Тренинг-практикум "Разрешение сомнений и возражений контрагента"

Тренинг-практикум "Разрешение сомнений и возражений контрагента"
Цель – получить знания, которые помогут:

• Повысить эффективность процесса убеждения контрагента
• Повысить уровень своего влияния и убеждения
• Разрешать сомнения и возражения контрагента

Краткое содержание:

Почему люди откладывают или отказываются от, казалось бы, верных решений? Что такое «возражение» и «сомнение» контрагента? В чем их отличия и когда они появляются? Как эффективно работать с возражениями и сомнениями контрагента?

Модуль 1. Преодоление возражений контрагента

• Что такое возражение? Классификация и причины возражений
• Истинные и мнимые возражения и эффективная технология работы с ними
• Работа с возражениями относительно цены
• Работа с причиной возражения – технология «5П»
• Практическое задание «Преодоление возражений». Цель: отработка технологии на примере актуального бизнес-кейса

Модуль 2. Преодоление сомнений контрагента

• Из-за чего еще зависает процесс принятия решения? Когда контрагент не договаривает? Природа и причины возникновения сомнений у контрагентов. Как диагностировать и предугадывать сомнения контрагентов?
• Факторы риска и симптомы появления сомнений
• Технологии работы с сомнениями: «Коуч-контроль», Фрейм-контроль»
• Практическое задание «Предотвращение и преодоление сомнений контрагента». Цель – отработка технологий на примере актуальных бизнес-кейсов 

Ключевые вопросы программы обучения:

• Как значительно повысить убедительность и эффективность своей аргументации?
• Каковы причины появления возражений и сомнений? в чем их отличия?
• Как снять возражения и сомнения у контрагента в процессе его убеждения?

Процесс:

• Программа обучения будет разработана по потребности и задачи заказчика
• Предварительная программа включает два модуля:
  • Преодоление возражений
  • Разрешение сомнений
  • Соотношение практики и теории – 70/30
    • Отработка на гипотетических ситуациях
    • Отработка на реальных кейсах

 В результате участники получат:

• Технологии активного продвижения к амбициозным целям
• Технологии убедительной аргументации
• Технологии эффективного разрешения сомнений и возражений контрагента

Краткое содержание программы:

ТРЕНИНГ «РАЗРЕШЕНИЕ СОМНЕНИЙ И ВОЗРАЖЕНИЙ КОНТРАГЕНТА»

Цель: овладеть технологиями эффективной работы с сомнениями и возражениями контрагента

Почему люди откладывают или отказываются от, казалось бы, верных решений? Что такое «возражение» и «сомнение» контрагента? В чем их отличия и когда они появляются? Как эффективно работать с возражениями и сомнениями контрагента?

Модуль 1. Преодоление возражений контрагента

• Что такое возражение? Классификация и причины возражений
• Истинные и мнимые возражения и эффективная технология работы с ними
• Работа с возражениями относительно цены
• Работа с причиной возражения – технология «5П»
• Практическое задание «Преодоление возражений». Цель: отработка технологии на примере актуального бизнес-кейса

Модуль 2. Преодоление сомнений контрагента

• Из-за чего еще зависает процесс принятия решения? Когда контрагент не договаривает? Природа и причины возникновения сомнений у контрагентов. Как диагностировать и предугадывать сомнения контрагентов?
• Факторы риска и симптомы появления сомнений
• Технологии работы с сомнениями: «Коуч-контроль», Фрейм-контроль»
• Практическое задание «Предотвращение и преодоление сомнений контрагента». Цель – отработка технологий на примере актуальных бизнес-кейсов

Преимущества:

Работа в крупных международных компаниях, таких как MARS, Paulig, Вимм-Билль-Данн, Efes, Мултон, Coca-Cola, BNP Paribas CARDIF дала богатый личный опыт управления людьми, проектами, опыт продаж и переговоров. Прошел путь от торгового представителя до Регионального менеджера. Это позволяет понимать практические задачи, стоящие перед управленцами разных уровней, и говорить с ними на одном языке.

На позиции РМ в компании BNP Paribas отвечал за развитие продаж в 8 субъектах федерации. Одно из ключевых направлений – развитие продаж в канале Авто (автодилеры) – успешный опыт продаж и переговоров на уровне коммерческих директоров автодилеров.

Cпециализация на создании систем обучения сотрудников Efes и Coca-Cola сформировала системный подход к развитию талантов и дала толчок развитию личных тренерских навыков.

Cотрудничество с Wilson Learning

Ведущий тренер-консультант и Коуч Wilson Learning Россия с 2014 по 2019 гг.

Фокусируется на создании комплексных систем развития персонала, включающих оценку персонала, пред-тренинговые и пост-тренинговые мероприятия, тренинги, симуляции и развивающие игры.

Сертифицирован по всем основным тренингам Wilson Learning.

Управленческий опыт, опыт продаж и переговоров:

• Заместитель генерального директора WilsonLearningRussia, Руководитель отдела тренеров (2015 – 2019)
• Региональный менеджер CardifBNPParibas(2012 – 2014, отвечал за развитие продаж в 8 субъектах федерации)
• Руководил отделом коммерческого обучения ОАО «Прогресс» (2011-2012)
• Руководил региональным отделом коммерческого обучения Coca-Cola(2010 – 2011)
• Руководил региональным отделом коммерческого обучения Мултон (2009 – 2010)
• Руководил региональным отделом коммерческого обучения Efes(2008 – 2009)
• Руководил отделами продаж в компаниях Mars, Вимм-Билль-Данн, CardifBNPParibas
• Руководил отделом по работе с ключевыми клиентами в Аркис
• Был региональным КАМом в Pauligи Вимм-Билль-Данн
• Консультирую предприятия различного профиля

Клиенты и проекты

Производственные компании:                              

СИБУР, ТНК-BP, Роснефть, Евроцемент Груп, Выксунский Металлургический Завод, концерн Калашникова, Ижевский механический завод, Арзамасский механический завод, MANN HUMMEL

FMCG компании:                                                    

Вимм-Билль-Данн, Efes, Coca-Cola, Пармалат, Arla Foods, Scarlett

Коммуникации:                                                       

Tele 2, МТС, Билайн

IT компании:                                                            

Softline, Siemens, Glowbyte consulting, ФОРС, ИТСК, NS Labs, PLM Урал, West Engineering,

Агро компании:                                                        

Corteva, Cargill, German-seed-aliance, Агротерра, Агролига

Логистика:                                                               

Yusen Logistics, DACSHER

Фармкомпании:        

ЦВ ПРОТЕК, Pierre Fabre, Валента Фарм, Натива,  Recordatti, Фармстандарт, Фармсинтез, Philips, Alere, Grindex, BMS, Sanofi, Unifarm, Takeda, Johnson&Johnson, РОСТА маркетинг и др.

Ресурсы:

• Успешный опыт продаж и управления продажами
• Знания, навыки, профессионализм
• Богатый опыт обучения и развития персонала
• Программы и сертификации
• Желание.

Формат работы:

• Проектная работа и консалтинг
• Тренинги
• Коучинги
• Консультации
• Вебинары
• И др.

Условия сотрудничества:

• По договоренности