативностью и эффективностью  персонала от подбора до карьеры, Управленческий консалтинг, оптимизация бизнес-процессов, грейдирование, kpi, социальная политика, отработка взаимодействия, организационное планирование, Коммерческий аудит, Личная эффективность руководителей и персонала, Создание "Центра оценки персонала", Модели компетенций и Корпоративной культуры"

Ресурсы:

Сертификат Oxford

Отзывы 0   0 Мне нравится 0 В закладки 0 Просмотры 199

Отзывы

Остались вопросы по услуге? Задайте их исполнителю и узнайте стоимость решения вашей задачи
 Хочу получить отклики и от других экспертов по этой теме
Ваше имя
E-mail для связи
УСЛУГИ ПО ТЕМЕ
Обучение персонала
Сервис (245)
Для руководителей (413)
Для продавцов (1023)
Для HR (74)
Всего 3 634 услуг
KPI и системы компенсации
Разработка СОТ (350)
Оптимизация затрат (35)
Разработка KPI (308)
Расчеты и отчетность (48)
Всего 380 услуг