Учебно-консалтинговый проект для руководителей «Отдел продаж как автомат Калашникова»

Чем «болеет» обычный отдел продаж? 

Найти способного продавца почти невозможно, а потерять — страшно…

Продавцы звонят только постоянным клиентам, а поток НОВЫХ  иссяк…

Потратили деньги на тренинги продаж, но подъема не было…

Продавцы расслабились, делают по «три звонка» в день…

Попытались внедрить CRM, но из-за сопротивления сотрудников все заглохло…

Уходя из компании, продавец «уводит» и клиентов…

Причем уходит он к конкуренту или сам открывает конкурирующий бизнес… 

Если вам знакомы эти проблемы, то можно «утешиться» — они знакомы всем руководителям отделов продаж, организованным по устаревшим принципам прошлого столетия. 

Конечно, решений может быть множество:

• Например, потратить еще большие суммы на рекламу и наблюдать, как деньги Компании снова «утекают в песок».
• Или уволить всех менеджеров и набрать новых. И с удивлением смотреть, как за несколько месяцев новые продавцы повторяют «славный боевой путь» старых, а продажи не растут.
• Или снова заказывать тренинги продаж у дорогих тренеров и наблюдать, как обученные сотрудники «разбрасывают» резюме и уходят на высокооплачиваемые должности к конкурентам. Или сами открывают конкурирующие компании. 

Но это не те действия, которые мы советовали бы предпринять. 
Именно потому, что дело — НЕ в количестве рекламы, НЕ в способностях  менеджеров и даже НЕ в уровне их обученности.
 
Причина проблем в том, что руководитель перекладывает ответственность за результат на подчиненных и не желает сделать свою главную работу — построить СИСТЕМУ, которая: 

• заменит большую часть дорогой рекламы
• создаст условия, в которых быстро начнет продавать даже начинающийпродажник
• позволит легко и быстро находить, обучать, включать в работу и заменять сотрудников
• сохранит важнейшие знания компании (базу Клиентов, технологии работы) в организации, даже если ключевые сотрудники уходят
• позволит планировать уровень продаж и добиваться их выполнения, независимо от «кризисов», сезонности и действий конкурентов

Проект «Отдел продаж как автомат Калашникова» поможет вам узнать, что нужно сделать для построения эффективной работы отдела продаж.

Что мы обсудим:

• Почему технология «6 этапов продаж» уже НЕ РАБОТАЕТ? Какие этапы в работе отдела активных продаж, НА САМОМ ДЕЛЕ?
• Как быстро и без тренингов, на порядок увеличить свои шансы на успешные продажи? Технология планирования контактов.
• Как с помощью CRM поднять продажи?
• Методы «регламентированной продажи». Как сделать, чтобы продавал даже начинающий?
• Как организовать рабочее время продавцов в соответствии с законами тайм-менеджмента? Как уставать меньше, а успевать больше за то же время? 

         Аудит Клиентов и конкурентов

• Как сегментировать рынок и выявлять целевые группы потребителей?
• Как находить потребности Клиентов, ценности, «рыбные места», особенности принятия решения о покупке?
• Как выявлять стереотипы и возражения Клиентов по отношению к услугам Заказчика?
• По каким критериям и как собирать информацию о конкурентах? 

       Разработка эффективной структуры отдела активных продаж

• Как организовать «конвейер продаж»?
• Как быстро и заметно повысить производительность труда менеджеров по продажам?
• Как сделать, чтобы они каждый день активно и помногу искали НОВЫХ, а не только обслуживали постоянных Клиентов? 

         База Клиентов

• Как внедрить СRM (систему по управлению взаимоотношениями с Клиентами) и использовать ее в качестве инструмента прогноза?
• Как с помощью хорошей СRM поднять средние результаты отдела продаж минимум на 10-20%? 

         Система материальной мотивации

         Вы узнаете, как построить систему материальной мотивации, которая:

• устраняет простои и нарушения в работе сотрудников
• заставляет их эффективно работать, даже если руководитель «не стоит над душой»
• стимулирует продавать не только дорогие позиции, но и весь ассортиментный ряд услуг/товаров?

       Нематериальная мотивация

• Как построить карьерную лестницу для сотрудников?
• Как проводить аттестацию?
• Как оценивать квалификационный уровень сотрудника?
• Как создавать соревновательный дух в отделе? 

      Инструментарий и Корпоративная Книга продаж

• Каким «оружием» нужно будет снабдить менеджеров по продажам для переговоров?
• Как создать  скрипты (речевые модули) по выявлению потребностей, презентации, работе с возражениями, допродаже услуг?
• Как создать шаблоны убедительных и действительно продающих коммерческих предложений? Методы коммерческого копирайтинга. 

        Подбор и оценка персонала

• Как быстро и с малыми затратами укомплектовать отдел продаж способным персоналом? Малоизвестные способы поиска сотрудников.
• Методы ТРИЗ (теория решения изобретательских задач) для подбора персонала.
• Как создать конкуренцию за место в Вашей фирме?
• Как планировать кадровый конкурс?
• Как построить «портрет идеального кандидата» и понять, какие сотрудники будут успешны ваших услуг?
• Как подготовить и разместить вакансии о подборе?
• Как обрабатывать звонки соискателей?
• Надо ли делать отбор по резюме?
• Какие задания и упражнения можно провести для достоверной оценки кандидатов?
• Как подбирать  административное звено отдела продаж?

        Подготовка менеджеров по продажам и административного звена отдела

• Какие типичные этапы и личностные кризисы проходит большинство менеджеров по продажам в процессе адаптации?
• Как их предупреждать и использовать в управлении?
• Как обучать сотрудников? 

      Оперативное и стратегическое управление отделом продаж

• Какие мероприятия должен проводить руководитель отдела продаж каждый день, каждую неделю, каждый месяц и каждый квартал, чтобы система продаж работала надежно, «как автомат Калашникова»?
• Как проводить планерки, оперативки и совещания?
• Как вести статистику контактов с Клиентами?
• Как разрабатывать планы продаж на месяц и год?
• Почему метод «от достигнутого», на самом деле, неэффективен?

Почему я:

Множество проектов реорганизации терпят неудачу из-за сопротивления сотрудников.

Я использую авторскую технологию «Литейка», опробированную в десятках собственных проектов, позволяющую предупредить саботаж заранее и вовлечь персонал в процесс изменений.

Могу довести проект до этапа, когда сотрудники усвоили новые методы на уровне навыков и привычек и забыли, как работать по-старому. 

Часто все проблемы в продажах пытаются вылечить тренингами для продавцов. При этом на самом деле результаты коммерческой деятельности зависят от множества факторов, и навыки персонала — только один из них. Верность стратегии маркетинга, подбор персонала, управление и контроль, алгоритмы, стандарты и скрипты, схема зарплат — все это влияет на продажи.

Я не только тренер, но и консультант-маркетолог, могу провести профессиональное исследование, диагностировать настоящие причины проблем и подобрать методы, подходящие конкретному Заказчику. Учебная программа, разработанная по итогам исследования, полностью отражает особенности продукта, сервиса и конкурентной ситуации моего Заказчика. 

ОТЗЫВЫ ЗАКАЗЧИКОВ ПРОЕКТОВ ОПТИМИЗАЦИИ ОТДЕЛОВ ПРОДАЖ

1. Федор Куприченков, ген. директор ГК «Супервендинг» (Москва) 

Услуги - проект по оптимизации отдела продаж:

маркетинговое исследование
рекомендации по малобюджетному продвижению
стратегическая сессия
семинар по управлению отделом продаж
тренинг для менеджеров по продажам
"... всегда скептически относился к тренингам, но по итогам этого работа оказалась очень продуктивной..."

 "...ярчайшим примером стало то, что новые сотрудники обучаются и начинают за две недели продавать так же, как ветераны, которые работают несколько лет..."

"... даже если бы отдела продаж не было, проект окупился бы только благодаря тому, что эти навыки и знания получил я..."

2. Алексей Михайлович Лопаткин, ген. директор УКС «Авитек» (Киров)

Услуги - проект по оптимизации отдела продаж: 

маркетинговое исследование
разработка стандартов и скриптов продаж
стратегическая сессия для руководителей
тренинг для менеджеров по продажам 
Летом 2009, в разгар кризиса и в межсезонье, после "пустого" месяца без единой продажи, благодаря консалтингу и внедрению новых стандартов работы с Клиентами, УКС "Авитек" продавало по 20 элитных квартир в неделю. Причем без демпинга и "бесплатных" рассрочек и распродаж. 

3. Наталья Майнина, руководитель службы тех. поддержки компании «Мультинекс-Киров»

«… мы в 2010-11 гг. внедрили систему работы, систему речевых модулей и допродаж услуг, и в 2011 году вышли на 50-процентный уровень продаж всей компании с помощью речевых модулей, которые прописали полностью и внедрили, начиная от приветствия. 

До этого наш call-центр работал достаточно хаотично, то есть каждый сотрудник был индивидуальной личностью, проявлял себя по-своему, считал работу творчеством. 

Таким образом, результаты, которых мы достигли в течение десяти месяцев после проекта - это половина всех продаж компании, это увеличение продаж компании порядка на 30% всего прироста, это снижение затрат на заработные платы сотрудникам: штатным и нештатным. 

Мы смогли снизить отток клиентов притом, что когда они просто запрашивали информацию, сравнивали нас с конкурентами, наши потенциальные клиенты не доходили просто до конкурентов, так как мы их здесь и сейчас «горячими» брали и продавали им по телефону».