Назаров Алексей
Преподаватель MBA, автор книг по управлению продажами и системному мышлению
Бизнес-тренер, консультант
Вся Россия
Более 15 лет опыта
Отзывы  4   0

Переговоры для закупщиков

от 50 000 до 80 000 ₽

Тренинг предназначен для сотрудников, занимающихся закупками и участвующих в переговорах c поставщиками компании

Задачи обучения:

  • Приобретение участниками новых знаний и навыков ведения переговоров с поставщиками, а также навык систематизации своей работы
  • Навыки и методы для планирования своих рабочих задач и более эффективного управления своей деятельностью в целом
  • Навыки подготовки к переговорам – цели, аргументы, предложения
  • Помощь в выборе партнеров для долгосрочного сотрудничества 
  • Повышение устойчивости к манипулятивным воздействиям
  • Повышение эффективности проводимых переговоров о закупках

    В ходе тренинга анализируется переговорная ситуация участников, оценивается их позиция в переговорах и вырабатывается стратегия. 

    Ролевые упражнения/переговоры займут 30% времени тренинга. Анализу и подготовке к переговорам будет посвящено еще 30%. Остальное время –теоретическая часть.

Программа:

Повышение эффективности деятельности по закупкам

  • Переговоры о закупках - суть и продажа компании
  • Что покупают поставщики
  • Сколько они готовы платить и за что
  • Факторы, влияющие на эффективность работы и на общий финансовый результат 
  • Переговоры «мягкие» и «жесткие» - суть и различие
  • Выбор стратегии проведения переговоров
  • Выбор стратегического партнера:

- принципы 

- критерии

  • Навыки, необходимые успешному специалисту по закупкам:

- планирование позиции на переговорах

- переговоры, как возможность влияния на поставщика

  • Различия в позициях, манипулирование в переговорах

Упражнение. Ранжирование поставщиков по формальным критериям, выбор стратегических партнеров

Планирование и подготовка к переговорам

  • Цели и стратегия компании
  • Каковы Ваши KPI? Их вес и важность
  • Расстановка приоритетных целей 
  •  Определение источников приоритета:

- внутренние

- внешние

  • Как определять свою позицию в переговорах
  • Как выбрать вид переговоров – меновые, стратегические, манипулятивные, избегательные

Упражнение. Подготовка аргументов и выбор вида переговоров с реальными поставщиками. Разбор кейсов участников тренинга

Переговоры о закупках, как процесс оказания влияния на поставщика

  • Контакт и прояснение целей продавца 
  • Выстраивание необходимых взаимоотношений 
  • Соизмерение целей и реакция на первое предложение
  • Контрпредложение и работа с возражениями
  • Подготовка к мену - определение фиксированных и переменных частей
  • Оценка ценности предложения поставщика

Упражнение. Ранжирование поставщиков по формальным критериям, выбор стратегических партнеров

Завершение переговоров

  • Соотношение сил: 

- важность сотрудничества для каждой из сторон

- сравнение и сопоставление предложений, ваших и поставщика

  • Работа в сложных ситуациях
  • Управление конфликтами
  • Тестирование на выбор преимущественной стратегии
  • Достижение договоренностей: 

- тактика уступок и соглашений - мен

- тактика «салями»

- тактика конкурентного сравнения

  • Умение настоять на своем. Метод DISC 

Упражнение. Проведение ролевых игр/встреч по подготовленному кейсу

Упражнение.  Проведение ролевых игр/встреч по материалам участников тренинга

 

Каждый из блоков заканчивается индивидуальной или групповой работой, направленной на применение полученных знаний

День заканчивается бизнес-игрой, направленной на отработку тактики проведения    переговоров по закупкам с целью достижения наилучшего результата

Подведение итогов тренинга                                                                                

Составление индивидуального плана развития

 

Результат

Развитие навыков планирования своей деятельности по достижению наилучших результатов при проведении переговоров по закупкам

Преимущества:

Тренер-практик. Более 14 лет опыта ведения тренингов и консультирования компаний. Преподаватель в РАНХиГС, Moscow Business School. Разрабатываю авторские курсы, пишу книги. 

Специализация: Управление продажами, Стратегия, Маркетинг и продажи, Управление компанией. 

Провожу тренинги по всей России и СНГ в формате online и offline. Оказываю посттренинговую поддержку.

Опыт:

"Schneider Electric" - энергетика и автоматизация

"РУСАЛ" - крупнейший производитель алюминия в РФ

Ресурсы:

Формат обучения может быть любым. Online или offline тренинг, полноценный двухдневный тренинг или курс-интенсив. Индивидуальное обучение руководителя компании или тренинг для большого количества сотрудников.


0   0 0 0 448
Остались вопросы по услуге? Задайте их исполнителю и узнайте стоимость решения вашей задачи
 Хочу получить отклики и от других экспертов по этой теме
12345
Ваше имя
E-mail для связи
Отправляя данные, Вы принимаете условия Пользовательского соглашения
Вы сотрудничали с этим исполнителем? Оставьте отзыв о его работе

УСЛУГИ ПО ТЕМЕ