Тренинг «Суперскидка: навыки торга для специалистов по снабжению»

Умение торговаться, получать скидки и отсрочки платежа, «играть» объемами и сроками поставок, добиваться снижения издержек и «перекладывать» проблемы на плечи поставщиков - необходимые навыки сотрудника службы снабжения. И если он не владеет этими навыками, компания терпит убытки, сама о том не зная…
 
Участники тренинга «СУПЕРСКИДКА: навыки торга для специалистов по снабжению» научатся ТЕХНИЧНО и уверенно вести торг для получения самых выгодных условий.
 
ОСОБЕННОСТИ:

• Тренинг проводится в формате переговорного турнира – большого количества азартных и эмоциональных переговорных «схваток». Очень много живой «адреналиновой» практики.
• Участники получают моментальную обратную связь и рекомендации от тренера, «секундантов» и «жюри», видят свои ошибки и могут сразу «переиграть» ситуацию, изменив своё поведение.

Благодаря такому формату новые методы и приёмы «вживляются» и используются сразу, без отторжения и «зубрёжки».

Участники смогут:

• Испытать азарт и кураж в «единоборстве» с переговорщиком «с другой стороны баррикады»
• Оценить свой уровень профессионализма в переговорах, получить жесткую, прямую и нелицеприятную обратную связь от таких же профессионалов
• Узнать, и сразу – освоить, новые переговорные техники и приёмы

Программа:

Элементы торга об уступках и скидках.

• Как расширить видение своих возможностей и научиться играть условиями, целями, аргументами?
• Что еще, кроме стандартного аргумента «будем брать на большие суммы», может убедить поставщика пойти на уступки?
• Надежные готовые речевые модули (скрипты) для торга
• Практическая отработка переговорных техник в ролевых играх

Жёсткие переговоры. Как их превратить в конструктивное обсуждение?

• Техники незаметного перехвата инициативы и перевода диалога в конструктивный формат.
• Сила вовремя озвученного «принципа». Модель переговоров гарвардской школы бизнеса.
• Как погасить агрессию и раздражение оппонента? Техники, основанные на технологии трансактного анализа (Э. Берн).

Как предупреждать и решать конфликты?

• Основные правила поведения в конфликтных ситуациях. Этапы разрешения конфликта.
• Управление эмоциональными состояниями. Развитие психологической устойчивости к агрессии, техники «психологического айкидо» и «психологического карате».
• Грамотное противодействие манипуляциям и антиманипуляции. Приемы «игра со временем», «плохой парень - хороший парень», «одно решение за раз», «эмоциональный захват» и другие.

«Дайте мне точку опоры, и я переверну мир». Принципы успешных переговоров

• Успешные и неуспешные стили переговоров. Развитие гибкости и артистизма профессионального переговорщика.
• Как перейти от «продаж B2B» к «переговорам H2H» (Human to Human)?

Сбор информации и подготовка

• Половина успеха – в грамотной подготовке. Определение задач, вопросов и интересов, объектов торга, диапазона позиций и решений, ограничений и возможностей, расстановка приоритетов.
• Риски как возможности достижения результата.
• Составление матриц информации и уступок, построение эффективной стратегии переговоров.
• Как выяснить мотивы и стереотипы оппонента? SPIN, «критериально-ценностный аудит» и другие способы выяснить настоящие запросы и потребности.
• Успешные и неуспешные стили переговоров.

Анализ действий и результатов

• Как находить свои ошибки в переговорах, делать выводы и планировать изменения
• Создаём список контрольных вопросов (чек-лист) для анализа проведённых переговоров

Развитие клиентов

• Какая информация нужна для развития клиента, и как её получить?
• Как анализировать открытые источники, делать опросы Клиентов, добывать инсайдерскую информацию?
• Матрица продуктов для развития клиентов: «бестселлеры», «локомотивы» и др.
• Методы поддержания «температуры» постоянного клиента – система «умных маркетинговых касаний»
• Как установить доверительный контакт с бОльшим количеством лиц, влияющих на принятие решения со стороны клиента

Эффективная отстройка от конкурентов

• Как НЕ надо отстраиваться? Примеры неэффективных стилей «Краткость – сестра таланта», «Капитан Очевидность» и «Генерал Официоз».
• Как повысить убедительность аргументации? Элементы доказательной отстройки.
• Техника «Несложный выбор». Как протестировать, какое именно из отличий имеет смысл озвучивать этому конкретному собеседнику?
• Авторская модель ОПТОВИК (c). Как задать эталон для сравнения, нащупать «боль», грамотно аргументировать и удержать инициативу в разговоре в своих руках.

Убеждение и переубеждение, основы внушения

• Как использовать техники управления разговором (ТУР).
• Как понять и воздействовать на эмоциональные мотивы и психокомплексы? Работа с эмоционально-чувственной сферой оппонента.
• Метафора как способ воздействия на бессознательную часть личности оппонента. Технология сторителлинга.
• Встроенные команды и внушения. Как незаметно повлиять на точку зрения собеседника. Основы эриксоновского гипноза.

Как нейтрализовать возражения и отказы?

• Профилактика возражений и отказов. Как их предупредить заранее?
• Как обратить возражение Клиента себе в пользу?
• Пять надёжных методов работы с возражениями, сомнениями и сложными вопросами: «Ядерный позитив», «Уступ», «Бумеранг», «Назад в будущее», «Крюк» и другие.

Как удержать Клиента без скидки?

• Элементы торга о скидках. Как расширить видение своих возможностей и научиться играть условиями, целями, аргументами?
• Что еще, кроме цены, может убедить Клиента воспользоваться ИМЕННО ВАШИМИ услугами?
• Надежные готовые речевые модули (скрипты) для торга о скидках.
• Элементы торга об уступках и скидках. Как расширить видение своих возможностей и научиться играть условиями, целями, аргументами?
• Что еще, кроме стандартного аргумента «будем брать на большие суммы», может убедить поставщика пойти на уступки?
• Надежные готовые речевые модули (скрипты) для торга
• Практическая отработка переговорных техник в ролевых играх

Длительность программы в формате практического тренинга - 2 дня (16 час)

Преимущества:

Авторская технология внедрения изменений до результата

Множество проектов реорганизации терпят неудачу из-за сопротивления сотрудников.

Я использую авторскую технологию «Литейка», опробированную в десятках собственных проектов, позволяющую предупредить саботаж заранее и вовлечь персонал в процесс изменений.

Могу довести проект до этапа, когда сотрудники усвоили новые методы на уровне навыков и привычек и забыли, как работать по-старому.

Навыки глубинной диагностики настоящих задач и адаптации учебных программ под специфику Заказчика

Часто все проблемы в продажах пытаются вылечить тренингами для продавцов. При этом на самом деле результаты коммерческой деятельности зависят от множества факторов, и навыки персонала — только один из них. Верность стратегии маркетинга, подбор персонала, управление и контроль, алгоритмы, стандарты и скрипты, схема зарплат — все это влияет на продажи.

Я не только тренер, но и консультант-маркетолог, могу провести профессиональное исследование, диагностировать настоящие причины проблем и подобрать методы, подходящие конкретному Заказчику. Учебная программа, разработанная по итогам исследования, полностью отражает особенности продукта, сервиса и конкурентной ситуации моего Заказчика.

Эксперт по работе с большими группами

На рынке бизнес-обучения бытует мнение, что настоящий тренинг возможно провести только для группы 9 (плюс-минус два) человек. Это - ошибочная точка зрения, вызванная низким уровнем владения технологиями обучения и непониманием различий между психотерапевтическими и бизнес-тренингами.

Если потребуется, проведу полноценный навыковый тренинг с отработкой в упражнениях, индивидуальной обратной связью, осознанием участниками точек роста и коррекцией поведения, даже если в группе будет 100-200-500 человек (см. ниже отзыв от компании ARAVIA).

Для этого я применяю специальные методы фасилитации и тренинга больших групп.

На серьезные темы – легко и интересно, динамично и эмоционально

Я тренер по ораторскому искусству, и знаю, что сделать, чтобы публика не уснула, а ощутила подъём и мотивацию. Даю инструментальные и прикладные рекомендации по принципу «Делай раз, делай два, step by step». Задействую интерактив и обратную связь, профессионально работаю с групповой динамикой аудитории и вовлекаю участников в процесс совместного творчества.

Опыт:

НАШИ КЛИЕНТЫ

Переработка и производство продуктов питания:

• Савушкин продукт (Беларусь)
• Талина (Саранск) – бренды мясопродуктов «Мордовский бекон» и «Даурия»
• Козельский молочный завод (Калужская область)
• Кировский хладокомбинат
• Колиз - бренд «Владимирские колбасы»
• Кировский маргариновый завод
• «Солнцев» - производство мясных деликатесов (Пенза)
• RG Brands – производство напитков (Алматы, Казахстан)

Сельскохозяйственные предприятия:

• Агрохолдинг «Покровское», Краснодарский край
• Агрохолдинг «Рота Агро», Московская область

Телеком:

• Ростелеком Коми
• Ростелеком Дальний Восток
• Ростелеком Киров
• Связной
• Мультинекс Киров
• Теле-2 Тверь

Электроэнергетика:

• МРСК Поволжья (Нижний Новгород)
• Кировэнерго

Ювелирные изделия:

• Столичный ювелирный завод АДАМАС (Москва)
• Бриллианты и Золото (Бронницы)
• Lav Z (Москва)

Автомобили:

• Автозавод ГАЗ (Нижний Новгород)
• Дилерские автоцентры «Мерседес», «Вольво», «Мазда-Ягуар», «Порше», «Форд» (Иркутск)

Финансы, банки:

• Банк УРАЛСИБ
• МДМ Банк
• НС Банк
• Уральская лизинговая компания
• Вятка-Банк

Оборудование:

• Супервендинг (Москва) - вендинговые аппараты
• АТЕК-Энерго (Москва) - электрооборудование и кабельная продукция
• АКМЕТРОН (Москва) - контрольно-измерительное оборудование hi-end класса
• Гэллакс (Великий Новгород) – оборудование для грузовых автосервисов
• Завод 1 Мая (Киров)

Недвижимость:

• УКС Авитек (Киров)
• ТАМАК (Тамбов)
• Вятские домостроительные технологии (Киров)

Металлопрокат, строительные материалы:

• Строительные технологии (Владивосток)
• Татпроф (Набережные Челны) - производитель алюминиевого профиля
• Мет-Инком (Москва)
• Металлоцентр (Москва)
• EuroStep (Москва)
• Территория цвета (Москва) – производитель огнезащитной краски

Рекламные услуги, СМИ:

• Телекомпания «Первый ТВЧ», Санкт-Петербург
• ТОО Регион-Медиа (Казахстан), 15 филиалов в крупнейших областных центрах страны
• Медиахолдинг «Премия» (Волгоград)
• RNTI Media Holding (Киров, Казань, Владимир, Калининград и др.)
• 9 канал (Уссурийск и Киров)
• Комсомольская правда (Петропавловск-Камчатский)

Юридические услуги:

• Приоритет (Москва)
• Патентус (Москва)
• РаСоБи (Москва)

Детские развивающие центры:

• One! International School - сеть международных билингвальных детских садов (Москва)
• Детский университет «Наш малыш» (Москва)
• Центр обучения ментальной арифметике (Москва)

А также:

• Правительство Кировской области.
• ASBIS - поставщик компьютерных аксессуаров (бренд Canyon и др.).
• LUMON – российское представительство финского бренда элитного безрамного остекления.
• Велегож Парк - девелоперский проект в Тульской области.
• Нефтегазовый институт (Москва)
• Такси 956 (Москва) – крупный таксопарк

И еще – около пятисот компаний в городах: Москва, С-Петербург, Минск, Алматы, Киев, Ереван, Красноярск, Тюмень, Пермь, Челябинск, Липецк, Великий Новгород, Нижний Тагил, Екатеринбург, Владивосток, Волгоград, Петропавловск-Камчатский, Новокузнецк, Новосибирск, Южно-Сахалинск, Чебоксары, Архангельск, Северодвинск, Ростов-на-Дону, Киров, Йошкар-Ола, Брянск, Краснодар, Калуга, Тверь, Уссурийск, Рязань, Уфа, Саранск, Владимир, Иркутск, Улан-Удэ, Курган, Сочи, Дербент, Калининград, Омск, Рига, Нальчик, Шымкент. 

Ресурсы:

Знания, опыт, желание делать свое дело максимально хорошо. 

Условия сотрудничества:

Очное и онлайн-обучение, тренинги, семинары, онлайн-курсы, консалтинг, проекты по внедрению.