Тренинг по назначению встречи по телефону или в переписке. "Холодные" звонки

Несмотря на то, что сейчас, после пандемии и после повышения скорости интернета, люди уже привыкли общаться дистанционно, формат личных встреч с целью продаж и переговоров по-прежнему остается более надежным и более конверсионным.

В среднем, в B2B и в FMCG вероятность продажи на встрече выше вероятности продажи в переписке в 12 (!) раз !

И ВЫШЕ, ЧЕМ ПО ТЕЛЕФОНУ В 3 (!) РАЗА!

Даже с учетом потраченного времени и командировочных расходов, «выхлоп»/размер сделки после поездки к покупателям в подавляющем количестве случаев оправдывает себя!

И тому есть вполне логические объяснения:

Пример:

Допустим, вы продает свежее мясо всех трех ценовых сегментов (дешевого, среднего, дорогого) на рынки, в магазины и в HORECA. И вам нужно предложить его в торговые точки городаN (где вы еще не бывали).

а) первый способ проникновения в городN: вы скачали из интернета таблицу с телефонами и эл.почтами всех рынков, магазинов и заведений HORECA в этом городе. Разослали им всем одно и то же предложение. В лучшем случае – совершили и звонки «вдогонку» к письмам поe-mail. Велика ли будет конверсия в сделку из отправленных 5000 писем? Уверен – в пределах статистической погрешности (до 2-3%, т.е. купят не более 150 торговых точек из всего города). И эти 2-3% могут купить не потому, что что вы – такой классный поставщик, а потому, что их просто не «затарил» и подвел их прежний поставщик. Оптимистично можно рассчитывать лишь на разовые продажи до 1 тонны мяса.

Это скорее случайная покупка, а не четко спланированный сбыт! Т.е. ни о каких гарантиях продолжительного сотрудничества с вами в данном случае не идет и речи.

Не зная точно, что из себя представляет каждая торговая точка (ведь в таблице в интернете о ней подробно не было сказано ничего), дистанционно ей можно предлагать совсем не то, в чем она нуждается!

В частности, элитному мясному бутику, ориентированному на взыскательного и обеспеченного конечного покупателя, не стоит предлагать куриные лапки или бычьи хвосты. Там их не купят даже на корм домашним животным.

А минимаркету с мясными субпродуктами, ориентированному больше на пенсионеров в спальном районе, наоборот – не нужно предлагать мраморную говядину и мясные деликатесы холодного копчения.

Рассылая в переписке и тем, и другим один прайс-лист, вы разочаруете и тех, и других.☹

Затраты и усилия небольшие? Да! Но и достигнутый результат – вообще не результат.☹

б) второй способ проникновения в городN: ваш обученный сотрудник приезжает в целевой город, лично проводит изучение территории (Sensus), формулирует кастомизированные коммерческие предложения, формирует под них список целевых клиентов, сгруппированный по приоритетам/по очереди, объезжает их, ведет переговоры с владельцами торговых точек и договаривается не просто о разовой закупке, а о продолжительном сотрудничестве с ними на годы вперед. Велика ли вероятность успеха продаж в таком случае? По нашему опыту, вполне реалистичной становится цель в размере 75% дистрибьюции в городеN! 3750 торговых точек из 5000 в городе могут не просто купить 1 раз, совершать повторные закупки и продажи! И данные продажи довольно точно могут прогнозироваться и исполняться с большой долей вероятности… Такие объемы позволят и лучше организовать логистику, возможно – создать собственную команду торговых представителей. Бизнес реально становится серьезным и прибыльным! Речь идет о продажах сотен тысяч тонн мяса!😊

Данный подход оправдан не только при продажах в магазины, но и через дистрибьюторов. К ним тоже на переговоры надо ехать, а не рассылать ваш спам! 😊

Этот тренинг научит ваших продавцов быстро и просто назначать встречи с перспективными покупателями!

Его лучше проводить только ПОСЛЕ проведения вот этого тренинга для начинающих продавцов: https://hrtime.ru/usluga/obuchenie-slozhnymdlinnym-prodazham-po-telefonu-12962/

Запись моего вебинара по назначению встреч, вам в подарок: https://youtu.be/3MtvcWkelV4?feature=shared

Кому тренинг будет полезен?

1.  Тренинг идеально подойдет производителям, импортерам, дилерам, дистрибьюторам, оптовым компаниям
2.  Данный тренинг поможет вашим «холодным» продавцам, совершающим исходящие звонки, лучше коммуницировать с вашими покупателями и торговыми партнерами:
• Быстрее и проще «преодолевать» секретаря, добиваться того, чтобы они не посылали вас отправлять коммерческое предложение на общую эл.почту.
• Формировать доверие к себе и к своей компании с первых секунд разговора
• Выходить на переговоры с нужными и разными людьми, уполномоченными вести переговоры с вами
• Управлять своими продажами на 100%
• Предотвращать любые возражения
• Ускорять переход из первого "холодного" звонка к следующему шагу продаж
3.  Добиваться роста удовлетворенности ваших покупателей и числа их повторных покупок

Продолжительность тренинга: 1-2 дня. При 2 днях – больше практики

Пропорция теории и практики: 40+60%

Советуем проводить обучение в выходные и в праздничные дни, чтобы можно было бы отключиться от повседневных дел, выключить телефоны и полностью сосредоточиться на обучении звонкам!

Записи разборов звонков на тренинге остаются в компании заказчика как основа для обучения следующих продавцов.

Программа:

• Проспектинг: где и как искать клиентов? «Холодный» и «теплый» список
• Разведка, сегментация клиентов. Расстановка приоритетов: кому звонить и к кому ехать в первую очередь?
• Цели звонков по назначению встреч
• Как заблаговременно составлять сценарий разговора с новым потенциальным клиентом? Гипотезы и их тестирование
• Как предотвращать и преодолевать возражения при назначении встречи?
• Как не бояться отказов и хамства от клиентов
• Как работать с рекомендациями при назначении встреч. Разные классы рекомендаций
• Администрирование звонков по назначению встреч. Логика применения CRM и анализ конверсии.
• Самоанализ и развитие
• Составление плана и графика поездок. Лайфхаки, как сэкономить затраты компании
• Очень много практики!

Опыт:

• «СантелНавигация» г.Н.Новгород (продажи навигационного оборудования для спецтехники), после тренинга объем продаж вырос на +30%
• «Белоручка» г.Н.Новгород (производство солений и квашений), лидер российского рынка. Продает свою квашенную капусту даже в Австралию

• «Хеннлих» (импорт дорогостоящего и сложного промышленного оборудования из Европы), после 6-месячного проекта обучения всех отделов продаж, российский филиал увеличил товарооборот на 40% и стал самым быстрорастущим в мире

• Молочная компания «Генетика» (продажи дорогостоящей спермы породистого крупного рогатого скота из США), после тренинга объем продаж вырос на +30%  и позволил компании стать лидером на российском рынке животноводства

• «Склад-Сервис» и «Микрон-НН» г.Н.Новгород (дистрибьюция складских стеллажей по всей РФ), компания с момента основания сразу получила право продаж стеллажей завода «Микрон» не только в ПФО, а по всей России

• «ING Life» г.Н.Новгород (страхование жизни и накопительное страхование к пенсии), новые страховые агенты смогли начать продажи самого сложного и дорогостоящего продукта с первого дня работы в компании
• И еще сотни других компаний!