Павел Бормотов
Организационный консультант, Бизнес-тренер, Бизнес-коуч
Москва
Более 15 лет опыта
Отзывы  1   0

Тренинг «Результативная продажа B2B»

по договоренности

Цели тренинга:

  • Получение необходимых знаний о стратегических продажах;
  • Формирование у сотрудников компании конструктивного представления о своей роли в процессе продажи;
  • Развитие навыков проведения командных переговоров о продаже на различных этапах;
  • Освоение техники СПИН и «горючее Кэмпа» – техники длительных продаж В2В;
  • Развитие навыков распределения ролей при командном взаимодействии с клиентом.

Программа:

Содержание программы:

1.   Стратегия и технология продаж:

  • Две стратегии в продажах: клиенториентированная и конкуренториентированная, их возможности и ограничения;
  • Формулирование целей продаж;
  • Основные этапы процесса консультативных продаж;
  • Цели и средства каждого из этапов;
  • Определение комплексной продажи;
  • Корпоративная этика консультативных продаж.

Практика:

  • Работа по интеграции личных целей сотрудников с целями компании;
  • Поиск возможностей и методы самомотивации на активное участие в процессе продажи.

2.   Этап подготовки к продаже:

  • Содержательная и психологическая подготовка к продаже;
  • Сбор и анализ информации о клиенте;
  • Корректная постановка цели продажи;
  • Структура корпоративного клиента (лица, принимающие решение (ЛПР) и влияющие на принятие решения);
  • Эффективное позиционирование;
  • «Воронка продажи»: техника расстановки приоритетов;
  • Анализ сильных и слабых сторон текущего положения: определение «красных флажков» и «арсенала».

Практика:

  • Составление командного плана подготовки к продажам;
  • Работа с индивидуальными установками сотрудников на процесс продажи;
  • Технология распределения ролей во взаимодействии с клиентом на разных этапах продаж.

3.   Этап установления контакта

  • Как произвести положительное первое впечатление;
  • Алгоритм установления контакта с клиентом;
  • Особенности коммуникации с различными ЛПР;
  • Оценка состояния готовности ЛПР к изменениям: типы состояний, анализ состояний и предполагаемого отношения к нашему продукту;
  • Коммуникации с клиентом как инструмент трансляции имиджа компании.

Практика:

  • Приемы установления и восстановления контакта;
  • Выработка навыков установления контакта при телефонном разговоре;
  • «Продажа встречи»: как заинтересовать клиента в личном контакте;
  • Развитие наблюдательности: умение улавливать «слабые сигналы» в поведении клиента и оперативно на них реагировать;
  • Составление плана действий по итогам анализа «состояние - отношение».

4.   Приемы управления разговором по телефону:

  • Ситуации, когда необходимо управлять разговором и способы управления.

Практика:

  • Методы перехвата инициативы;
  • Приемы развития разговора в нужном направлении.

5.   Этап выяснения потребностей клиента методом СПИН:

  • Виды потребностей (объективные и субъективные потребности, или «что на самом деле покупает клиент?»);
  • Ситуационные вопросы – прояснение общей ситуации;
  • Проблемные вопросы – переход к конкретным потребностям клиента;
  • Извлекающие вопросы – оценка уровня актуальности потребности клиента;
  • Наводящие вопросы – переход к эффективной презентации услуги.

Практика:

  • Техники выяснения потребностей клиентов: искусство задавать вопросы и тренинг активного слушания;
  • Формирование навыка понимания субъективных и объективных потребностей клиента;
  • Методы формирования объективных потребностей на основе субъективных потребностей клиента;
  • Техники выхода на лиц, принимающих решение.

6.   Этап презентации продукта компании:

  • Презентация себя, фирмы, продукта;
  • Индивидуальный стиль самопрезентации;
  • Самопрезентация при командном ведении переговоров;
  • Общие закономерности эффективной презентации;
  • Язык пользы для клиента.

Практика:

  • Составление презентации Компании для телефонного разговора и личной встречи с клиентом;
  • Отработка навыка представления продукта Компании на основе потребностей клиента;
  • Использование ключевых слов клиента в презентации.

7.   Этап ответов на возражения клиента:

  • Источники возражений клиента;
  • Истинные и ложные возражения;
  • Различные техники работы с возражениями;
  • Выявление в компании-клиенте внутренних противников сделки и методы противодействия подобным влияниям;
  • Варианты результатов для различных лиц, вовлеченных в процесс принятия решений;
  • Способы определения выигрышей.

Практика:

  • Изменение установок на работу с возражениями;
  • Техники выхода на истинное возражение;
  • Алгоритм ответа на возражение клиента;
  • Работа над сценариями ответов на типичные возражения клиентов.

8.   Завершение продажи:

  • Психология принятия решения;
  • Способы подготовки клиента к заключению сделки;
  • Завершение продажи без заключения сделки.

Практика:

  • Техники завершения продажи;
  • Техники выхода из контакта.

9.   Сопровождение ключевых клиентов:

  • Методы развития существующих и потенциальных клиентов;
  • «Новатор» и «консерватор» внутри клиента;
  • Методы создания и поддержания лояльности клиентов.

Количество участников: 6-24

Продолжительность: 2 тренинг дня

Преимущества:

Создаётся корпоративная или индивидуальная модель технологии продаж в b2b секторе. Модель является уникальной и не может быть применима даже в конкурентной организации.

Опыт:

Дэсэнд - Тренинг «Эффективные продажи в секторе В2В, В2С, В2S»;

Ренессанс и Паганель (рекламно-сувенирная компания) – Тренинг «Корпоративная книга продаж в b2b секторе», «Эффективная работа с возражениями»; «Тайм-менеджмент в управлении заказами», Стратегическая сессия, Управленческое и процессуальное консультирование;

«Трансхимреактив» (оптово-розничная торговля химией) – Тренинги: «Корпоративная книга продаж в b2b секторе», «Эффективные продажи по телефону», «Эффективные переговоры (А, В и С), «Управление филиальной сетью», «Формирование корпоративного имиджа», «Тайм-менеджмент руководителя», Управленческий, Стратегический, Процессуальный, кадровый консалтинг, Коучинг;

«Гала Плюс» - Тренинги: «Управление персоналом», «Эффективное обслуживание», «Эффективные b2b продажи», «Телемаркетинг», Управленческий, Стратегический, Процессуальный, кадровый консалтинг, Коучинг, «Работа на выставке», «Тайм-менеджмент»;

"ТД ИРБИС", "ТД Алтайский Букет", "ГК Идалика (Евроклин)", ОАО "Владимирский хлебокомбинат", "Сибмонтажавтоматика", "GV-Gold", "Радугаэнерго". "Владисарт", Прок-Байкал", "Дефектоскопия" (Караганда), "ОрскЭМИ", "СОЭМИ", "Mr.FOOD",   ФГБУ "Камчаттехмордирекция", "ПЭМИ", КРЗЭМИ", КЗЭМИ", "Кухня без границ"-  консалтинговый проект по выстраиванию стратегических систем управления по BSC, построение модели управления результативностью и эффективностью  персонала от подбора до карьеры, Стратегический коучинг, Управленческий консалтинг, оптимизация бизнес-процессов, грейдирование, kpi, социальная политика, отработка взаимодействия, организационное планирование, Коммерческий аудит, Личная эффективность руководителей и персонала, Создание "Центра оценки персонала", Модели компетенций и Корпоративной культуры", "Продажи b2b".

Ресурсы:

Практическое пособие «Как продавать мечту» (Личная и Корпоративная книга продаж) 2020 ISBN: 978-5-532-05192-8


0   0 0 0 287
Остались вопросы по услуге? Задайте их исполнителю и узнайте стоимость решения вашей задачи
 Хочу получить отклики и от других экспертов по этой теме
Ваше имя
E-mail для связи
УСЛУГИ ПО ТЕМЕ
Обучение персонала
Сервис (250)
Для руководителей (415)
Для продавцов (1046)
Для HR (75)
Всего 3 731 услуг
KPI и системы компенсации
Разработка СОТ (357)
Оптимизация затрат (35)
Разработка KPI (315)
Расчеты и отчетность (47)
Всего 388 услуг