Тренинг «Результативная продажа B2B»

Цели тренинга:

• Получение необходимых знаний о стратегических продажах;
• Формирование у сотрудников компании конструктивного представления о своей роли в процессе продажи;
• Развитие навыков проведения командных переговоров о продаже на различных этапах;
• Освоение техники СПИН и «горючее Кэмпа» – техники длительных продаж В2В;
• Развитие навыков распределения ролей при командном взаимодействии с клиентом.

Программа:

Содержание программы:

1.   Стратегия и технология продаж:

• Две стратегии в продажах: клиенториентированная и конкуренториентированная, их возможности и ограничения;
• Формулирование целей продаж;
• Основные этапы процесса консультативных продаж;
• Цели и средства каждого из этапов;
• Определение комплексной продажи;
• Корпоративная этика консультативных продаж.

Практика:

• Работа по интеграции личных целей сотрудников с целями компании;
• Поиск возможностей и методы самомотивации на активное участие в процессе продажи.

2.   Этап подготовки к продаже:

• Содержательная и психологическая подготовка к продаже;
• Сбор и анализ информации о клиенте;
• Корректная постановка цели продажи;
• Структура корпоративного клиента (лица, принимающие решение (ЛПР) и влияющие на принятие решения);
• Эффективное позиционирование;
• «Воронка продажи»: техника расстановки приоритетов;
• Анализ сильных и слабых сторон текущего положения: определение «красных флажков» и «арсенала».

Практика:

• Составление командного плана подготовки к продажам;
• Работа с индивидуальными установками сотрудников на процесс продажи;
• Технология распределения ролей во взаимодействии с клиентом на разных этапах продаж.

3.   Этап установления контакта

• Как произвести положительное первое впечатление;
• Алгоритм установления контакта с клиентом;
• Особенности коммуникации с различными ЛПР;
• Оценка состояния готовности ЛПР к изменениям: типы состояний, анализ состояний и предполагаемого отношения к нашему продукту;
• Коммуникации с клиентом как инструмент трансляции имиджа компании.

Практика:

• Приемы установления и восстановления контакта;
• Выработка навыков установления контакта при телефонном разговоре;
• «Продажа встречи»: как заинтересовать клиента в личном контакте;
• Развитие наблюдательности: умение улавливать «слабые сигналы» в поведении клиента и оперативно на них реагировать;
• Составление плана действий по итогам анализа «состояние - отношение».

4.   Приемы управления разговором по телефону:

• Ситуации, когда необходимо управлять разговором и способы управления.

Практика:

• Методы перехвата инициативы;
• Приемы развития разговора в нужном направлении.

5.   Этап выяснения потребностей клиента методом СПИН:

• Виды потребностей (объективные и субъективные потребности, или «что на самом деле покупает клиент?»);
• Ситуационные вопросы – прояснение общей ситуации;
• Проблемные вопросы – переход к конкретным потребностям клиента;
• Извлекающие вопросы – оценка уровня актуальности потребности клиента;
• Наводящие вопросы – переход к эффективной презентации услуги.

Практика:

• Техники выяснения потребностей клиентов: искусство задавать вопросы и тренинг активного слушания;
• Формирование навыка понимания субъективных и объективных потребностей клиента;
• Методы формирования объективных потребностей на основе субъективных потребностей клиента;
• Техники выхода на лиц, принимающих решение.

6.   Этап презентации продукта компании:

• Презентация себя, фирмы, продукта;
• Индивидуальный стиль самопрезентации;
• Самопрезентация при командном ведении переговоров;
• Общие закономерности эффективной презентации;
• Язык пользы для клиента.

Практика:

• Составление презентации Компании для телефонного разговора и личной встречи с клиентом;
• Отработка навыка представления продукта Компании на основе потребностей клиента;
• Использование ключевых слов клиента в презентации.

7.   Этап ответов на возражения клиента:

• Источники возражений клиента;
• Истинные и ложные возражения;
• Различные техники работы с возражениями;
• Выявление в компании-клиенте внутренних противников сделки и методы противодействия подобным влияниям;
• Варианты результатов для различных лиц, вовлеченных в процесс принятия решений;
• Способы определения выигрышей.

Практика:

• Изменение установок на работу с возражениями;
• Техники выхода на истинное возражение;
• Алгоритм ответа на возражение клиента;
• Работа над сценариями ответов на типичные возражения клиентов.

8.   Завершение продажи:

• Психология принятия решения;
• Способы подготовки клиента к заключению сделки;
• Завершение продажи без заключения сделки.

Практика:

• Техники завершения продажи;
• Техники выхода из контакта.

9.   Сопровождение ключевых клиентов:

• Методы развития существующих и потенциальных клиентов;
• «Новатор» и «консерватор» внутри клиента;
• Методы создания и поддержания лояльности клиентов.

Преимущества:

Создаётся корпоративная или индивидуальная модель технологии продаж в b2b секторе. Модель является уникальной и не может быть применима даже в конкурентной организации.

Опыт:

Дэсэнд - Тренинг «Эффективные продажи в секторе В2В, В2С, В2S»;

Ренессанс и Паганель (рекламно-сувенирная компания) – Тренинг «Корпоративная книга продаж в b2b секторе», «Эффективная работа с возражениями»; «Тайм-менеджмент в управлении заказами», Стратегическая сессия, Управленческое и процессуальное консультирование;

«Трансхимреактив» (оптово-розничная торговля химией) – Тренинги: «Корпоративная книга продаж в b2b секторе», «Эффективные продажи по телефону», «Эффективные переговоры (А, В и С), «Управление филиальной сетью», «Формирование корпоративного имиджа», «Тайм-менеджмент руководителя», Управленческий, Стратегический, Процессуальный, кадровый консалтинг, Коучинг;

«Гала Плюс» - Тренинги: «Управление персоналом», «Эффективное обслуживание», «Эффективные b2b продажи», «Телемаркетинг», Управленческий, Стратегический, Процессуальный, кадровый консалтинг, Коучинг, «Работа на выставке», «Тайм-менеджмент»;

"ТД ИРБИС", "ТД Алтайский Букет", "ГК Идалика (Евроклин)", ОАО "Владимирский хлебокомбинат", "Сибмонтажавтоматика", "GV-Gold", "Радугаэнерго". "Владисарт", Прок-Байкал", "Дефектоскопия" (Караганда), "ОрскЭМИ", "СОЭМИ", "Mr.FOOD",   ФГБУ "Камчаттехмордирекция", "ПЭМИ", КРЗЭМИ", КЗЭМИ", "Кухня без границ"-  консалтинговый проект по выстраиванию стратегических систем управления по BSC, построение модели управления результативностью и эффективностью  персонала от подбора до карьеры, Стратегический коучинг, Управленческий консалтинг, оптимизация бизнес-процессов, грейдирование, kpi, социальная политика, отработка взаимодействия, организационное планирование, Коммерческий аудит, Личная эффективность руководителей и персонала, Создание "Центра оценки персонала", Модели компетенций и Корпоративной культуры", "Продажи b2b".

Ресурсы:

Практическое пособие «Как продавать мечту» (Личная и Корпоративная книга продаж) 2020 ISBN: 978-5-532-05192-8