Тренинг «Активные продажи в стиле маркетинг»

от 130 000  ₽

Данный тренинг рассчитан на менеджеров по продажам, торговых представителей, специалистов по работе с клиентами. Полная оптимизация материалов тренинга: под специфику бизнеса заказчика, ассортимента его товаров\продуктов\услуг, с учётом текущего конкурентного окружения,  положения компании на рынке, уровня квалификации и мотивации персонала.

Концепт: Современным продавцам становится все трудней работать на высококонкурентных и насыщенных рынках сбыта в условиях экономической нестабильности. Покупатели становятся все более опытными, образованными и требовательными, одними коммуникативными технологиями в работе с ними не обойтись. Необходимо понимать продажи как бизнес-процесс, уметь моделировать все его этапы с учетом специфики бизнеса клиентов. Очень важно уметь определять и сегментировать реальные потребности клиентов и их бизнеса, технологию и мотивы, которыми они руководствуются, совершая покупки. Современному продавцу уже мало уметь задавать правильные вопросы клиентам, ему жизненно необходимо понимать структуру бизнеса клиента и происходящие в ней бизнес-процессы. Уметь эффективно определять их психологические портреты, знать все точки соприкосновения с клиентом и уметь эффективно управлять процессом покупки со стороны клиента.  Современный продавец уже не может позволить себе просто продавать товары или услуги, с точки зрения маркетинга ему необходимо продавать либо «бизнес», либо степень удовлетворения потребностей покупателя, за счет совокупности свойств товара\услуги.

Целью тренинга является:

• Сформировать у участников умение эффективно осуществлять процесс продаж товаров и услуг компании.
• Создать у всех участников единое маркетинговое видение и понимание продаж как процесса.
• Научить участников управлять процессом покупки со стороны клиента.
• Научить участников проводить эффективную диагностику потребностей, возможностей и покупательских мотивов клиентов.
• Научить участников эффективной работе с различными психотипами клиентов.
• Сформировать у участников четкое понимание товара-продукта –услуги, которые производит\продает их компания.
• Научить участников эффективно структурировать конкурентные преимущества бизнеса своей компании и презентовать их клиентам.
• Научить участников совмещать основные преимущества бизнеса своей компании с потребностями клиентов.
• Научить участников эффективно использовать различные стратегии и способы ведения продаж.
• Оснастить всех участников необходимым для ведения эффективных продаж продукции компании, объемом теоретических знаний, инструментов и некоторым практическим опытом их использования.
• Работа с опытом и знаниями участников, с целью их осознания и структурирования, для получения возможности их наиболее успешного применения.

В результате тренинга участники получат:

• целостное видение и понимание всех основных этапов процесса продаж.
• знания, инструменты и структурированный опыт их применения необходимые для эффективного ведения продаж.

Программа тренинга

1. «Процесс продаж и его компоненты с точки зрения бизнеса»

• Определение понятия продажи с точки зрения двух подходов коммуникативного и бизнесового.
• Какими компетенциями должен обладать современный специалист по продажам.
• Основные ошибки при ведении продаж.
• Продажи как маркетинговый бизнес-процесс.
• Виды продаж: активные и пассивные.
• © Существующие способы/подходы ведения продаж (классический, формальный, консультативный и т.п).
• © Продажи в сегментах: «B2B», «B2C», «B2G» специфика и отличия.
• © Моделирование схемы бизнес-процесса продаж с учетом специфики бизнеса компании продавца и компании клиента (построение графической схемы процесса продаж).
• © Анализ смоделированной схемы бизнес-процесса продаж и выявление наиболее важных и слабых мест.
• Продажи как инструмент удовлетворения потребностей покупателей.

2. «Продукт - товар - услуга с точки зрения маркетинга»

• Что мы продаем на самом деле, товар, его свойства, его ключевую пользу, решение? Специфика продаж ассортимента в сегментах: «B2B», «B2C», «B2G».
• Значимость ассортимента товаров\услуг для бизнеса компании и ее покупателей.
• Основные типичные ошибки продавцов, или что точно не хотят покупать клиенты.
• © Как понять какой набор свойств и ценностей товара\услуги хочет купить клиент? И сколько он за это готов заплатить?
• © Что такое ассортиментная матрица? Как создать ассортиментную матрицу клиента и использовать ее в продажах.
• Понимание товара\услуг как многоуровневой маркетинговой системы.
• © Технология формирования из ассортимента компании эффективного решения для бизнеса клиента с учетом его потребностей и специфики его бизнеса.
• Цена как неотъемлемая составляющая продукта\решения.
• Модель «цена и стоимость» или никакого ценового торга.
• Технология и модель описания и структурирования конкурентных преимуществ бизнеса

3. «Методология построения и проведения презентации товара и услуг с точки зрения бизнеса»

•  Умение эффективно презентовать клиенту все основные преимущества: своей компании, ее бизнеса, ассортимента ее продуктов и сервисного пакета.
• Модель «Блочная презентация».
• Адаптация модели презентации под телефонный, очный, графический форматы (коммерческое предложение, слайды).

4. «Поведение покупателей - технология совершения покупок с точки зрения бизнеса»

• Сегментация и анализ бизнес-потребностей покупателей.
• В чем отличие потребностей от инструментов их удовлетворения.
• Мотивы совершения бизнес- процесса покупок.
• Карта покупательских предпочтений.
• Иерархия основных потребностей людей по (А. Маслоу).
• Психологические портреты покупателей и работа с ними.
• © Модель «Инструмент совмещенного анализа мотивов и потребностей клиентов».
• © Модель «Т.С.С.П.»  - совмещение свойств продукции с потребностями покупателей.

5. «Поведение покупателей - мотивы совершения покупок с точки зрения бизнеса»

• Существующие виды бизнес-процесса покупок с учетом специфики сегментов «B2B», «B2C», «B2G».
• Определение степени готовности клиента к совершению покупки.
• Технология совершения бизнес-процесса покупок.
• Управление процессом покупок со стороны клиента на базе модели «CJM (Customer Journey Map)».
• Умение селективно совместить преимущества своего товара\услуги\решения с реальными потребностями клиента.

6. «Оптимизация себя как продавца с точки зрения маркетинга».

• © Модель базовых состояний продавца «К.В.А.Н.К.».
• Каким настроем должен обладать эффективный продавец (менеджер по продажам).
• Правильное понимание своей значимости и позиции в компании.
• Развитие и укрепление своей лояльности к компании, ее товарам, клиентам.

Опыт:

Программа успешно проведена для более чем 100 компаний из 26 различных рынков. Программа предусматривает предтренинговую диагностику и отработанное годами пострениговое сопровождение. 85% материалов тренинга подлежат формализации и могут составить основу для "Книги продаж". При желании  инструменты и технологии тренинга можно будет формализовать, и интегрировать в бизнес-процесс работы компании.

«Тренинг хороший. Получила много полезной информации, изменила свое представление о продажах. Буду применять полученные знания на практике».

Алексеева М. Б. ООО «Консуматика»

«По мере усвоения и освоения материала: происходит распределение и структурирования своего опыта по «новым полкам».

Байчиков С. В. ООО «Консуматика»

«Мне, как менеджеру, было интересно узнать технику продажи и работы с клиентами, а также - применение этих схем на практике».

Кааль Л. В.ООО «Консуматика»

«Тренинг дал возможность увидеть процесс продажи более широко. До тренинга продажи велись, в основном, формальным способом. После тренинга, буду стараться овладеть консультативным».

Макаров И. О.  ГК «Строби»

«Тренинг понравился.  Информация - логична и последовательна. В моем случае информация «вписалась» в общее понимание процессов бизнеса, операционной деятельности компании, и, самое главное, понимание обязанностей коммерческого отдела и их области компетенции».

Мартынов А. С. ГК «Строби»

«Тренинг дал понять, что продажи - четко структурированы, ими можно управлять, корректировать ошибки. Я получил костяк, базовые знания, на основе которых хочется получить практические навыки и опробовать эту теорию на практике. Теперь мне уже понятно, как строить свою дальнейшую работу, а в дальнейшем менеджеров нашего отдела».

Бельтюков С. Г. ООО «Компания Икстрим»

«Тренер- консультант располагает к себе. Понравился неформальный подход к ведению тренинга».

Олейник В. А.  Компания «СитиXXIвек»

«Впечатление отличное. Насыщенный, эмоциональный тренинг. Время быстро пролетело».

Лощева М. А.  «Дженерал Фрейт»

«Осталось хорошее впечатление. Передача информации интересная. Интересно было все послушать. Доступность изложения - хорошо, только изначально схемы показались сложноватыми. В общем, довольна».

Саетова А. С. «Техно Пюс»

«Общее впечатление - очень благоприятное. Особенно понравился метод и стиль ведения. Хотелось бы. Чтобы длительность занятий возросла, т. к. объем получаемой информации превышает выделенное на это время».

Булатова А. А.  SGSВосток Лимитед

«В целом, результат достигнут. Четкая подготовительная работа, внимание к пожеланиям, индивидуальный подход. С. Кочетков - сильный профессионал в своей области. Весьма компетентен в области продаж, маркетинга».

Ступак Е. А.  «Проспектс Украина»

«Манера подачи информации - замечательна, тренер очень хорошо знает свой материал, умеет его подать правильно и интересно!»

Власова Н. Н. ООО «Телеком Финанс»

«Тренер очень коммуникабелен, информацию излагает доступно и понятно».

Шендюк Д. А.  SONY

«Хочется по возможности использовать полученную информацию на практике. Станислав проводит тренинг весело, доступно и классно!»

Литовченко Ольга Евгеньевна "Близнецы"

«Стиль ведения – очень динамично, адаптировано под слушателей, все темы полностью раскрыты. Доступность изложения – по ходу тренинга возникало очень мало вопросов. Тренер полностью удовлетворил мою потребность в получении знаний и информации по данной теме».

Богданов Сергей Михайлович "Стиль-АВто"

«Много узнала нового. Тренинг интересный, познавательный, поучительный, который позволяет логично выстраивать и заданные цели».

Кулакова Нелли Валентиновна "Стиль-Авто"

«Для меня лично, время, проведенное на тренинге, прошло очень продуктивно. Надеюсь увеличить объем продаж и существенно легче общаться с клиентами».

Кривов Владимир Вячеславович "Стиль-Авто"

«Отлично. Я потратила свое время не зря. Стиль ведения интересен и сбалансирован, с юмором. Очень познавательно и содержательно».

Козакевич Наталия Николаевна  "КАДО"

«Очень интересно. Получила очень полезную информацию по технологии продаж, а так же заинтересовало составление портрета клиента».

Перегудова Ольга Николаевна "Химические технологии"

«Для меня это первый профессиональный тренинг, поэтому считаю его хорошим вкладом в саморазвитие и в развитие себя как профессионала в своей сфере деятельности. Я обязательно буду закреплять полученные знания по практике, постараюсь, как можно эффективнее применять их в каждодневной деятельности».

Шувагина А. Д. РА «Лариса-Сити»

«Вследствие того, что это в моем опыте первый тренинг, мне очень понравилось по всем пунктам в данном тренинге. Правильное преподношение информации, вследствие того, что она проходила в игровой и обдумываемой форме, а не просто как  предоставление информации».

Муркин Н. П «Стиль-Авто».

«Тренинг хороший. Бесспорен большой опыт ведущего в практике по теме тренинга, познания хорошо систематизированы».

Ананьин Р. М. «Стиль-Авто»

«Тренинг в достаточной степени полезный, информативный, имеет четкую структуру, систематизирует знания, навыки. Тренер энергичен, четко знает, чем необходимо заниматься в каждый период времени - структуру занятий. Вызывает доверие как квалифицированный специалист в данной области».

Медведь С. Ю. «Ковчег-паркет»

«Лично для моей специальности тренинг полезен в части понимания мотива покупки клиента, точнее его поведения».

Югай Д. А. «КомСтрин»

«Указанный тренинг позволит мне внести конкретные изменения в работу отдела т.к. завод вынужден развивать прямые продажи через розницу, прослушанный материал поможет реально скорректировать работу менеджеров по продажам. Стиль просто великолепный, живой, легко воспринимается».

Антонова Э. А. Красноярский водочный завод «ЯРИЧ»

«Хороший объем нужной информации. Тренер постоянно в контакте с аудиторией, контролирует усвоение информации».

Рошаль С. В. "Группа Товарищей"

«Тренинг дал возможность получить необходимую информацию, точнее - истоки процесса продаж и «нюансов», возникающих при совершении данного процесса. Помогает выявить ошибки, допущенные при совершенных ранее продажах и провести их анализ. Отличительная черта -структурированность информации и ее последовательность приводит к логическому завершению, что позволяет, в свою очередь, выстроить в своей голове необходимую цепочку действий при продаже».

Журкин К. К. Веб-студия «МАТИК»

«Доступное изложение, много нужной информации. Станислав - интересный собеседник, умело ведет аудиторию».

Сакович Ю. А. Каменская бумажно-картонная фабрика

«В целом, тренинг очень понравился и был интересен, но не всегда было удобно перекладывать некоторые схемы под конкретный бизнес».

Ушаков Д. Н. ООО «Вайнштубе»

«Тренинг замечательно организован. Проходит в динамичном стиле. С помощью упражнений есть замечательная возможность закрепить освоенные схемы и приемы».

Семенов А. А. SecurIT

«Неожиданно. Несомненно, перевернуло мое представление о продажах, плюс - был преподнесен практический инструментарий для внедрения технологии».

Артамонова Н. В. КОНСУМАТИКА

«Тренинг мне понравился. Я получила очень много интересной, а главное - полезной информации. Мне понравился стиль ведения, а, как следствие, доступность изложения».

Шамаева И. В. КОНСУМАТИКА

«Тренинг интересный, обобщает имеющуюся практику продаж. Оправданы ожидания. Возможно применение на практике полученных знаний. Ведется интересно. Материал излагается понятно, с практическими примерами. Нравится, что есть побуждение к самостоятельному осмыслению и поиску ответов».

Бызин А. А. КОНСУМАТИКА