B2B продажи: рост Х2 и далее, полное погружение и сопровождение клиента

Полное погружение в систему продаж клиента: от аудита системы продаж до полевой работы с менеджерами по продажам.

Система продаж состоит из 4-х основных факторов, воздействуя на которые можно добиться постепенного удвоения продаж без надрыва и подготовить платформу для экспоненциального роста в долгосрочной перспективе.

- привлечение новых клиентов: каналы привлечения и каналы продаж, перспективные группы клиентов, работа с конкурентами

- действующая база клиентов: сегменты клиентов, качество сервиса, лояльность, динамика развития клиентов

- люди, продающие от лица вашей компании: организационная структура и мотивация, ключевые бизнес-процессы, уровень экспертизы и владение техниками продаж

- автоматизация продаж: CRM система, шаблоны документов, скрипты, аналитика, использование ботов и ИИ.

Конкретные задачи и план работы консультанта формируются на старте проекта по результатам аудита системы продаж, с учетом целей по росту выручки или прибыли компании.

В числе типовых работ, по результатам аудита могут быть

• Анализ ключевых конкурентов и формирование УТП для отстройки, выбор слабых конкурентов для целенаправленной работе по их клиентской базе
• Формирование базы лучшей практики компании для усиления действующих менеджеров, обучения новичков, упаковка кейсов клиентов для использования в маркетинге
• Формирование плана продаж на выбранных период
• Разработка гипотез для проведения рекламных компаний, подготовка процессов и материалов
• Формирование или пересмотр текущей системы планирования и прогнозирования выполнения плана продаж
• Обучение менеджеров
• Разрботка и тестирование системы мотивации и ключевых показателей эффективности для менеджеров
• Анализ телефонных переговоров и переписки менеджеров
• Формирование рекомендаций по ведению CRM системы, карты касаний, формирования задач по клиентам.
• Разработка методологии продаж (стандарты, сценарии, речевые модули, скрипты, шаблоны коммерческих предложений и проч.)
• Сопровождение сотрудников отделов продаж – разбор конкретных кейсов, звонков, сложных или конфликтных ситуаций, ведение базы
• Реализация внедрения новых методов работы
• И т.д.

Преимущества работы в долгосрочном формате:

- комплексное решение задач по росту продаж

- глубокое погружение консультанта в бизнес компании

- обнаружение и устранение «узких» мест

- снижение уровня сопротивления нововведениям со стороны сотрудников

- полноценное использование 20-ти летней личной экспертизы и насмотренности в разных сферах бизнеса

Опыт:

• ИТ услуги для бизнеса: реализация проектов по анализу и сегментации клиентской базы, формирование набора услуг и УТП для работы с новыми клиентами, разрботка системы мотивации, пересборка сайта
• Услуги для бизнеса (финансы, консалтинг, обучение, экология): разработка стратегии, выбор ключевых клиентских групп, разработка шаблонов документов для менеджеров, в том числе регламентов и обучающих материалов, изучение конкурентов
• Мебель и интерьер: увеличение лидогенерации через телемаркетинг и рекомендации лояльных клиентов, формирование системы для быстрой сборки КП на первом этапе переговора с клиентами, формирование комплексных отраслевых предложений под задачи клиентов. Запись обучающих материалов для менеджеров.
• Производство и продажа вентиляционных систем: комплексная пересборка системы продаж - формирование новой организационной структуры, пересмотр системы мотивации, подключение новых каналов продаж, анализ ассортимента, обучение менеджеров, внедрение CRM системы.
• Гостиницы и рестораны: развитие корпоративных продаж (мероприятия), запуск новых направлений - кейтеринг и доставка, формирование стандартов клиентского сервиса, обучение продажам.