Переговоры. Завоевание клиента

по договоренности

Переговоры являются сердцевиной процесса консультативной продажи. Они являются тщательно спланированным процессом обмена мнениями, результатом которого становится утвердительный положительный ответ клиента. На тренинге переговоров формируется навык структурирования процесса переговоров. Переговоры представляют собой серию небольших сделок, кульминацией которых является  продажа вашей услуги. На тренинге переговоров детально отрабатываются все этапы переговоров. С Действующими в период кризиса технологиями.
 
Цель тренинга:

• Научиться отстаивать свои интересы в любых переговорах с любым количеством участников.
• Просчитывать действия оппонента на несколько шагов вперед и умение менять его стратегию в нужном русле.

Задачи:

• Все ваши запросы и Ваши конкретные ситуации
• Тренинг в группе опытных, с неожиданными заданиями, острыми ситуациями, переговорными баталиями, реалистичными деловыми играми и групповыми дискуссиями.

1.    5 важных аспектов победы в переговорах

• ·      «Слабые» места переговорщика. Как просчитать свои сильные и слабые стороны.
• ·      Какие стратегии я выбираю и насколько они помогают мне выигрывать в переговорах.
• ·      Настрой - умение управлять эмоциями. Реактивное поведение на ваш посыл - как его повернуть в нужное русло.
• ·      Набор «инструментов» влияния на оппонента. Как выбрать техники в зависимости от типа переговорщика.

2.    Построение переговоров  

• ·      Что нужно предусмотреть до переговоров, как прочитать силу оппонента.
• ·      Как просчитать оппонента - действенные работающие техники понимания типа переговорщика в течение 2-5 минут разговора.
• ·      Начни переговоры с «нет» - перехвати инициативу.
• ·      Как добиваться согласия в процессе переговоров на каждом этапе процесса.
• ·      Аккордный выигрыш: достигнутые договоренности, дополнительные ресурсы.

3.    Переговоры это понимание психологии и владение Коммуникативными приемами. 

• Психология контакта, скрытое управление вниманием и настроением оппонента.
• Коммуникативные приемы ведения оппонента, предупреждения несогласия, перевода на свою сторону и т.п.

4.    Влияние, давление - приемы ухода от манипуляций.

• Что нас выводит из равновесия? Придирки, обобщения, угрозы и другие особенности коммуникации. Как сохранить внутреннее состояние, общаясь с негативно настроенным оппонентом?
• ТРИ внутренних установки, создающих психологическую неуязвимость.
• Простые способы создать позитив в общении.
• Простые приемы блокировки давлению и манипуляциям.
• Психологическое айкидо в переговорах, использование в условиях жесткого давления

5.     Переломить сценарий оппонента.

• Как прежде найти у себя слабые точки, что может повлиять на нашу победу еще  до начала переговоров.
• Действенные приемы сбоя «сценария» оппонента.
• Оставить «врагу дорогу жизни»

6.    Аргументы и сила их воздействия.

• Как подобрать аргументы под конкретную ситуацию. Как выстроить контраргументацию.
• ТРИ САМЫХ СИЛЬНЫХ из ТРИДЦАТИ ДВУХ действенных метода аргументации позволяющих договориться.  

7.    Методы ведения тренинга:

• минимальные информационные блоки;
• деловые игры, групповые дискуссии;
• работа в малых группах по решению задач - Case Study;
• моделирование рабочих ситуаций с видеосъемкой и подробным видеоанализом;
• Видеодемонстрации успешных переговоров. 

Ведущий: Кузютина Ирина Вадимовна, тренер-консультант с 16 летним стажем корпоративного обучения компаний, организационный консультант, стаж личных продаж с 1991 года, владелец консалтинговой группы Personnel Training Group. Преподаватель Moscow Business School Москва, MBS Спб, MBS Украина, MBS Казахстан,  УМЦ "Финконт" и Русской Школы Управления.

Отзывы участников тренинга

Екатерина Краева i-Free Департамент SMSDirect:

Тренинг был очень живым и эффективным. Ирина, спасибо большое, Вы вселяете уверенность, придаете сил! Открыла для себя много нового, буду использовать полученные знания в работе. Увеличу свои продажи в 2 раза минимум!

Петрова Мария, менеджер МАКСИСВЕТ.

Думала, что все будет труднее, нагруженнее, но оказалось так динамично интересно, что проведенное время (с огромной пользой!) пролетело кА один час.

Хочу быть супер-менеджером! Есть цель! Есть возможности! Есть мотивация!

Ботин Юрий Александрович (руководитель компании по продаже автомасел)

Замечательный тренинг. Посоветую всем знакомым имеющим отношение к бизнесу (не конкурентам) и управлению! Обязательно приду на другие тренинги, причем вместе с сотрудниками. Информации очень много, так что придется каждую тему прорабатывать отдельно. Огромное спасибо!

Жданова Татьяна Анатольевна - руководитель отдела прода ООО «Спец Синтез» - Понравилось в тренинге отсутствие зацикленности.

Динамика. Живость. Полезным для себя считаю формирование системы знаний приобретенных на тренинге и полученных ранее на практике. Тренинг, несомненно, полезен и для меня и для организации. Оцениваю работу тренера на ОТЛИЧНО!

Мясников Михаил Анатольевич – ведущий специалист МЕГАФОН г. Нижний Новгород – Считаю, что тренинг полезен и необходим для организации и для меня лично. Организация тренинга отличная.

Понравилась доброжелательная атмосфера. Очень много нужной и ценной информации. Съемка на камеру ситуационных игр и их разбор.

Считаю все темы тренинга полезными для себя. Работу тренера оцениваю на ОТЛИЧНО!

Павлюченкова Елена Юрьевна – менеджер по продажам - ЗАО «Гепард»

Понравилось в тренинге ВСЕ. Разыгрывание ситуаций, последующий их разбор. Для себя считаю полезным все обучение. Общение с участниками их опыт и знания, Все темы, которые в программе тренинга. Хорошая организация тренинга. Доступен и хорошо продуман раздаточный материал. Работу тренера оцениваю на ОТЛИЧНО! Тренинг полезен и для меня и для организации.   

Селезнев Алексей  Владимирович - менеджер отдела продаж ЗАО «Сплав» - Понравилось в тренинге Доступность изложения  материала Высокий профессионализм тренера – консультанта. Особенно полезным для себя считаю приобретение на тренинге  уверенности, решение внутренних комплексов и получение нового опыта общения с клиентом.

Организован тренинг по высшему разряду. Отличный методический материал. Считаю что тренинг просто необходим для организации и несомненно полезен для меня.

Оценка работы тренера ОТЛИЧНО! 

Фадеева Наталья Алексеевна менеджер по рекламе г.Кемерово Рекламное агентство «Большая Медведица» - Сложно было поставить и оценить свои задачи и цели в обучении на тренинге. Понравилась конструктивность которая помогла расставить приоритеты и оценить себя как профессионала. Особенно полезной для себя считаю личную консультацию тренера.  Отличная организация тренинга.

Оценка работы тренера – ОТЛИЧНО! 

Скоков Антон Владимирович – руководитель отдела продаж Боулинг центр «7 миля» - В тренинге понравилась доступность информации, ее доведение до участников тренинга, сам тренер. Сложно было перекинуть теорию на свою сферу деятельности. Особенно полезным для себя считаю взгляд на себя со стороны. Полученные на тренинге технологии и инструменты  дали уверенность, перелом барьеров.

Считаю что тренинг полезен и для меня и для организации.

Оценка работы тренера -5+. 

Давтян Кристина Робертовна - зав. отделением терапии клиника

«ОНА» - Понравилось что тренер не диктатор, тактично направлял нас  по поиску ресурсов. Особенно полезным для себя считаю систему SCOR-  это просто супер. Тренер безусловно полезен для меня и для организации. Оценка работы тренера –Отлично! 

Алтыева Мария Александровна – менеджер по продажам ИД «Телинфо»

В тренинге понравилось практически все. Жаль, что было мало времени,

хотелось бы более подробно и побольше проработать теорию. Особенно полезным для себя считаю модель SKORE  и обратную связь после деловых игр.

Считаю что тренинг очень полезен для организации и для меня. 

Ищейкин Сергей Сергеевич (Ведущий специалист) ООО «Автолизинг».

Благодаря открытому общению, сложностей не увидел, хотя возможно он и были.

Понравилось открытость тренера, теоретические вопросы закреплялись практикой. Наиболее полезны: методы работы с возражениями, ролевые игры, а впоследствии просмотр на видео своих поступков, манер разговора. Общая оценка тренинга 100%, раздаточный материал 100%, организация тренинга 100%, хотелось бы добавить в тренинг больше времени и практических заданий. Профессионализм тренера 5 баллов, считаю, что тренинг полезен для сотрудников и для организации.

Вализер Галина Федоровна (менеджер) ООО «Дверная мода».

Из полученного материала считаю полезным все, понравился тренер. Сложным было участие в ролевых играх, роль менеджера в незнакомой среде. Общая оценка тренинга 100%, раздаточный материал 90%, организация тренинга 100%. Тренеру 5 баллов, тренинг полезен