Переговоры для закупщиков

Тренинг предназначен для сотрудников, занимающихся закупками и участвующих в переговорах c поставщиками компании

Задачи обучения:

• Приобретение участниками новых знаний и навыков ведения переговоров с поставщиками, а также навык систематизации своей работы
• Навыки и методы для планирования своих рабочих задач и более эффективного управления своей деятельностью в целом
• Навыки подготовки к переговорам – цели, аргументы, предложения
• Помощь в выборе партнеров для долгосрочного сотрудничества 
• Повышение устойчивости к манипулятивным воздействиям
• Повышение эффективности проводимых переговоров о закупках

  В ходе тренинга анализируется переговорная ситуация участников, оценивается их позиция в переговорах и вырабатывается стратегия. 

  Ролевые упражнения/переговоры займут 30% времени тренинга. Анализу и подготовке к переговорам будет посвящено еще 30%. Остальное время –теоретическая часть.

Программа:

Повышение эффективности деятельности по закупкам

• Переговоры о закупках - суть и продажа компании
• Что покупают поставщики
• Сколько они готовы платить и за что
• Факторы, влияющие на эффективность работы и на общий финансовый результат 
• Переговоры «мягкие» и «жесткие» - суть и различие
• Выбор стратегии проведения переговоров
• Выбор стратегического партнера:

- принципы 

- критерии

• Навыки, необходимые успешному специалисту по закупкам:

- планирование позиции на переговорах

- переговоры, как возможность влияния на поставщика

• Различия в позициях, манипулирование в переговорах

Упражнение. Ранжирование поставщиков по формальным критериям, выбор стратегических партнеров

Планирование и подготовка к переговорам

• Цели и стратегия компании
• Каковы Ваши KPI? Их вес и важность
• Расстановка приоритетных целей 
•  Определение источников приоритета:

- внутренние

- внешние

• Как определять свою позицию в переговорах
• Как выбрать вид переговоров – меновые, стратегические, манипулятивные, избегательные

Упражнение. Подготовка аргументов и выбор вида переговоров с реальными поставщиками. Разбор кейсов участников тренинга

Переговоры о закупках, как процесс оказания влияния на поставщика

• Контакт и прояснение целей продавца 
• Выстраивание необходимых взаимоотношений 
• Соизмерение целей и реакция на первое предложение
• Контрпредложение и работа с возражениями
• Подготовка к мену - определение фиксированных и переменных частей
• Оценка ценности предложения поставщика

Упражнение. Ранжирование поставщиков по формальным критериям, выбор стратегических партнеров

Завершение переговоров

• Соотношение сил: 

- важность сотрудничества для каждой из сторон

- сравнение и сопоставление предложений, ваших и поставщика

• Работа в сложных ситуациях
• Управление конфликтами
• Тестирование на выбор преимущественной стратегии
• Достижение договоренностей: 

- тактика уступок и соглашений - мен

- тактика «салями»

- тактика конкурентного сравнения

• Умение настоять на своем. Метод DISC 

Упражнение. Проведение ролевых игр/встреч по подготовленному кейсу

Упражнение.  Проведение ролевых игр/встреч по материалам участников тренинга

Каждый из блоков заканчивается индивидуальной или групповой работой, направленной на применение полученных знаний

День заканчивается бизнес-игрой, направленной на отработку тактики проведения    переговоров по закупкам с целью достижения наилучшего результата

Подведение итогов тренинга                                                                                

Составление индивидуального плана развития

Результат

Развитие навыков планирования своей деятельности по достижению наилучших результатов при проведении переговоров по закупкам

Преимущества:

Тренер-практик. Более 14 лет опыта ведения тренингов и консультирования компаний. Преподаватель в РАНХиГС, Moscow Business School. Разрабатываю авторские курсы, пишу книги. 

Специализация: Управление продажами, Стратегия, Маркетинг и продажи, Управление компанией. 

Провожу тренинги по всей России и СНГ в формате online и offline. Оказываю посттренинговую поддержку.

Опыт:

"Schneider Electric" - энергетика и автоматизация

"РУСАЛ" - крупнейший производитель алюминия в РФ

Ресурсы:

Формат обучения может быть любым. Online или offline тренинг, полноценный двухдневный тренинг или курс-интенсив. Индивидуальное обучение руководителя компании или тренинг для большого количества сотрудников.