Ведение переговоров с закупочным центром

от 50 000 до 80 000  ₽

Курс предназначен для руководителей и менеджеров, которые отвечают за взаимодействие с закупочными центрами ключевых клиентов.

Теоретическая часть включает информацию о типичных для отрасли структурах закупочных центров.

Практическая часть дает участникам навыки планирования работы с закупочными центрами на основе предложенной модели. Они принимают активное участие в групповых роботах/обсуждениях, выполняют индивидуальные задания, анализируют свои действия.

Проводится детальный анализ текущей работы с закупочными центрами.

Задачи обучения:

• Систематизировать подход сотрудников к взаимодействию с закупочными центрами ключевых клиентов.
• Развить навыки планирования, построения отношений, сбора и анализа информации о закупочном центре.
• Ознакомить с современными методами работы с закупочными центрами.
• Создать индивидуальный планы работы с ключевыми клиентами для каждого участника тренинга.

Преимущества:

Тренер-практик. Более 14 лет опыта ведения тренингов и консультирования компаний. Преподаватель в РАНХиГС, Moscow Business School. Разрабатываю авторские курсы, пишу книги. 

Специализация: Управление продажами, Стратегия, Маркетинг и продажи, Управление компанией. 

Провожу тренинги по всей России и СНГ в формате online и offline. Оказываю посттренинговую поддержку

Опыт:

"GA.MA" - июль 2016

"Вискотекс" - апрель 2017

Ресурсы:

Формат обучения может быть любым. Online или offline тренинг, полноценный двухдневный тренинг или курс-интенсив. Индивидуальное обучение руководителя компании или тренинг для большого количества сотрудников.

Содержание:

Особенности работы закупочных центров (ЗЦ) в отрасли:

• Текущая рыночная ситуация. Задачи компании при работе с ключевыми клиентами и их закупочными центрами.
• Регуляторные ограничения работы с ЗЦ.
• Особенности работы с закупочными центрами.
• Требования, предъявляемые к менеджерам по работе с ЗЦ.
• Модель работы с ЗЦ.

Структура и роли закупочных центров:

• Определение закупочного центра.
• Характеристика ЗЦ ключевого клиента.
• Анализ Группы Принятия Решения у ключевого клиента компании.
• Функциональный анализ ЗЦ:  - структура;
  - роли;
  - уровень власти;
  - лояльность к компании-поставщику;
  - заинтересованность;
  - KPI;
  - мотивы. Корпоративные и личностные;
  - политические особенности.
• Системный, межфункциональный подход к построению отношений с ключевыми клиентами на основании анализа ЗЦ.
• Основные методы взаимодействия с различными представителями ЗЦ.
• Основные факторы, влияющие на расширение сотрудничества с ключевым клиентом.
• Формирование предложения для ключевого клиента, исходя из интересов/выгод сотрудников ЗЦ.

Практический кейс. Цель всех упражнений, проводимых в данном блоке – отработка навыков проведения анализа ЗЦ ключевого клиента.

Подготовка к переговорам с закупочным центром:

• Что покупают наши клиенты.
• Что мы им продаем.
• Ценность, создаваемая нами для клиентов.
• Конкурентные преимущества нашей компании.
• Анализ и оценка покупаемых клиентом товаров и услуг:  - в чем заинтересованы клиенты;
  - как они осуществляют выбор;
  - как сравнивают разные предложения.
• Как можно дифференцировать наше предложение от предложения конкурентов.
• Анализ нашего предложения.
• Сравнительный анализ предложений конкурентов.

Практический кейс. Подготовка к переговорам с закупочным центром.

Командная работа с закупочным центром:

• Основные процессы продаж и переговоров, практикуемые в компании.
• Маркетинговая поддержка взаимоотношений.
• Различные модели построения команд по работе с ЗЦ.
• Построение межфункциональных команд, распределение обязанностей и контроль потоков информации.
• Распределение функций и власти в команде.
• Проведение переговоров внутри собственной компании.
• Практический кейс. Анализ методов управления отношениями с ЗЦ, принятых в компании. Адаптация собственных ожиданий к возможностям компании.
• Помимо этого, участники тренинга получат опыт проведения «внутренних» переговоров с коллегами.

Результат:

• Участники тренинга получат системные навыки управления отношениями с закупочными центрами.
• Проанализируют имеющуюся информацию о ЗЦ и наметят шаги по ее дальнейшему сбору и анализу.
• Смогут уверенно чувствовать себя в переговорной ситуации, оперируя значимыми для членов ЗЦ аргументами.
• Получат модели анализа предпочтений и мотивации клиентов.
• Разовьют свои навыки анализа и построения команд для работы с ЗЦ.
• Получат опыт составления плана развития отношений с ЗЦ.