Обучение проектным продажам

Управление сложной B2B-сделкой: от выявления проекта до заключения контракта

Помогу вашей коммерческой команде системно управлять длинными и сложными B2B-продажами, где решение принимается не одним человеком, цикл сделки занимает недели или месяцы, а на результат влияют технические специалисты, закупки, руководители, пользователи, конкуренты и внутренние процессы клиента.

Обучение строится не вокруг универсальных «техник продаж», а вокруг реальных проектов и сделок участников.

В ходе программы менеджеры учатся:

• правильно квалифицировать проект;
• понимать структуру принятия решения;
• находить и развивать отношения с ключевыми участниками;
• выявлять не только формальную потребность, но и бизнес-задачу клиента;
• формировать ценность решения для разных заинтересованных сторон;
• выстраивать стратегию продвижения сделки;
• управлять конкурентной ситуацией;
• вести переговоры по цене и условиям;
• определять конкретные следующие шаги по каждой сделке.

Результат обучения — не только новые знания, а проработанные реальные сделки участников и конкретные планы их дальнейшего продвижения.

Какую проблему решает обучение

Проектные продажи существенно отличаются от обычных транзакционных продаж.

Менеджер может хорошо презентовать продукт, отвечать на возражения и вести переговоры, но этого недостаточно, если:

• цикл продажи занимает несколько месяцев;
• в принятии решения участвует несколько человек;
• у каждого участника свои интересы и критерии;
• клиент ещё не до конца сформулировал задачу;
• технические требования меняются;
• есть конкуренты;
• существует закупочная или тендерная процедура;
• решение необходимо согласовать внутри нескольких подразделений;
• дорогостоящий проект легко «зависает» между этапами;
• менеджер общается только с одним контактным лицом;
• компания узнаёт о закупке слишком поздно, когда критерии выбора уже сформированы;
• сделка постоянно переносится, но менеджер продолжает считать её перспективной.

Типичная проблема проектных продаж — в CRM может быть много крупных возможностей, но менеджеру сложно объективно ответить:

Что реально происходит с этой сделкой?
Кто принимает решение?
Почему клиент должен выбрать именно нас?
Какие существуют риски?
Что необходимо сделать следующим шагом?

Именно с этим работает программа.

Чем проектная продажа отличается от обычной

В простой продаже основной объект управления — контакт с клиентом.

В проектной продаже основной объект управления — вся сделка как система.

Менеджеру необходимо одновременно управлять:

• процессом принятия решения;
• отношениями с участниками проекта;
• информацией;
• ожиданиями клиента;
• ценностью решения;
• конкурентной ситуацией;
• сроками;
• внутренними ресурсами;
• рисками;
• следующими шагами.

Поэтому центральная задача обучения — перейти от:

«Я общаюсь с клиентом»

к:

«Я системно управляю продвижением сделки».

Что может входить в программу

Конкретное содержание определяется после диагностики вашего процесса продаж, продукта, клиентов и типовых сделок.

1. Архитектура проектной продажи

Участники разбирают:

• чем проектная продажа отличается от обычной;
• какие этапы проходит сложная B2B-сделка;
• где чаще всего теряются проекты;
• какие действия продавца действительно влияют на результат;
• почему крупная возможность в CRM ещё не означает реальную сделку.

Формируем единый взгляд команды на управление проектными продажами.

2. Квалификация проекта

Не каждый запрос клиента является перспективной сделкой.

Менеджер учится оценивать:

• наличие реальной задачи;
• приоритет проекта для клиента;
• сроки;
• бюджет;
• источник финансирования;
• степень сформированности решения;
• доступ к участникам принятия решения;
• конкурентную ситуацию;
• вероятность реализации;
• собственные шансы компании.

Главная задача — понимать:

куда стоит инвестировать время и ресурсы, а куда — нет.

3. Карта принятия решения

В сложной продаже практически никогда нет одного ЛПР.

Могут участвовать:

• инициатор;
• пользователь;
• технический специалист;
• экономический покупатель;
• руководитель подразделения;
• закупки;
• служба безопасности;
• юридический блок;
• финансовая служба;
• топ-менеджмент;
• внешние консультанты.

Участники учатся определять:

• кто реально влияет на решение;
• кто может поддержать;
• кто способен заблокировать проект;
• кто формирует критерии выбора;
• чьей поддержки не хватает;
• с кем необходимо выстраивать отношения.

На собственных сделках участники создают карту влияния и принятия решения.

4. Выявление бизнес-задачи

В проектных продажах недостаточно спросить:

«Что вам необходимо?»

Клиент может сформулировать технический запрос, но за ним обычно стоит более глубокая бизнес-задача.

Менеджеры учатся выяснять:

• почему клиент рассматривает проект именно сейчас;
• какую проблему он решает;
• что произойдёт, если ничего не менять;
• какие результаты необходимо получить;
• что важно различным участникам;
• какие существуют ограничения;
• как клиент будет оценивать успех проекта.

5. Работа с разными участниками сделки

Один и тот же проект выглядит по-разному для разных людей.

Например:

техническому специалисту важна надёжность решения;

финансам — экономика;

пользователю — удобство;

закупкам — коммерческие условия;

руководителю бизнеса — эффект и риски.

Поэтому одна универсальная презентация не работает.

Участники учатся адаптировать аргументацию и ценностное предложение под разные роли.

6. Ценностное предложение

Фокус переносится с:

«Почему наш продукт хороший?»

на:

«Почему это решение имеет ценность именно для данного клиента и данного проекта?»

Менеджеры учатся связывать:

характеристики решения → возможности → эффект для клиента → бизнес-результат.

7. Стратегия сделки

По каждой значимой возможности необходимо понимать:

• где мы сейчас;
• чего хотим достичь;
• какую информацию необходимо получить;
• к кому необходимо выйти;
• чьей поддержки не хватает;
• какие существуют риски;
• кто конкурирует с нами;
• чем мы можем отличаться;
• что необходимо сделать дальше.

Участники разрабатывают план продвижения конкретной сделки.

8. Работа с конкуренцией

Проектная продажа — это не только сравнение коммерческих предложений.

Важно понимать:

• кто наши реальные конкуренты;
• какое решение клиент рассматривает как альтернативу;
• по каким критериям будет происходить выбор;
• кто участвует в формировании этих критериев;
• можно ли повлиять на них до официальной закупки.

Отдельно разбирается ситуация:

«Мы узнали о проекте только после выхода тендера».

9. Переговоры в проектной продаже

Участники учатся работать с ситуациями:

• «дорого»;
• просьба о скидке;
• изменение объёма проекта;
• дополнительные требования;
• изменение сроков;
• требования закупок;
• давление конкурентов;
• необходимость предоставить дополнительные условия.

Задача — вести переговоры не только вокруг цены, а видеть весь набор условий сделки.

10. Управление следующими шагами

Одна из основных причин зависания длинных продаж — отсутствие конкретного следующего шага.

После каждой коммуникации менеджер должен понимать:

Кто?
Что делает?
До какой даты?
Какой результат должен быть получен?

Участники осваивают управление договорённостями и движением сделки между этапами.

Центральная практика программы — реальные сделки участников

Это принципиально важная часть моего подхода.

Участники могут прийти на обучение со своими текущими проектами.

Во время программы они последовательно анализируют их:

квалификация проекта
→ карта участников
→ интересы и критерии
→ конкуренты
→ ценностное предложение
→ риски
→ стратегия сделки
→ следующие действия.

Поэтому к окончанию обучения менеджер уходит не только с конспектом, но и с проработанным планом действий по конкретной продаже.

Возможные форматы

Программа может быть построена в различных форматах.

Однодневный тренинг

Подходит для введения единого подхода и освоения основных инструментов.

Двухдневный практикум

Позволяет глубже проработать реальные сделки и потренировать инструменты.

Модульная программа

Например:

модуль → применение инструментов в реальной работе → следующая встреча → разбор результатов → следующий инструмент.

Подходит для сложных продаж с длинным циклом.

Воркшоп по ключевым сделкам

Команда работает непосредственно над несколькими наиболее важными текущими проектами.

Тренинг + сопровождение

После обучения проводятся встречи по разбору реальных сделок и корректировке стратегии.

Для проектных продаж этот формат часто оказывается особенно эффективным, поскольку ситуация внутри сделки постоянно меняется.

В чем особенность моего подхода

Не обучаю продажам в отрыве от бизнеса

До программы изучаю:

• продукт;
• рынок;
• клиентов;
• структуру сделки;
• цикл продаж;
• типовые проекты;
• роли участников;
• конкурентную ситуацию;
• действующую CRM-воронку и стандарты продаж, если они есть.

Максимум работы на реальных проектах

Менеджерам не нужно после тренинга самостоятельно думать:

«А как применить это к моей сделке?»

Они делают это непосредственно во время обучения.

Соединяю продажи и переговоры

Проектная продажа — это одновременно:

• диагностика клиента;
• анализ участников;
• стратегия;
• коммуникация;
• переговоры;
• работа с ценностью;
• управление отношениями.

Поэтому программа не сводится к одному инструменту или одной модели.

Учитываю отраслевую специфику

Работал с коммерческими и управленческими командами в:

• IT;
• промышленности;
• нефтегазовом секторе;
• энергетике;
• строительстве;
• инженерном бизнесе;
• агробизнесе;
• логистике;
• телекоме;
• финансовом секторе.

Это позволяет быстрее понимать специфику сложных B2B-продаж и разговаривать с участниками на языке их бизнеса.

Кому подходит программа

Обучение особенно актуально для компаний, которые продают:

• IT-решения;
• программное обеспечение;
• интеграционные проекты;
• оборудование;
• инженерные решения;
• промышленную продукцию;
• строительные и проектные услуги;
• логистические решения;
• агротехнологии и решения для агробизнеса;
• консалтинг;
• сложные B2B-услуги;
• комплексные решения с длительным циклом продажи.

А также для:

• менеджеров по продажам;
• менеджеров по развитию бизнеса;
• Key Account Managers;
• руководителей продаж;
• коммерческих директоров;
• проектных менеджеров, участвующих в продаже;
• технических специалистов, включённых в процесс работы с клиентом.

Что получает заказчик

В результате программы менеджеры начинают более системно управлять сложными сделками.

Они умеют:

• отличать реальный проект от слабой возможности;
• понимать процесс принятия решения;
• видеть не одного контакта, а всю систему участников;
• определять интересы и влияние каждого;
• глубже выявлять бизнес-задачу клиента;
• формировать ценность решения;
• анализировать конкурентов;
• видеть риски;
• планировать продвижение сделки;
• вести переговоры по условиям;
• фиксировать конкретный следующий шаг.

Для руководителя продаж появляется более содержательный язык обсуждения сделок с командой:

не только:

«Когда закроем?»

а:

«Кто принимает решение?
Чьей поддержки не хватает?
Что является критерием выбора?
Какой основной риск?
Что мы должны изменить?
Какой следующий шаг?»

Мой релевантный опыт

Имею многолетний опыт работы с B2B-продажами, переговорами, развитием коммерческих команд и обучением сотрудников компаний, работающих со сложными продуктами и решениями.

Особенно релевантен опыт в отраслях, для которых характерны длинный цикл продажи, несколько участников принятия решения, высокая стоимость проекта и сложность предлагаемого решения.

IT и технологические решения

Работал с компаниями и подразделениями:

ИТ-подразделение Росатома, ГНИВЦ, Газпромнефть ИТО, Keepcode, Colvir, Softline, Siemens, Glowbyte Consulting, ФОРС, ИТСК, NS Labs, PLM Урал, West Engineering.

Опыт работы с IT-компаниями особенно полезен для обучения проектным и консультативным продажам, поскольку здесь продавцу необходимо соединять техническое решение с бизнес-задачей клиента и работать сразу с несколькими группами влияния.

Промышленность, нефтегазовый сектор и энергетика

Опыт работы с компаниями:

Росатом, РусГидро, Газпром нефть, НЛМК, СИБУР, Металлоинвест, ТНК-BP, Роснефть, Евроцемент Груп, Выксунский металлургический завод, концерн «Калашников», Ижевский механический завод, Арзамасский механический завод, MANN+HUMMEL, КМГ Инжиниринг и другими.

Знаком со спецификой сложной промышленной и корпоративной среды, где в решении могут одновременно участвовать бизнес-заказчик, технические специалисты, эксплуатация, закупки и руководство.

Строительство и инженерный бизнес

Работал с:

STRABAG, Orange Group, Гермес, Фронтсайд, Белгороддорстрой и другими компаниями.

В таких продажах особенно важны ранний вход в проект, работа с участниками и критериями выбора, а также управление сделкой ещё до момента официальной закупки.

Агробизнес

Опыт работы с:

Русагро, MAS Seeds, Ruseed, Corteva, Cargill, German Seed Alliance, Агротерра, ПроАгро, Агролига.

Специфика агробизнеса позволяет дополнительно учитывать сезонность, экономическую эффективность решения, работу с крупными клиентами и длительное развитие отношений.

Логистика

Работал с:

ПГК, Yusen Logistics, Dachser, ГРАД-ЛОГИСТИК.

В B2B-логистике продажа также требует понимания бизнеса клиента, операционных рисков, уровня сервиса, экономики решения и долгосрочных отношений.

Финансовый сектор и телеком

Среди клиентов и участников проектов:

ПСБ, Сбер, ВТБ, Банк «Санкт-Петербург», Банк Зенит, ВСК, BNP Paribas Cardif, Сбербанк Страхование, Tele2, МТС, Билайн.

Этот опыт дополняет понимание коммерческих переговоров, работы с корпоративными клиентами и сложных организационных систем.

Практический опыт бизнеса

Мой подход опирается не только на тренерскую практику.

До работы бизнес-тренером я сам работал в коммерческих подразделениях и руководил продажами.

В том числе:

Mars — руководство командой продаж дистрибьютора;

Вимм-Билль-Данн — территориальный менеджер, управление продажами и командой;

BNP Paribas Cardif — региональный менеджер.

Поэтому продажи для меня — не только предмет обучения, но и область собственного практического управленческого и коммерческого опыта.

Главное преимущество для заказчика

Цель программы — не познакомить менеджеров с очередной моделью продаж.

Цель — помочь им лучше управлять реальными сложными сделками компании.

Поэтому обучение может объединять:

диагностику действующей системы продаж
→ разработку программы под специфику бизнеса
→ обучение инструментам проектных продаж
→ работу с реальными сделками
→ разработку индивидуальных стратегий
→ сопровождение после обучения
→ разбор продвижения ключевых проектов.

В результате обучение становится не отдельным корпоративным мероприятием, а инструментом повышения качества работы с реальным портфелем продаж компании.