Тренинг "Переговорные поединки"

В переговорах недостаточно знать правильные техники. Важно уметь применять их в моменте: быстро анализировать позицию собеседника, управлять эмоциями, задавать точные вопросы, аргументировать решение и сохранять конструктивный диалог.

Провожу тренинг-практикум в формате переговорных поединков. Участники разбирают сложные рабочие ситуации, занимают роли сторон, проводят переговоры и получают обратную связь от тренера и наблюдателей.

Поединок позволяет увидеть собственную переговорную стратегию со стороны: где участник слишком быстро уступает, давит, теряет цель разговора, начинает оправдываться или не замечает интересы второй стороны.

Перед тренингом уточняю задачи компании. Заказчик может заранее передать обезличенные ситуации из практики — конфликты между подразделениями, переговоры с сотрудниками, клиентами, партнёрами или руководством. Эти ситуации включаются в программу.

Для кого

• руководители линейного и среднего звена;
• топ-менеджеры;
• кадровый резерв;
• HR-специалисты;
• менеджеры по продажам и работе с клиентами;
• сотрудники, участвующие во внутренних и внешних переговорах.

Какие задачи решает тренинг

• помогает увереннее вести сложные и эмоционально напряжённые переговоры;
• развивает способность отстаивать интересы без давления и конфликта;
• учит распознавать позицию, интересы и скрытые мотивы второй стороны;
• формирует навык аргументации и работы с возражениями;
• помогает сохранять цель разговора и не уходить в оправдания;
• развивает гибкость и умение менять стратегию по ходу переговоров;
• повышает качество договорённостей между сотрудниками и подразделениями;
• даёт руководителям инструменты для сложных разговоров с подчинёнными.

Что получат участники

• алгоритм подготовки к переговорам;
• инструменты определения целей, интересов и возможных уступок;
• техники аргументации и работы с возражениями;
• практику переговоров в условиях давления и неопределённости;
• готовые формулировки для сложных разговоров;
• индивидуальную обратную связь;
• понимание сильных сторон и зон развития своей переговорной стратегии;
• личный план применения полученных инструментов.

Программа:

1. Переговоры как управляемый процесс

Что отличает переговоры от спора, убеждения и продажи. Цель переговоров. Позиции и реальные интересы сторон. Критерии качественной договорённости.

2. Подготовка к переговорам

Как определить желаемый результат, минимально приемлемый вариант и границы уступок. Анализ второй стороны: её цели, интересы, ограничения и возможные возражения. Подготовка аргументов и вопросов.

3. Переговорные стратегии

Конкуренция, сотрудничество, компромисс, приспособление и уход. Когда каждая стратегия помогает, а когда ослабляет позицию. Как менять стратегию в зависимости от поведения собеседника.

4. Начало переговоров

Как задать конструктивную рамку разговора. Установление контакта. Прояснение цели и правил взаимодействия. Первые вопросы, которые помогают получить информацию и снизить напряжение.

5. Вопросы и активное слушание

Как выяснять реальные интересы собеседника. Открытые, уточняющие, альтернативные и направляющие вопросы. Работа с недосказанностью. Проверка понимания позиции второй стороны.

6. Аргументация и работа с возражениями

Как выстраивать убедительную аргументацию. Перевод характеристик решения в выгоды для собеседника. Работа с сомнениями, отказом и повторяющимися возражениями.

7. Давление, манипуляции и эмоциональные реакции

Как распознавать давление и сохранять переговорную позицию. Работа с ультиматумами, обесцениванием, обвинениями и провокационными вопросами. Способы вернуть разговор к фактам и цели.

8. Управление конфликтом

Как обсуждать противоречия без перехода на личности. Разделение человека и проблемы. Снижение эмоционального напряжения. Поиск решения при столкновении интересов.

9. Достижение договорённостей

Как фиксировать результат переговоров. Проверка реалистичности договорённости. Ответственность сторон, сроки, контрольные точки и дальнейшие действия.

10. Переговорные поединки

Участники проводят несколько раундов переговоров по рабочим ситуациям. После каждого поединка анализируются выбранная стратегия, аргументация, вопросы, реакции на давление и достигнутый результат.

Опыт:

Юристы строительной компании, менеджеры- риэлторы, торговые представители, открыты группы по поединкам, компании ПКК, Mars, Пестравка