Школа для руководителей детских развивающих центров "Современная система продаж"

В развивающих детских центрах работают люди, увлеченные педагогикой, но система продаж часто страдает, даже у самых известных брендов и франшиз.
Потребность в услугах развития детей огромна, при этом большинство игроков рынка эти возможности не используют даже на четверть.
Повышению эффективности системы продаж посвящена эта Школа.
 
Внедрив рекомендованные методы, участники смогут:

• Привлекать больше новых клиентов.
• Мотивировать их заказывать больше услуг.
• Заметно снизить расходы на рекламу, привлечение и удержание.
• Увеличить среднюю сумму чека.
• Управлять сарафанным радио, привлекая новых клиентов по рекомендации.
• Укрепить лояльность постоянных покупателей и повысить количество повторных продаж.

Программа:

ПРОГРАММА

Модуль 1. Маркетинг, реклама и система продаж детского развивающего центра.

1. Основные ошибки в создании системы продаж. Как убрать с дороги типичные «грабли». 
2. Основные стратегии повышения продаж: больше клиентов, больше сделок, больше сумма чека. Что делать для реализации каждой из стратегий.
3. Не все клиенты одинаково полезны. Сегментация аудитории: как найти «своих» клиентов и сделать их лояльными последователями. 
4. Разработка ценностных предложений в зависимости от стереотипов и потребностей клиентских сегментов.
5. Основные задачи рекламы: позиционирование, отстройка от конкурентов, возвышение имиджа, антипиар и прививка от возражений.
6. Отстройка от конкурентов. В чём наши преимущества? Как их найти и сформулировать максимально убедительно?
7. Лестница Тома Ханта. Как устанавливать связь с клиентами ещё до возникновения у них осознанной потребности?
8. Воронка продаж. Как разработать и внедрить в ежедневную практику.
9. Конверсия, LTV (жизненный цикл клиента), и средняя сумма чека. Как использовать эти показатели в планировании маркетинга и продаж.
10. «Не купил сейчас, купит через полгода». Цепочки разогревающих касаний для последовательного вовлечения клиента. 
11. «От пробной услуги к максимальным продажам». Создание сервисно-ценовых пакетов услуг.
12. Приёмы продаж апселл (повышение чека), кросселл (перекрёстные продажи) и даунселл (снижение чека).
13. Как во времена распродаж продавать без скидок. Техники ТРИЗ и малобюджетного маркетинга для разработки креативных малобюджетных рекламных акций.
14. Технологии управления сарафанным радио. Как привлекать клиентов по рекомендациям.
15. Изучение клиентских предпочтений. Как быстро выяснять, что в сотрудничестве не устраивает клиента, и как корректировать ассортимент услуг, сервисную и ценовую политику для повышения продаж.
16. Современная лидогенерация. Как получить поток заинтересованных клиентов.
17. Онлайн- и оффлайн- привлечение. Отличия и инструментарий, от контекстной и таргетированной рекламы до SMM и ретаргетинга.
18. Сквозная аналитика. Как измерять эффективность маркетинга.
19. Автоматизация работы с клиентами.
20. CRM, рассылки, колл-трекинг и другие полезные сервисы для продаж. 

Длительность модуля:

• В лекционном формате – 14-16 ч.
• В формате тренинга/воркшопа/рабочей сессии – 28-32 ч. 

Модуль 2. Продажи.

21. Существующие методологии продаж: трансакционная, экспертная, доверительная.

Их различия и особенности. Какая концепция эффективнее в продажах развивающих услуг для детей.

22. Скрипты и сценарии продаж – модное бесполезное поветрие или рабочий инструмент повышения конверсии и суммы чека? Мифы о скриптах, когда они не работают, и как с их помощью повысить результаты продавцов минимум на треть.
23. Работа со входящими контактами. Как по телефону заработать доверие, перехватить инициативу, выявить потребности и стереотипы, сделать предложение на языке клиента, назначить встречу и продать.
24. Технология продаж во время food activity (экскурсий, пробных занятий и консультаций).
25. Техники работы с возражениями, сомнениями и сложными вопросами.
26. Как удержать клиента без скидки? Техники ценовых переговоров.
27. Повторные продажи. Как клиента сделать постоянным и превратить в «покупателя на всю жизнь».
28. Возврат потерянных и обиженных клиентов. Как извиниться, чтобы клиент стал самым лояльным рекомендателем. 

Длительность модуля:

• В лекционном формате – 6-8 ч.
• В формате тренинга – 14-16 ч. 

Полная длительность программы: 

В формате лекции – 20-24 ч.

В формате оффлайн- или онлайн-тренинга/воркшопа/рабочей сессии – 42-48 ч. 

Возможно обучение в формате онлайн-школы (вебинары с выполнением и контролем домашних заданий), модулями по 2-3 часа.

Преимущества:

Авторская технология внедрения изменений до результата

Множество проектов реорганизации терпят неудачу из-за сопротивления сотрудников.

Я использую авторскую технологию «Литейка», опробированную в десятках собственных проектов, позволяющую предупредить саботаж заранее и вовлечь персонал в процесс изменений.

Могу довести проект до этапа, когда сотрудники усвоили новые методы на уровне навыков и привычек и забыли, как работать по-старому. 

Обучаю личным примером, делаю показательные продажи на тренинге и со сцены

Плох тренер, который не может собственным примером доказать эффективность своих методик.

• Во время подготовки тренинга по продажам я лично звоню по базе своего Заказчика, а также делаю показательные продажи во время самого тренинга.
• 90% кейсов, цитируемых на тренинге – из личного опыта управления отделами продаж (в том числе – аутсорсинговыми) и клиентских проектов.

Всё это позволяет быстро найти общий язык с участниками, устранить сопротивление и замотивировать их применять новые методы на практике. 

Навыки глубинной диагностики настоящих задач и адаптации учебных программ под специфику Заказчика

Часто все проблемы в продажах пытаются вылечить тренингами для продавцов. При этом на самом деле результаты коммерческой деятельности зависят от множества факторов, и навыки персонала — только один из них. Верность стратегии маркетинга, подбор персонала, управление и контроль, алгоритмы, стандарты и скрипты, схема зарплат — все это влияет на продажи.

Я не только тренер, но и консультант-маркетолог, могу провести профессиональное исследование, диагностировать настоящие причины проблем и подобрать методы, подходящие конкретному Заказчику. Учебная программа, разработанная по итогам исследования, полностью отражает особенности продукта, сервиса и конкурентной ситуации моего Заказчика. 

Эксперт по работе с большими группами

На рынке бизнес-обучения бытует мнение, что настоящий тренинг возможно провести только для группы 9 (плюс-минус два) человек. Это - ошибочная точка зрения, вызванная низким уровнем владения технологиями обучения и непониманием различий между психотерапевтическими и бизнес-тренингами.

Если потребуется, проведу полноценный навыковый тренинг с отработкой в упражнениях, индивидуальной обратной связью, осознанием участниками точек роста и коррекцией поведения, даже если в группе будет 100-200-500 человек (см. ниже отзыв от компании ARAVIA).

Для этого я применяю специальные методы фасилитации и тренинга больших групп. 

На серьезные темы – легко и интересно, динамично и эмоционально

Я тренер по ораторскому искусству, и знаю, что сделать, чтобы публика не уснула, а ощутила подъём и мотивацию. Даю инструментальные и прикладные рекомендации по принципу «Делай раз, делай два, step by step». Задействую интерактив и обратную связь, профессионально работаю с групповой динамикой аудитории и вовлекаю участников в процесс совместного творчества.

Опыт:

КЛИЕНТЫ

• One! International School - сеть международных билингвальных детских садов (Москва)
• Детский университет «Наш малыш» (Москва)
• Центр обучения ментальной арифметике (Москва)
• Частный детский сад "Счастливый малыш" (Киров)

Ресурсы:

Знания, опыт, желание и привычка делать свое дело максимально хорошо. 

При необходимости привлекаю персонал, создаю проектные команды по внедрению новых методов продаж до результата. 

Условия сотрудничества:

Форматы сотрудничества:

Каждая программа может быть раскрыта в формате тренинга, онлайн-тренинга, лекции, рабочей сессии, семинара, мастер-класса, вебинара, онлайн-школы, видеокурса, выступления на конференции, статьи или серии статей. Возможна реализация проектов по внедрению новых методов до результата, то есть, до состояния, когда сотрудники забыли, как работать по-старому.  

Условия:

По договоренности.