Тренинг / семинар / консалтинг по управлению продажами "Отдел продаж как автомат Калашникова"

• ПОЧЕМУ способных менеджеров по продажам находить трудно, а терять - страшно?
• ПОЧЕМУ они звонят только постоянным клиентам, а поток новых -  иссяк?
• ПОЧЕМУ дорогой тренинг был бесполезен, а внедрение CRM заглохло из-за сопротивления сотрудников?
• В конце концов, ПОЧЕМУ, увольняясь, продавец «увёл» и клиентов?

Да потому, что ваш отдел продаж организован по устаревшим принципам прошлого столетия.

Что с этим делать?

• Можно уволить всех продавцов, набрать новых, и наблюдать, как они повторяют «славный боевой путь» ветеранов… а продажи не растут.

• Можно снова заказывать тренинги и возмущаться, что обученные сотрудники уходят на повышение к конкурентам. Или сами открывают конкурирующие компании.

Но какие действия на самом деле дадут результат? 

Узнайте на семинаре-практикуме для руководителей «Отдел продаж как автомат Калашникова:  как набрать, организовать, управлять, мотивировать и контролировать». 

Внедрив рекомендации, вы сможете:

• находить, обучать и заменять сотрудников в два-три раза быстрее и легче.
• создать систему, в которой быстро начнет продавать даже начинающий продавец.
• сохранять знания компании (базу Клиентов, технологии работы), даже если ключевые сотрудники будут увольняться.
• планировать уровень продаж и добиваться его выполнения, независимо от «кризисов», сезонности и действий конкурентов.
• ездить в полноценный отпуск, и даже – управлять отделом дистанционно.

И в итоге – за 2-3 месяца повысить результаты отдела минимум на 20%.

Программа:

Стратегия продаж

• Как разработать долговременный план развития линейки товаров и услуг компании

Методы: «Матрица Ансоффа» и «Жизненный цикл услуг» С.В. Сычева

• Кто наши Клиенты? Практическое сегментирование рынка, создание списка целевых аудиторий (ЦА)
• Проработка «потоков» и «точек доступа» к ЦА
• Разработка модели продаж: как продавать чужими руками?
• Разработка воронки продаж: как сделать процесс продвижения к сделке ясным и точно спланированным?
• Планирование конкретных инструментов, методов и шагов для доступа к ЦА
• Анализ конкурентов и методов работы с ними
• Как использовать методы ТРИЗ (Теория решения изобретательских задач) для решения сложных задач в менеджменте и маркетинге
• Разработка конкурентных преимуществ и Уникальных Торговых Предложений (УТП) компании. 

Современные методы лидогенерации

• Как создать мощный и постоянно растущий поток теплых обращений и постепенно отказаться от холодных звонков «за ненадобностью»? 

Методы быстрого подъема продаж без изменений в работе отдела

• Как поднять сумму чека минимум на 20% без тренингов по продажам
• «Игры» с ассортиментом и пакетными предложениями
• Техники допродаж и перекрестных продаж

Организация работы

• Почему технология «6 этапов продаж» уже НЕ РАБОТАЕТ? Какие этапы в работе отдела продаж, НА САМОМ ДЕЛЕ?
• Как быстро и без тренингов, на порядок увеличить свои шансы на успешные продажи? Технология планирования контактов.
• Методы «регламентированной продажи». Как сделать, чтобы продавал даже начинающий?
• Как организовать рабочее время продавцов в соответствии с законами тайм-менеджмента? Как уставать меньше, а успевать больше за то же время?
• Как с помощью CRM поднять продажи?
• Продавцы не любят заполнять CRM. Как сделать, чтобы и CRM заполнялась, и на контакты с Клиентами оставалось время? 
• Метод «Продажная бюрократия». Как сделать, чтобы уже через пару-тройку недель новички продавали не хуже ветеранов?
• Метод «Первым делом - самолеты». Как организовать рабочее время продавцов в соответствии с законами тайм-менеджмента? Как уставать меньше, а успевать больше за то же время? 

Аудит Клиентов и конкурентов

• Чудеса верного сегментирования или чему не учат в школах маркетинга?
• Как находить потребности Клиентов, ценности, «рыбные места», особенности принятия решения о покупке?
• Как выявлять стереотипы и возражения Клиентов по отношению к услугам Заказчика?
• По каким критериям и как собирать информацию о конкурентах?

Эффективная структура отдела продаж

• Как организовать «конвейер продаж»?
• Как быстро повысить производительность труда БЕЗ ТРЕНИНГОВ?
• Как сделать, чтобы менеджеры каждый день, активно и помногу искали НОВЫХ, а не только обслуживали постоянных Клиентов?

База Клиентов

• Как внедрить СRM (систему по управлению взаимоотношениями с Клиентами) и использовать ее в качестве инструмента прогноза?
• Как с помощью хорошей СRM поднять средние результаты отдела продаж минимум на 10-20%?

Система материальной мотивации

Как построить систему материальной мотивации, которая:

• устраняет простои и нарушения в работе сотрудников
• заставляет их эффективно работать, даже если руководитель «не стоит над душой»
• стимулирует продавать не только дорогие позиции, но и весь ассортиментный ряд услуг/товаров?

Будут даны готовые формулы «умных» зарплат, учитывающих не только объем продаж, но и количество новых и постоянных Клиентов, количество сделок, среднюю сумму сделки и другие, важные для продаж, ключевые показатели эффективности (KPI).

Нематериальная мотивация

• Как построить карьерную лестницу в отделе продаж, когда вроде бы, «расти уже некуда»?
• Как использовать ее для мотивации?
• Как проводить аттестацию и оценивать квалификационный уровень сотрудников?
• Как создавать соревновательный дух в отделе?

Корпоративная Книга стандартов и скриптов продаж

• Каким «оружием» нужно будет снабдить менеджеров по продажам для переговоров?
• Как создать скрипты (речевые модули) по выявлению потребностей, презентации, работе с возражениями, допродаже услуг?

Коммерческий копирайтинг:

• Эффективная структура коммерческого предложения, которое, даже при холодном контакте, будет внимательно дочитано до конца и вызовет вопросы: "Расскажите подробнее!" и "Сколько стоит?"

Подбор и оценка персонала

• Как быстро и с малыми затратами укомплектовать отдел продаж способным персоналом? Малоизвестные способы поиска сотрудников.
• Методы ТРИЗ (теория решения изобретательских задач) для подбора персонала.
• Как создать конкуренцию за место в компании?
• Как планировать кадровый конкурс?
• Как построить «портрет идеального кандидата» и понять, какие сотрудники будут успешны в вашей компании?
• Как подготовить и разместить вакансии о подборе?
• Как обрабатывать звонки соискателей?
• Надо ли делать отбор по резюме?
• Какие задания и упражнения можно провести для достоверной оценки кандидатов?

Подготовка менеджеров по продажам и административного звена

• Какие типичные этапы и личностные кризисы проходит большинство менеджеров по продажам в процессе адаптации?
• Как их предупреждать и использовать в управлении?
• Как обучать сотрудников?

Оперативное и стратегическое управление

• Какие мероприятия должен проводить руководитель отдела продаж каждый день, каждую неделю, каждый месяц и каждый квартал, чтобы система продаж работала надежно, «как автомат Калашникова»?
• Как проводить планерки, оперативки и совещания?
• Как разрабатывать планы продаж на месяц и год?
• Почему метод «от достигнутого», на самом деле, демотивирует сотрудников? 
• Альтернативы методу «от достигнутого»

Полезная техника и современные сервисы для автоматизации работы

• Где найти дешевую связь?
• Как внедрить и настроить запись разговоров?
• Как раздавать поручения и управлять коллективом в онлайн – сервисы управления проектами и компанией?
• Лучшие сервисы e-mail и смс-рассылок
• Лучшие сервисы для создания сайтов и лендингов. 

Длительность программы в формате практического семинара (практические упражнения, дискуссии, мозговые штурмы – до 10% времени) – 16 час (по 60 мин).

Длительность в формате рабочей сессии (30-40% времени – мозговые штурмы, обсуждения, упражнения по адаптации методов под специфику компании) – 24 час (по 60 мин).

Опыт:

Отзывы:

1. Сергей Новицкий, директор агентства «BRANDMAKER» www.brandmaker.ru     

 «Два года прошло после обучения на семинаре. Я знал о технологии конвейерных продаж, но недооценивал ее. Решили попробовать, когда ощутили сезонный спад.

Внедрили и ахнули, так как был рост на несколько десятков процентов уже в первый месяц работы по новой технологии»…

Видеоотзыв: http://www.youtube.com/watch?v=dxPXZQ7Zop4  

2. Лидия Серегина, руководитель проекта здорового питания "Место творчества - Кухня".. Торговля натуральными орехами и сухофруктами, торговая марка "Солнцефрукты", г. Москва.

Ценность этого семинара: дан комплексный подход в сочетании с практическими рекомендациями и примерами. Это позволяет мне применять данную методику в любом бизнесе, т.к. продажи есть везде. (Моя специфика - пищевое производство и сфера услуг общественного питания.)

Я посещала различные семинары на тему ресторанного бизнеса, но нигде не прозвучала пошаговая инструкция, как нанимать, подбирать персонал. Считалось, что это по умолчанию всем известно (если бы так было на самом деле!), и рассказывали, что с ним делать дальше. Теперь, благодаря семинару Алексея Урванцева, этот важный пробел ликвидирован + получены советы/информация по построению надежного, устойчивого бизнеса и по менеджменту. 

Отзывы заказчиков проектов оптимизации отделов продаж

1. Федор Куприченков, ген. директор ГК «Супервендинг» (Москва)

www.supervending.ru

Услуги - проект по оптимизации отдела продаж:

• маркетинговое исследование
• рекомендации по малобюджетному продвижению
• стратегическая сессия
• семинар по управлению отделом продаж
• тренинг для менеджеров по продажам

"... всегда скептически относился к тренингам, но по итогам этого работа оказалась очень продуктивной..."

 "...ярчайшим примером стало то, что новые сотрудники обучаются и начинают за две недели продавать так же, как ветераны, которые работают несколько лет..."

"... даже если бы отдела продаж не было, проект окупился бы только благодаря тому, что эти навыки и знания получил я..."

Видеоотзыв: http://www.youtube.com/watch?v=u-GQQmzxVe0&feature=share&list=PLcEq8JSe5ccR1C5Cylf_5kJ7w1t-dCJIl&index=1 

2. Алексей Михайлович Лопаткин, ген. директор УКС «Авитек» (Киров) www.uksavitek.ru

Услуги - проект по оптимизации отдела продаж:

• маркетинговое исследование
• разработка стандартов и скриптов продаж
• стратегическая сессия для руководителей
• тренинг для менеджеров по продажам. 

Летом 2009, в разгар кризиса и в межсезонье, после "пустого" месяца без единой продажи, благодаря консалтингу и внедрению новых стандартов работы с Клиентами, УКС "Авитек" продавало по 20 элитных квартир в неделю. Причем без демпинга и "бесплатных" рассрочек и распродаж.

Видеоотзыв: www.youtube.com/watch?v=243OWluiJR0&list=PLcEq8JSe5ccR1C5Cylf_5kJ7w1t-dCJIl&feature=share&index=2 

3. Наталья Майнина, руководитель службы тех. поддержки компании «Мультинекс-Киров» http://www.kirov.mts.ru/dom/

Видеоотзыв: http://www.youtube.com/watch?v=mxOHx5jbx_c&feature=share&list=PLcEq8JSe5ccR1C5Cylf_5kJ7w1t-dCJIl&index=5

«… мы в 2010-11 гг. внедрили систему работы, систему речевых модулей и допродаж услуг, и в 2011 году вышли на 50-процентный уровень продаж всей компании с помощью речевых модулей, которые прописали полностью и внедрили, начиная от приветствия.

До этого наш call-центр работал достаточно хаотично, то есть каждый сотрудник был индивидуальной личностью, проявлял себя по-своему, считал работу творчеством.

Таким образом, результаты, которых мы достигли в течение десяти месяцев после проекта - это половина всех продаж компании, это увеличение продаж компании порядка на 30% всего прироста, это снижение затрат на заработные платы сотрудникам: штатным и нештатным.

Мы смогли снизить отток клиентов притом, что когда они просто запрашивали информацию, сравнивали нас с конкурентами, наши потенциальные клиенты не доходили просто до конкурентов, так как мы их здесь и сейчас «горячими» брали и продавали им по телефону». 

Тренер – Алексей Урванцев.

Владелец селлинг-центра ПОДЪЕМ ПРОДАЖ, Москва, выпускник Президентской программы подготовки управленческих кадров, профессиональный маркетолог. 

Спикер крупнейших бизнес-форумов России и ближнего зарубежья: Российская Неделя продаж, Российский Форум продаж, ИнтеллектFest, Акселератор продаж, Sales Marketing Eurasia Forum (Казахстан), Битва тренеров (Украина), Продажи и Маркетинг и других.

Ведущий передачи об умных продажах «Без скидок» на MediaMetriсs.tv.

Автор публикаций в журналах «Управление сбытом», «Управление продажами», «Московский клуб предпринимателей», «Art of Sales» (Украина), и на интернет-порталах: E-xecutive.ru, «Рекламное измерение», «Клуб продажников» и др.

С 1995 года - опыт работы в качестве продавца, консультанта и тренера, с отраслями: продукты питания, СМИ, рекламные услуги, электротехническая продукция, кабель, стройматериалы, оборудование для грузовых автосервисов, каркасные малоэтажные дома, элитные квартиры, меховые изделия, туризм, риэлторская деятельность, провайдеры интернет и кабельного ТВ, банковские услуги и др.

Около 70 успешных проектов по оптимизации и постановке отделов продаж: подбор, оценка и замена персонала, маркетинговые исследования, разработка корпоративных книг продаж, постановка стандартов работы, внедрение новых зарплат, аутсорсинг продаж, обучение персонала и руководителей и т.п. 

Клиенты:

Столичный ювелирный завод АДАМАС.

ОАО «Савушкин продукт» (Минск) - молочная компания №1, «визитная карточка» Беларуси.

Автозавод ГАЗ (Нижний Новгород) - лидер на рынке коммерческих автомобилей СНГ.

ОАО «Ростелеком» - крупнейший провайдер услуг связи в России, филиал в Респ. Коми.

ТОО «Регион-Медиа» (Казахстан) - лидер на рынке рекламно-производственных компаний, 15 филиалов в крупнейших областных центрах страны.

Такси 956 - один из крупнейших таксопарков Москвы.

ЗАО «Татпроф» (Набережные Челны) - один из лидеров российского рынка производства алюминиевого профиля.

ГК «Супервендинг» (Москва) - российский лидер рынка вендинговых аппаратов.

ОАО ТД «Талина» (Саранск) - один из российских лидеров производства мясопродуктов (сеть продаж – более 40 регионов).

МДМ-Банк Уральский регион - банк из ТОП-20 в России.

LUMON – российское представительство финского бренда элитного безрамного остекления класса премиум.

АТЕК-Энерго - крупный поставщик электрооборудования и кабельной продукции.

ARAVIA - лидер на рынке производства средств для шугаринга.

И еще – около пятисот компаний в городах: Москва, С-Петербург, Минск, Алматы, Киев, Красноярск, Тюмень, Пермь, Челябинск, Липецк, Великий Новгород, Нижний Тагил, Екатеринбург, Владивосток, Волгоград, Петропавловск-Камчатский, Новокузнецк, Новосибирск, Чебоксары, Архангельск, Северодвинск, Ростов-на-Дону, Киров, Йошкар-Ола, Брянск, Краснодар, Калуга, Тверь, Уссурийск, Рязань, Уфа, Саранск, Сыктывкар, Южно-Сахалинск, Курган, Тула, Сочи, Калининград, Рига и др.

Ресурсы:

1. Опыт и кейсы.
2. Профессиональная методика и системный подход к решению задачи.
3. Коллектив.

Условия сотрудничества:

1. Семинар-практикум.
2. Рабочая сессия по разработке методов управления отделом продаж для конкретного заказчика.
3. Организация отдела продаж под ключ.