Управленческий консалтинг в продажах

Описание методики:

1 этап. Подготовка и сбор информации.

Что подготовить*:

1.  Результаты текущего года (цели и факт выполнения, результаты в разрезе каналов продаж и менеджеров).
2.  Текущий «путь клиента» (воронка продаж): как он выглядит.
3.  Текущая орг. структура.
4.  Посчитанная текущая конверсия по воронке (среднее значение, а также по менеджерам):
• Сколько звонков совершают, сколько встреч, КП, сделок и т.д.)
5.  Цели на следующий год.
6.  Основные пожелания заказчика (что бы уже сейчас хотел поменять, может быть, есть планы по новым каналам продаж или изменению подхода и т.д.).
7.  Описание текущей мотивации менеджера по продажам.
8.  Имеющиеся материалы по продажам, стандарты и т.д.

*Список может меняться в зависимости от целей аудита и выбранных блоков заказчиком.

2 этап. Работа с персоналом: интервью, мозговые штурмы, тайный покупатель.

Результат: обратная связь и рекомендации  по следующим блокам

• Определение каналов продаж и построение технологии работы в них.
• Определение «воронки продаж» и формулирование конкретных функций и инструкций по ее работе.
• Определение конкретных количественных показателей.
• Определение орг. структуры отдела продаж.
• Формулирование функций и дополнительных инструкций.
• Построение профессионального профиля менеджера по продажам.
• Определение технологии продаж.
• Определение системы мотивации менеджеров по продажам.

3 этап. Длительность 1-2 месяца. Внедрение в практику выработанных решений.

• Апробирование работы описанных технологий.

4 этап. Длительность 1-2 дня. Контрольная групповая работа.

• Сбор результатов работы.
• Коррекция технологий.
• Коррекция каналов продаж и воронки.
• Коррекция орг. структуры и должностных инструкций.
• Принятие механизма корректировки системы продаж.

Результат:

• Книга продаж
• Описанные:
• каналы продаж,
• технология продаж,
• воронка продаж,
• орг. структура продаж
• должностные инструкции менеджера по продажам, 
• требования к подбору менеджеров по продажам,
• система мотивации.

Преимущества:

1.  Комплексность подхода: мы не работаем со следствием, мы ищем корневые причины.
2.  Адаптивность программ под бизнес клиента: у нас нет общих готовых инструментов – мы разрабатываем предложение под специфику клиента.
3.  Высокий профессионализм: Ерин Дмитрий - ведущий тренер в Урало-сибирском институте бизнеса, УРФУ, Школе Эффективного бизнеса, Интеллект-Сервисе, что говорит о высокой востребованности, конверсия повторных клиентов более 80%. Призер конкурсов «Лучший онлайн тренер» и «Лучший методолог обучения».

Опыт:

B2B (финансы, медицина, оборудование), B2C (продуктовая и непродуктовая розница), FMCG, услуги.