Тренинг "Сложные переговоры в B2B: удерживать маржу, закрывать сделки, работать с конфликтными клиентами"

Менеджеры знают продукт. Умеют рассказывать о нём. Но когда клиент давит на цену, тянет решение или приходит с претензией — теряются. Дают скидку которую не планировали. Уходят в оправдания. Или замолкают в надежде что само решится. Тренинг для команд продаж и клиентского сервиса в B2B: работаем не с универсальными техниками, а с реальными разговорами — теми, которые происходят у ваших менеджеров каждый день.

Для кого этот тренинг:

— Менеджеры по продажам B2B которые регулярно слышат «дорого» и «подумаем»
— Клиентские менеджеры которым приходится работать с претензиями и конфликтными ситуациями
— Команды где сделки подолгу «висят» без движения к закрытию

Блок 1. Диагностика: где именно ломаются переговоры
Начинаем не с теории, а с разбора. Каждый участник приносит один реальный кейс — переговоры которые пошли не так. Смотрим вместе: в какой момент менеджер потерял позицию, что спровоцировало давление со стороны клиента, где была точка выбора которую пропустили.

Это не разбор ошибок ради критики. Это карта: где у нашей команды типичные потери — и что с этим делать.

Блок 2. Давление на цену: почему клиент требует скидку и как это остановить
Клиент говорит «дорого» не всегда потому что дорого. Чаще — потому что не видит разницы между вами и конкурентом, или проверяет насколько вы готовы уступить. Разбираем природу ценового давления и почему оправдания и скидки его только усиливают.

Инструмент: СПИН-вопросы для перевода разговора с цены на ценность. Это не манипуляция — это способ помочь клиенту самому сформулировать зачем ему ваше решение. Когда клиент сам называет последствия проблемы — цена перестаёт быть главным аргументом.

Практика: ролевые переговоры «клиент давит на цену». Разбираем не только что говорить, но как держать позицию — тон, паузы, уверенность без агрессии.

Блок 3. Работа с возражениями: «нам не нужно», «у конкурентов дешевле», «подумаем»
Возражение — это не отказ. Это запрос на дополнительную информацию или сигнал что что-то не прояснено. Разбираем три типа возражений в B2B и инструмент для работы с каждым: присоединение, уточняющий вопрос, конкретный аргумент.

Практика: участники работают со своими реальными возражениями — теми которые слышат чаще всего. Формируем рабочие формулировки под специфику компании.

Блок 4. Закрытие сделки: почему висит и как сдвинуть
Большинство сделок не закрываются не потому что клиент против — а потому что менеджер не предлагает следующий шаг. Или предлагает слишком рано. Или слишком поздно. Разбираем сигналы готовности клиента и три техники мягкого закрытия без давления.

Особый сценарий: клиент «завис» после коммерческого предложения. Как возобновить разговор не выглядя назойливым — и что говорить чтобы получить честный ответ, а не очередное «мы ещё думаем».

Практика: симуляция завершающего этапа переговоров. Каждый участник получает обратную связь по своему стилю закрытия.

Блок 5. Постпродажные конфликты: претензии, задержки, штрафы
Это самый сложный блок — потому что здесь менеджер работает уже не за сделку, а за отношения. Клиент злится, обвиняет, требует компенсацию. Первый инстинкт — защититься или согласиться со всем. Оба варианта разрушают доверие.

Разбираем трёхшаговую структуру разговора с конфликтным клиентом: признать → прояснить → предложить выход. И отдельно — как работать с агрессией: не зеркалить эмоции, держать нейтральный тон, возвращать разговор в конструктив.

Практика: кейсы из реальной практики участников — задержки, ошибки, штрафные претензии. Разбираем фразы которые обостряют ситуацию и те которые снижают напряжение.

Финал. Рабочие формулировки и план применения
Каждый участник уходит с двумя вещами: набором конкретных формулировок под свои типичные ситуации — и планом что применяю уже на следующей неделе. Не «буду лучше вести переговоры», а конкретно: в каких ситуациях, что говорю, чего избегаю.

Формат: 1 день (интенсивный) или 2 дня (с более глубокой отработкой каждого блока). До 15 человек. Прошу заказчика прислать 3–5 реальных кейсов до тренинга — это позволяет адаптировать практику под специфику компании. Работаю по предоплате.

Опыт:

8 лет в активных продажах — прошла путь от менеджера до наставника. Знаю изнутри что значит удерживать клиента который требует скидку, закрывать сделку когда клиент тянет, и разговаривать с тем кто пришёл с претензией и уже всё решил для себя. Обучала менеджеров B2B в IT-компании технике СПИН-продаж, работала с командами фронт-персонала, менеджерами в рекламе и оптовых продажах. Программы строю на реальных кейсах участников — потому что универсальные скрипты в сложных переговорах не работают.