Тренинг «Управление продажами. Стратегии развития клиентов»

Предлагаю вашему вниманию Тренинг «Управление продажами. Стратегии развития клиентов»Цель: Сформировать ключевые навыки управления продажами у участников тренинга.
 
Задачи:

1. Добиться от участников понимания принципов управления продажами;
2. Дать обзор инструментов для анализа клиентов и формирования стратегий их развития;
3. Отработать практически:

- техникикатегоризации клиентов (5 различных техник);
- технику составления индекса стратегического развития клиента (ИСРК);
- технику анализа эффективности работы с клиентами (анализа базы клиентов);
     4. Указать стратегии дальнейшего развития и совершенствования навыков;
 
Для кого (категории участников):
 
- Специалисты по продажам (менеджеры по продажам);
- Продакт-специалисты (продакт-менеджеры);
- Маркетологи (специалисты отдела маркетинга);
- Специалисты по развитию бизнеса;
- Руководители всех уровней;
- Все те, кто интересуется вопросами управления продажами и планирует развивать и совершенствовать свои профессиональные компетенции в данном направлении.

Программа тренинга: 

Блок I Управление продажами и развитие бизнеса 

● Актуальность вопроса 

● Что такое «Управление»? 

● Различия в понятиях «Продавец», «Специалист по продажам», «Менеджер по продажам». 

● Системный подход к управлению продажами. 

● Что такое «Стратегия»? 

● Развитие бизнеса. Базовый принцип при выборе стратегии. 

● Стратегии работы с клиентами. 

● Вертикальный, горизонтальный и комбинированный маркетинг. 

● Эффективная стратегия продаж. 

Блок II Категоризация клиентов 

● Принцип Вильфредо ди Парето (20/80). 

● Категоризация клиентов по системе «ABCD». 

● Цикл жизни продукта (компании, клиента, рынка…). 

● Категоризация клиентов по времени включения в процесс потребления продукта. 

● Категоризация клиентов по Д. Аткинсон. 

● Процесс эволюции клиента. Модель «Платформа продаж». 

Блок III Развитие клиентов 

● Нормы активности специалистов по продажам по отношению к клиентам. 

● Индекс стратегического развития клиента (ИСРК). 

● 3 правила для сохранения долгосрочных взаимовыгодных отношений с клиентом. 

●Требования клиентов к Вам (Вашей Компании) Каковы они?. 

● Ценности Компании: как они помогают в развитии клиентов? 

● Показатели эффективности работы с клиентами. 

Блок IV Стратегии дальнейшего развития и совершенствования навыков 

● Систематизация навыков управления продажами. 

● Как развивать (совершенствовать) навыки самостоятельно? (практические рекомендации). 

● Технология развития нового навыка в любой сфере. 

Продолжительность – 1 день (8 часов) или 2 дня (2х8 часов). 

Основные активности в освоении программы тренинга: 

1. Постановка индивидуальных целей участников на тренинг;
2. Групповое обсуждение (дискуссии);
3. Story-telling;
4. Практические упражнения (индивидуальная и групповая отработка навыков);
5. Подача конструктивной обратной связи участниками друг другу;
6. Коучинг;
7. Моделирование и разбор рабочих ситуаций;
8. Разбор конкретных рабочих ситуаций, предложенных непосредственноучастниками тренинга;
9. Методика мозгового штурма для решения ситуационных задач;

10. Упражнения на разгрузку и продуктивный отдых. 

В результате тренинга Вы: 

- Ознакомитесь с принципами управления продажами на вверенной территории; 

- Поймёте, какие стратегии работы с клиентами наиболее эффективны на Вашем рынке; 

- Освоите техники:

а) категоризации клиентов (5 различных техник);

б) составления индекса стратегического развития клиента (ИСРК);

в) анализа эффективности работы с клиентами (анализа базы клиентов). 

- Приобретёте новый ценный опыт и расширите свой кругозор. 

- Увидите перспективы своего профессионального роста. 

Преимущества: 

● Представленные тренинги разработаны на основе реальной управленческой практики, не содержат «воды», и при этом богаты примерами, кейсами и полезными приёмами. 

● Материал подаётся просто и понятно, но в то же время системно и комплексно, что способствует его практическому применению. 

● В тренингах используются авторские методики и упражнения, что делает тренинги уникальными. 

● Есть возможность адаптировать любой тренинг под нужды Компаний, работающих в различных сферах: производственной, продаж товаров (тендерных, оптовых, розничных), услуг и др. 

Условия сотрудничества 

Варианты работы (взаимодействия, сотрудничества) могут быть разные: полноценные многодневные тренинги, мини-тренинги, мастер-классы, консультации на тему и др.

Есть возможность организовывать мероприятия в различных форматах: в виде тренингов, семинаров, вебинаров, тренинг и коуч-сессий и т. д.