Тренинг-практикум/Вебинар "Искусство продаж по телефону"

Тренинг-практикум/Вебинар "Искусство продаж по телефону".

ЦЕЛЬ:

• Овладеть эффективным подходом осуществления «холодных звонков»
• Освоить современные, наиболее эффективные приемы продажи продуктов, услуг, встречи по телефону
• Отработать изученные технологии на актуальных бизнес-кейсах

Ключевые вопросы:

• Как наиболее эффективно продавать по телефону?
• Как завоевать доверие клиента во время телефонного разговора?
• Как сделать, чтобы он купил сам?
• Как не допустить конфликта и избежать возражений?

Процесс:

• Тренинг включает три модуля:
  • Подготовка к «холодному звонку»
  • Технология «холодных звонков»
  • Преодоление препятствий
• Соотношение практики и теории – 70/30
  • Отработка на гипотетических ситуациях
  • Отработка на реальных примерах и кейсах

Результат:

• Увеличение процента эффективных «холодных звонков»
• Увеличение количества встреч с клиентами
• Увеличение продаж

Краткое содержание программы:

Модуль 1. ПОДГОТОВКА К «ХОЛОДНОМУ ЗВОНКУ»

«Подготовленный звонок – подготовленный успех. Неподготовленный звонок – подготовленный провал»

Как подготовить успех?

• Упражнение – проблематизация «Раздасадованный клиент». Участники в командах формулируют факторы, которые вызывают негатив у клиента во время осуществления продавцом «холодного звонка»
• Информационная подготовка:
  • Сбор и анализ информации
  • Изучение сайта компании – предварительное определение потребностей клиента. Анализ конкретного примера
  • Классификация клиентов – расстановка приоритетов, определение наиболее потенциальных клиентов
  • Цель звонка
  • Подготовка к презентации (вопросы, преимущества, контраргументы к возражениям …)
• Психологическая подготовка. Эмоциональный самоконтроль – технология «ЭКО»
• Техническая подготовка
• Упражнение-практикум «Шпионская аналитика».  Участники в командах соревнуются в сборе ключевой информации по конкретным клиентам

Модуль 2. ТЕХНОЛОГИЯ «ХОЛОДНЫХ ЗВОНКОВ»

«Люди любят покапать сами! Они не переносят, когда им продают!»

Как создать первое положительное впечатление? Как завоевать доверие?

• Упражнение – проблематизация «Холодный звонок». Участники демонстрируют свой опыт по осуществлению «холодных звонков»
• Формула эффективности восприятия информации во время звонка
• Элементы формирования первого положительного впечатления
•  «Крючок внимания» - Ключевая фраза
• Как завоевать доверие в начале разговора и во время общения? Правила и рекомендации

 Как сделать, чтобы клиент купил сам? Как заинтересовать клиента и избежать возражений?

• Техника «AIDA»:
  • Внимание
  • Интерес
  • Желание
  • Действие
  • Упражнение-практикум «Скрипт холодного звонка». Участники в командах готов скрипт «холодного звонка» к конкретному клиенту
  • Продажа встречи во время «холодного звонка»
  • Тактики прорыва через «секретаря»
    • Упражнение – практикум «Холодный звонок». Участники осуществляют «холодные звонки» конкретным клиентам, целью которых является продажа встречи. Отрабатывают изученные технологии на реальных примерах

 В какой момент завершать сделку? Как не «спугнуть» клиента?

• Подведение итогов телефонного разговора
• Сигналы и моменты перехода к завершению
• Техники завершения

Модуль 3. ПРЕОДОЛЕНИЕ ПРЕПЯТСТВИЙ

«Возражения, как хищники. Если Вы покажите зверю, что Вы его боитесь, он нападет на Вас!»

• Упражнение – проблематизация «Ответное давление». Участники на собственном опыте осознают, что сразу переходить к аргументации в ответ на возражение вызывает сопротивление клиента
• Классификация возражений
  • Отговорки (ложные)
  • Возражения (истинные)
• Техника работы с возражениями «Переформулирование»
• Наиболее эффективные тактики работы с возражениями
• Ответы на типичные возражения
  • «У меня нет времени!»
  • «Мы уже работаем с др. поставщиками!»
  • «Нам это не интересно!»
  • «Мне некогда встречаться, отправьте предложение по факсу!»
  •  «Нам это не требуется!»
  • «Переговорите с мои подчиненным!»
  • И др.
• Упражнение – практикум «Как преодолеть НЕТ!». Участники в тройках отрабатывают технологии и тактики работы с возражениями на конкретных примерах
• Правила и рекомендации при работе с возражениями
• Дальнейшее развитие отношений

Преимущества:

Работа в крупных международных компаниях, таких как MARS, Paulig, Вимм-Билль-Данн, Efes, Мултон, Coca-Cola, BNP Paribas CARDIF дала богатый личный опыт управления людьми, проектами, опыт продаж и переговоров. Прошел путь от торгового представителя до Регионального менеджера. Это позволяет понимать практические задачи, стоящие перед управленцами разных уровней, и говорить с ними на одном языке.

На позиции РМ в компании BNP Paribas отвечал за развитие продаж в 8 субъектах федерации. Одно из ключевых направлений – развитие продаж в канале Авто (автодилеры) – успешный опыт продаж и переговоров на уровне коммерческих директоров автодилеров.

Cпециализация на создании систем обучения сотрудников Efes и Coca-Cola сформировала системный подход к развитию талантов и дала толчок развитию личных тренерских навыков.

Cотрудничество с Wilson Learning

Ведущий тренер-консультант и Коуч Wilson Learning Россия с 2014 по 2019 гг.

Фокусируется на создании комплексных систем развития персонала, включающих оценку персонала, пред-тренинговые и пост-тренинговые мероприятия, тренинги, симуляции и развивающие игры.

Сертифицирован по всем основным тренингам Wilson Learning.

Управленческий опыт, опыт продаж и переговоров:

• Заместитель генерального директора WilsonLearningRussia, Руководитель отдела тренеров (2015 – 2019)
• Региональный менеджер CardifBNPParibas(2012 – 2014, отвечал за развитие продаж в 8 субъектах федерации)
• Руководил отделом коммерческого обучения ОАО «Прогресс» (2011-2012)
• Руководил региональным отделом коммерческого обучения Coca-Cola(2010 – 2011)
• Руководил региональным отделом коммерческого обучения Мултон (2009 – 2010)
• Руководил региональным отделом коммерческого обучения Efes(2008 – 2009)
• Руководил отделами продаж в компаниях Mars, Вимм-Билль-Данн, CardifBNPParibas
• Руководил отделом по работе с ключевыми клиентами в Аркис
• Был региональным КАМом в Pauligи Вимм-Билль-Данн
• Консультирую предприятия различного профиля

Клиенты и проекты

Производственные компании:                              

СИБУР, ТНК-BP, Роснефть, Евроцемент Груп, Выксунский Металлургический Завод, концерн Калашникова, Ижевский механический завод, Арзамасский механический завод, MANN HUMMEL

FMCG компании:                                                    

Вимм-Билль-Данн, Efes, Coca-Cola, Пармалат, Arla Foods, Scarlett

Коммуникации:                                                       

Tele 2, МТС, Билайн

IT компании:                                                            

Softline, Siemens, Glowbyte consulting, ФОРС, ИТСК, NS Labs, PLM Урал, West Engineering,

Агро компании:                                                        

Corteva, Cargill, German-seed-aliance, Агротерра, Агролига

Логистика:                                                               

Yusen Logistics, DACSHER

Фармкомпании:        

ЦВ ПРОТЕК, Pierre Fabre, Валента Фарм, Натива,  Recordatti, Фармстандарт, Фармсинтез, Philips, Alere, Grindex, BMS, Sanofi, Unifarm, Takeda, Johnson&Johnson, РОСТА маркетинг и др.

Ресурсы:

• Успешный опыт продаж и управления продажами
• Знания, навыки, профессионализм
• Богатый опыт обучения и развития персонала
• Программы и сертификации
• Желание.

Формат работы:

• Проектная работа и консалтинг
• Тренинги
• Коучинги
• Консультации
• Вебинары
• И др.

Условия сотрудничества:

• По договоренности