Организация отдела продаж под ключ

Любой предприниматель поначалу вынужден не только заниматься стратегией, но и продавать, и управлять продавцами. 

Рано или поздно времени и сил первого лица начинает не хватать, и возникает необходимость делегировать эту функцию - построить современный отдел продаж. 

Одна из наших специализаций - проекты «Организация отдела продаж под ключ». 

В срок от 2 до 4 месяцев команда консультантов построит в вашей компании отдел активных продаж. 

Вы получаете ПРОФЕССИОНАЛЬНУЮ СИСТЕМУ с корпоративными стандартами, обученным персоналом, внедренной системой мотивации, которая:

• создаст условия, в которых быстро начнет продавать даже начинающий продавец;
• позволит легко и быстро находить, обучать, включать в работу и заменять сотрудников;
• сохранит важнейшие знания компании (базу Клиентов и технологии работы…) в организации, даже если ключевые сотрудники уходят;
• позволит планировать уровень продаж и добиваться их выполнения, независимо от «кризисов», сезонности и действий конкурентов. 

Программа:

ЭТАПЫ ПРОЕКТА

1. АУДИТ СИСТЕМЫ ПРОДАЖ, РЫНКА, КЛИЕНТОВ И КОНКУРЕНТОВ 

Благодаря исследованию вы:

• будете знать ТОЧНО, по каким критериям Клиенты выбирают компанию - поставщика. 
• сможете учитывать в продвижении «ключевые факторы выбора» и «ключевые факторы отказа» ваших Клиентов. 
• узнаете сильные и слабые стороны конкурентов.
• сможете намного повысить эффективность рекламы и коммерческих предложений 
• получите прогноз развития спроса на Ваши услуги на ближайшие месяцы и, возможно, годы
• сможете сгладить сезонные колебания спроса 
  узнаете пожелания Клиентов к изменению ассортимента товаров и услуг

2. РАЗРАБОТКА РЕКЛАМНЫХ, АССОРТИМЕНТНЫХ И ЦЕНОВЫХ РЕШЕНИЙ С ИСПОЛЬЗОВАНИЕМ МЕТОДОВ МАЛОБЮДЖЕТНОГО ПАРТИЗАНСКОГО МАРКЕТИНГА И ТРИЗ

Результат:

• серия малобюджетных рекламных решений, нестандартных акций, позволяющих решить задачи кампании малым бюджетом
• «идеи-вирусы» для запуска нужных слухов и мифов, для максимального использования «сарафанного радио»
• рекомендации по созданию пакетных товарных и сервисных предложений, 
  варианты эффективного использования скидочных и бонусных инструментов 

В дальнейшем большую часть разработанных методов вы сможете внедрить своими силами или привлечь исполнителей: рекламные агентства и др.

3. РАЗРАБОТКА И ТЕСТИРОВАНИЕ В ДИАЛОГАХ С РЕАЛЬНЫМИ КЛИЕНТАМИ ЭФФЕКТИВНОЙ МЕТОДОЛОГИИ ПРОДАЖ 

Разработка MVP («минимально жизнеспособный образец») новой методологии продаж (конкурентные преимущества, система аргументации, продающие истории, сценарии, речевые модули, скрипты и проч.).

Тестирование новой методологии в диалогах с реальными клиентами. Тренер проводит переговоры, анализирует эффективность разработанных подходов и дорабатывает методологию.

Результат: более эффективная методика продаж, опробованная в реальных боевых условиях.

4. РАЗРАБОТКА ЭФФЕКТИВНОЙ ОРГ.СТРУКТУРЫ ОТДЕЛА ПРОДАЖ

Аудит организации продаж

• выявление достоинств и недостатков действующей модели продаж, состава должностей и функций сотрудников отдела продаж

Разработка оптимальной модели продаж и структуры отдела

• Разработка «конвейера продаж»: например, разделение на менеджеров активных продаж (задача – «холодные продажи») и клиентский отдел (задача – обслуживать постоянных Клиентов) и др.
• Разработка и адаптация инструкций по выполнению задач разной сложности, важности и длительности.

Результат: описание модели продаж, схема подчиненности сотрудников и их должностные обязанности.

5. РАЗРАБОТКА И СОГЛАСОВАНИЕ ЭФФЕКТИВНОЙ СИСТЕМЫ ОПЛАТЫ ТРУДА 

• Определение критериев базовой и премиальной частей заработных плат.
• Выявление типовых ошибок и «проколов» в работе менеджеров Заказчика. 
• Разработка приказов об оплате труда менеджеров, положений и премировании и депремировании, «чек-листов» оценки качества работы, корпоративной системы аттестации сотрудников отдела продаж.
• Постановка планов продаж на отдел и индивидуально каждому сотруднику
• Разработка условий оплаты руководителей продаж
• Повышающие и понижающие коэффициенты

Результат: четкая и внятная структура денежной мотивации сотрудников отдела продаж, учитывающая не только отработанное время и объем продаж, но и другие важные показатели (количество контактов, Клиентов и сделок, дисциплину и выполнение корпоративных стандартов).

6. РАЗРАБОТКА КОРПОРАТИВНОЙ КНИГИ СТАНДАРТОВ И СКРИПТОВ ПРОДАЖ - СБОРНИКА ТЕХНОЛОГИЙ И СТАНДАРТОВ ПО ПОИСКУ И ПРИВЛЕЧЕНИЮ КЛИЕНТОВ 

• Пошаговая методика проведения очных и телефонных переговоров. 
• Скрипты (речевые модули) по работе с возражениями, продаже и допродаже услуг. 
• Шаблоны убедительных продающих прайсов. 
• Шаблоны убедительных коммерческих предложений, использующих стереотипы Клиентов 
• Презентации PowerPoint 
• Алгоритм самостоятельной корректировки Книги Продаж в зависимости от изменений рынка 

Результаты:

• «полный набор вооружения» отдела продаж, подробно и профессионально прописанные алгоритмы переговоров, 
• возможность в дальнейшем эффективно обучать, адаптировать и заменять продавцов самостоятельно, без привлечения внешних тренеров. 
• сокращение затрат и длительности (минимум в три раза) на поиск, адаптацию, обучение и замену сотрудников.

7. ПОДБОР, УСТАНОВКА, НАСТРОЙКА CRM (СИСТЕМЫ ПО УПРАВЛЕНИЮ ВЗАИМООТНОШЕНИЯМИ С КЛИЕНТАМИ) 

Подберем современную CRM, наиболее подходящую вашей специфике продаж, настроим и интегрируем с сайтом, сервисами сбора контактов, IP-телефонией, е-майл- и смс-рассылками, сервисами выставления счетов и т.д.

Вы сможете: 

• Сократить процесс обучения сотрудников до минимума. Новички начнут эффективно общаться с клиентами уже на второй день работы. 
• Снизить зависимость от высокопрофессиональных менеджеров по продажам и получать гарантированные сделки от сотрудников более низкой квалификации. 
• Получить ответы на вопросы: почему, в каком месте воронки продаж и при каких обстоятельствах теряются сделки, то есть поэтапно отслеживать разговор с клиентом, его реакции, возражения и т.д. 
• Сохранять статистику по результатам звонков. 

8. ПОИСК, ОЦЕНКА И ОТБОР ТАЛАНТЛИВЫХ МЕНЕДЖЕРОВ ПО ПРОДАЖАМ 

• Разработка Стандартов на подбор и оценку персонала.
• Планирование кадрового конкурса 
• Выбор СМИ, подготовка и размещение вакансий,
• Обработка входящих писем и звонков 
• Отбор резюме 
• Проведение практического кадрового конкурса (ассессмент-центр) 
• Рекомендации Заказчику по эффективному управлению новыми сотрудниками. 

Результат: отдел, укомплектованный способными к этой работе сотрудниками, которые быстрее и легче адаптируются, будут обучены и начнут быстрее привлекать Клиентов. 

9. ОБУЧЕНИЕ ОТДЕЛА ПРОДАЖ. ОСВОЕНИЕ СТАНДАРТОВ ПРОДАЖ НА УРОВНЕ ПРИВЫЧЕК И НАВЫКОВ

• Тренинг по продукту и Компании
• Тренинг «Организация работы» (тайм-менеджмент, планирование контактов, как вести CRM, текущий документооборот и т.д.)
• Тренинги «Холодные» звонки» и «Продажи на входящих контактах» 
• Тренинг «Переговоры о скидках и уступках» 
• Тренинг «Профпригодность» (стрессоустойчивость и отношение к отказам);
• Тренинг «Копирайтинг» (как писать продающие коммерческие предложения).

Результат: коллектив, обученный работать по разработанным специально для вашей компании стандартам. 

10. ТЕКУЩЕЕ УПРАВЛЕНИЕ ОТДЕЛОМ ПРОДАЖ: ВНЕДРЕНИЕ ИНСТРУКЦИЙ И СТАНДАРТОВ, «ОБУЧЕНИЕ ДЕЙСТВИЕМ», ЕЖЕДНЕВНОЕ АДМИНИСТРИРОВАНИЕ

• Проведение ежедневных мероприятий: оперативки, планерки, коучинг, совместные звонки Клиентам, выезды на встречи с Клиентами и т.п.
• Еженедельные мероприятия: плановые совещания и т.п.
• Постановка контроля, администрирования, ведения статистики коммерческой работы и CRM.
• Внутрикорпоративные тренинги продаж 
• Индивидуальная работа с менеджерами по продажам
• Оценка качеств сотрудников в работе

Результат: коллектив, привыкший работать по установленным стандартам на уровне навыка и корпоративной культуры. По современным исследованиям психологов по труду, на формирование устойчивого навыка необходимо от 21 до 60 дней повторения. 

11. ПОДБОР И ОБУЧЕНИЕ РУКОВОДИТЕЛЕЙ СРЕДНЕГО ЗВЕНА

Мы найдем среди вновь набранных сотрудников людей, способных к административной работе, и сделаем им предложение занять места руководителя отдела продаж, старшего менеджера по продажам. После этого обучим их выполнять свои обязанности на практике.

12. СДАЧА ПРОЕКТА

Подведение итогов коммерческой деятельности, сдача отчетов и всех разработанных стандартов и методик, подписание закрывающих документов.

13. ПОСТПРОЕКТНАЯ ПОДДЕРЖКА

• Безлимитные дистанционное консультации для руководителей отдела продаж и первого лица – в течение года после окончания п. 11. 
• Полный пакет учебных видео- и аудио-курсов Алексея Урванцева по организации отдела продаж и переговорам с регулярным обновлением 
• Полный пакет готовых стандартов и скриптов продаж авторства Алексея Урванцева с регулярным обновлением. 
• Ежеквартальные исследования «Тайный покупатель» для контроля за использованием корпоративных стандартов и методов продаж в течение одного года.

Преимущества:

– Авторская технология внедрения изменений до результата.
Множество проектов реорганизации терпят неудачу из-за сопротивления сотрудников. Я использую авторскую технологию «Литейка», опробированную в десятках собственных проектов, позволяющую предупредить саботаж заранее и вовлечь персонал в процесс изменений. Могу довести проект до этапа, когда сотрудники усвоили новые методы на уровне навыков и привычек и забыли, как работать по-старому.

– Навыки глубинной диагностики настоящих задач и адаптации учебных программ под специфику Заказчика.
Часто все проблемы в продажах пытаются вылечить тренингами для продавцов. При этом на самом деле результаты коммерческой деятельности зависят от множества факторов, и навыки персонала — только один из них. Верность стратегии маркетинга, подбор персонала, управление и контроль, алгоритмы, стандарты и скрипты, схема зарплат — все это влияет на продажи.

– Я не только тренер, но и консультант-маркетолог, могу провести профессиональное исследование, диагностировать настоящие причины проблем и подобрать методы, подходящие конкретному Заказчику. Учебная программа, разработанная по итогам исследования, полностью отражает особенности продукта, сервиса и конкурентной ситуации моего Заказчика.

– На серьезные темы – легко и интересно, динамично и эмоционально.
Я тренер по ораторскому искусству, и знаю, что сделать, чтобы публика не уснула, а ощутила подъём и мотивацию. Даю инструментальные и прикладные рекомендации по принципу «Делай раз, делай два, step by step». Задействую интерактив и обратную связь, профессионально работаю с групповой динамикой аудитории и вовлекаю участников в процесс совместного творчества.

Опыт:

ОТЗЫВЫ КЛИЕНТОВ

1. Отзыв Федора Куприченкова, ген. директора ГК «Супервендинг» (Москва) 

Услуги - проект по оптимизации отдела продаж:

• маркетинговое исследование
• рекомендации по малобюджетному продвижению
• стратегическая сессия 
• семинар по управлению отделом продаж 
• тренинг для менеджеров по продажам 

"... всегда скептически относился к тренингам, но по итогам этого работа оказалась очень продуктивной..."

"...ярчайшим примером стало то, что новые сотрудники обучаются и начинают за две недели продавать так же, как ветераны, которые работают несколько лет..."

"... даже если бы отдела продаж не было, проект окупился бы только благодаря тому, что эти навыки и знания получил я..."

2. Отзыв Алексея Михайловича Лопаткина, ген. директора УКС «Авитек» (Киров). 

Услуги - проект по оптимизации отдела продаж:

• маркетинговое исследование
• разработка стандартов работы с Клиентами
• стратегическая сессия для руководителей
• тренинг для менеджеров по продажам 

Летом 2009, в разгар кризиса и в межсезонье, после "пустого" месяца без единой продажи, благодаря консалтингу и внедрению новых стандартов работы с Клиентами, УКС "Авитек" продавало по 20 элитных квартир в неделю. Причем без демпинга и "бесплатных" рассрочек и распродаж. 

3. Видеоотзыв Сергея Новицкого, директора агентства «BRANDMAKER».

«Два года знал о технологии конвейерных продаж, но недооценивал ее. Решили попробовать, когда ощутили сезонный спад. 

Внедрили и ахнули, так как был рост на несколько десятков процентов уже в первый месяц работы по новой технологии».

4. Видеоотзыв Натальи Майниной, руководителя службы тех. поддержки компании «Мультинекс-Киров». Сайт Клиента: 

«… мы в 2010-11 гг. внедрили систему работы, систему речевых модулей и допродаж услуг, и в 2011 году вышли на 50-процентный уровень продаж всей компании с помощью речевых модулей, которые прописали полностью и внедрили, начиная от приветствия. 

До этого наш call-центр работал достаточно хаотично, то есть каждый сотрудник был индивидуальной личностью, проявлял себя по-своему, считал работу творчеством.

Таким образом, результаты, которых мы достигли в течение десяти месяцев после проекта -половина всех продаж компании, это увеличение продаж компании порядка на 30% всего прироста, это снижение затрат на заработные платы сотрудникам: штатным и нештатным. 

Мы смогли снизить отток клиентов притом, что, когда они просто запрашивали информацию, сравнивали нас с конкурентами, наши потенциальные клиенты не доходили просто до конкурентов, так как мы их здесь и сейчас «горячими» брали и продавали им по телефону». 

И еще множество отзывов здесь: , и здесь:

Ресурсы:

– Знания, опыт, желание и привычка делать свое дело максимально хорошо. 
– При необходимости привлекаю персонал, создаю проектные команды по внедрению новых методов продаж до результата.