Обучение оптовым продажам - как вернуть “спящих” клиентов и увеличить продажи из базы

Сначала смотрю, как менеджеры работают с клиентской базой: кто покупает, а кто числится и не даёт оборота.

Типовая ситуация - активных клиентов немного, остальные перестали покупать: с ними не выходят на контакт, не возвращаются к диалогу и не инициируют сделки.

После этого провожу обучение на реальной базе и ситуациях. Задача - вернуть «спящих» клиентов в работу и увеличить продажи за счёт текущей базы, без дополнительных затрат на привлечение.

Программа:

1. Где взять информацию о потенциале развития клиента? Внешние источники.
2. Анализ собственной базы данных по продажам клиентов.
3. Определяем тип развития клиента по базе продаж. Даем четкие критерии. Планируем развитие клиентов. Составляем пошаговый план развития продаж по каждому типу клиентов. Методы расширения ассортимента. Методы увеличения величины заказов. Методы увеличения частоты заказов.
4. Динамика развития клиентов “Светофор”.
5. Упреждающие сигналы возможной потери клиента.
6. Построение и поддержание отношений с клиентом. Переговорные инструменты менеджера по продажам.

Преимущества:

1. Соавтор технологий “Эволюция клиентов” и “Светофор”.
2. Обучение” без воды”. У меня большой опыт практической работы, поэтому обучаю только тому, что практически работает на результат.
3. Самостоятельна. После согласования целей обучения, не отвлекаю руководство компании больше, чем это необходимо.
4. Держу свое слово. Соблюдаю договоренности. Довожу дело до конца.
5. Люблю свою работу.
6. Есть ИП.
7. Опыт работы более 10 лет.

Опыт:

С использованием технологии “Эволюция клиентов” было проведено обучение в компании «Юна-Стиль» - производство, оптовая торговля.

Цель обучения – повышение оптовых продаж. Участники отметили, что стало понятным, что и как нужно делать с каждым клиентом, чтобы повысить продажи. Руководство компании отметило понятность методики, лёгкость ее освоения и применения на практике, видимый результат ее применения.

Как одна из составляющих обучения, технология “Эволюция клиентов” была дана в проектах по обучению в следующих компаниях.

• «Би-Эй-Си» - системный интегратор IT.
• «Астель» - системный интегратор, телеком услуги.
• «SKE» - системный интегратор IT.
• «UNIVERSAL Communications Corp.» - дистрибутор и системный интегратор видео и спутниковых решений (НТВ+) IT.
• «Норма-Пак» - тара и упаковка. Оптовые продажи.
• «Красногорская трикотажная мануфактура» (ТМ «Лукоморье») - производство и оптовая продажа детского трикотажа.
• «Sabotage» - производство и оптовая продажа одежды. Школьная форма.
• «МИАЛТ» - производство и оптовая продажа головных уборов.