Переговоры на различных уровнях сопротивления клиента

от 50 000 до 80 000  ₽

Тренинг предназначен менеджерам по продажам, активно участвующим в переговорах с клиентами. В идеале, участники должны иметь опыт продаж не менее 3 лет. Обширный и разнообразный опыт продаж или участие в тренингах по ведению переговоров приветствуется.

Данный курс является интерактивным. Включает ролевые игры и практические занятия по ведению переговоров один на один.

В качестве исходной точки участникам будет предложен Case Study из практики розничных продаж.

Задачи обучения:

• Повысить знания участников в области ведения переговоров.
• Развить у участников навыки ведения переговоров.
• Научить сотрудников ведению переговоров, основываясь на USP компаний.
• Обучить навыку определения различных уровней противодействия клиента.
• Обучить навыку определения различных тактик манипулирования.

Опыт:

"Renault Россия" - март 2015

"GA.MA" - январь 2016

"STADA-NIZHPHARM" - декабрь 2016

"Samsung" - апрель 2017

Издательство "Дрофа" - март 2018

Издательский центр "Вентана-Граф" - март 2018

"Корос Альянс" - апрель 2019

Преимущества:

Тренер-практик. Более 14 лет опыта ведения тренингов и консультирования компаний. Преподаватель в РАНХиГС, Moscow Business School. Разрабатываю авторские курсы, пишу книги. 

Специализация: Управление продажами, Стратегия, Маркетинг и продажи, Управление компанией. 

Провожу тренинги по всей России и СНГ в формате online и offline. Оказываю посттренинговую поддержку

Ресурсы:

Формат обучения может быть любым. Online или offline тренинг, полноценный двухдневный тренинг или курс-интенсив. Индивидуальное обучение руководителя компании или тренинг для большого количества сотрудников.

Содержание тренинга:

Различные уровни сопротивления со стороны клиентов

Суть модели уровней сопротивления:

• Логика прохождения различных уровней.
• Работа менеджера на различных уровнях сопротивления.
• Основные ошибки, допускаемые на различных уровнях.
• Как определять уровни и как вести себя на них.

Уровень 1. «Нет доверия»

• — Наиболее характерные черты данного уровня сопротивления.
• — Каким образом ведет себя клиент на этом уровне.
• — Как нам следует и как не следует вести себя с клиентом на данном уровне.
• — Что означает на первом уровне выражение «слишком дорого».
• — Информационные поводы для встречи с клиентом, подготовка и использование.
• — Что интересует клиента. Планирование «идей на продажу».

Позиционирование Компании:

• Что мы в действительности продаем? Как выглядит наша «цепочка создания ценности»?
• Что клиенты готовы на самом деле купить?
• Как мы можем изобразить нашу конкурентную канву?
• Каковы USP компании?
• Суть процесса продажи. Модель «весы».

Проведение занятий в группе и ролевых игр в целях формирования у участников тактики поведения, соответствующей данному уровню.
Упражнения – ролевые игры (в тройках). Тренировка поведения сотрудников на данном уровне сопротивления клиента. 3 игры со сменой ролей. Последующий разбор и обратная связь от наблюдателя. Ориентировочная длительность – 45 минут.

Уровень 2. «Нет потребности»

• — Характерные черты данного уровня противодействия.
• — Каким образом ведет себя клиент на этом уровне.
• — Как нам следует и как не следует вести себя на данном уровне.
• — Что означает на втором уровне выражение «слишком дорого»?
• — Основные источники потребностей клиента на рабочем месте.
• — Определение «управленческой оболочки» как основного источника потребностей.
• Тестирование мотивационного профиля как источника потребностей.
• Модель задавания вопросов. Как определить полные (личные и рабочие) потребности клиента?
• Кто наши клиенты, имеющие «правильные» потребности? К кому можно применить данный подход, а к кому нет.
• Анализ Группы Влияющей на Принятие Решений (ГВПР).
• Как анализировать ГВПР?
• Как определять члена ГВПР, для которого мы создаем наибольшую ценность.
• Что делать, если ценность недостаточная и как ее формировать.

Проведение занятий в группе и ролевых игр в целях формирования у участников тактики поведения, соответствующей данному уровню.
Упражнения – ролевые игры (в тройках). Тренировка поведения сотрудников на данном уровне сопротивления клиента. 3 игры со сменой ролей. Последующий разбор и обратная связь от наблюдателя. Ориентировочная длительность – 45 минут.

Уровень 3. «Не тот способ решения проблем. Невозможность применения»

• — Характерные особенности данного уровня противодействия.
• — Каким образом ведет себя клиент на третьем уровне.
• — Как нам следует и как не следует вести себя на данном уровне.
• — Что означает на этом третьем выражение «слишком дорого».
• — Практическая модель продажи идеи на базе USP компании.
• — Мы продаем на этом этапе. Наш подход к решению проблем клиентов:

Каков этот способ
Его плюсы и минусы
Отличается ли он от традиционного способа
— Стратегия компании через призму подхода к решению проблем.

— Каков портер клиента, для которого наш метод подходит наилучшим способом.

Проведение занятий в группе и ролевых игр в целях формирования у участников тактики поведения, соответствующей данному уровню.
Упражнения – ролевые игры (в тройках). Тренировка поведения сотрудников на данном уровне сопротивления клиента. 3 игры со сменой ролей. Последующий разбор и обратная связь от наблюдателя. Ориентировочная длительность – 60 минут.

Уровень 4. «Не тот продукт или услуга»

• — Характерные особенности данного уровня противодействия.
• — Каким образом ведет себя клиент на этом уровне.
• — Какие критерии клиент считает наиболее важными при оценке нашего продукта.
• — Практические занятия. Оценка нашего предложения, исходя из критериев клиента.
• — Создание ценностных качеств продукта. Модель «Требования — Характеристики – Преимущества – Ценность/Выгода».
• — Анализ нашего предложения с точки зрения клиента.
• — Что означает на четвертом уровне выражение «слишком дорого».

Проведение занятий в группе и ролевых игр в целях формирования у участников тактики поведения, соответствующей данному уровню.
Упражнение – анализ соответствия характеристик нашего предложения/товара/препарата ожиданиям клиента. Анализ нескольких предложений/товаров/препаратов с последующим разбором и обратной связью.

Формирование аргументов и проведение коммуникации с клиентом.

Ролевые игры (в тройках) по тренировке поведения сотрудников на этом уровне сопротивления клиента — 1 игра. Ориентировочная длительность – 75 минут.

Уровень 5. «Конкурентное сравнение»

• — Каким образом ведет себя клиент на этом уровне.
• — Сравнительный критериальный анализ нашего предложения и предложения конкурентов.
• — Выбор аргументов на основе анализа.
• — Выбор конкурентов «для атаки» на основе анализа.
• — Выбор предложения для клиента.

Проведение занятий в группе и ролевых игр в целях формирования у участников тактики поведения, соответствующей данному уровню.
Упражнение – конкурентный анализ характеристик нашего предложения/товара/препарата. Анализ нескольких конкурентов по каждому предложению/товару/препарату с последующим разбором и обратной связью.

Формирование аргументов и проведение коммуникации с клиентом.

Ролевые игры (в тройках) по тренировке поведения сотрудников на этом уровне сопротивления клиента — 1 игра. Ориентировочная длительность – 75 минут.

Уровень 6 «Привычка»

• — Характерные особенности данного уровня противодействия.
• — WAR-модель, определение.
• — Реконструкция предложения. Что мы действительно можем продать клиенту? Корректировка нашего предложения.
• — Формирование предложений различного размера. Как размер предложения влияет на вероятность сделки.
• — Практические занятия. WAR-проектирование.

Проведение занятий в группе и ролевых игр в целях формирования у участников тактики поведения, соответствующей данному уровню.
Упражнения – ролевые игры (в тройках). Тренировка поведения сотрудников на данном уровне сопротивления клиента. 3 игры со сменой ролей. Последующий разбор и обратная связь от наблюдателя. Ориентировочная длительность – 30 минут.

Результат:

• — Участники курса будут вооружены мощными инструментами, позволяющими им преодолеть различные уровни противодействия.
• — Они будут чувствовать себя более уверенно при ведении переговоров.
• — Они разовьют навыки ведения переговоров – научатся тактике поведения в различных ситуациях.
• — Участники после курса смогут различать разные уровни противодействия.
• - Усовершенствуют свои навыки ведения переговоров на данных уровнях.