Обучение продажи в торговом зале: работа с клиентами и стандарты сервиса

от 5 000 до 220 000  ₽

Тренер-практик в сфере продаж, переговоров и продающих коммуникаций. Провожу живые тренинги продавцов-консультантов. Проверю, как сейчас работают ваши продавцы, разработаю тренинг под вашу запрос.  Проведу его в вашем салоне и на вашем товаре и помогу достичь желаемого результата. Для небольших магазинов действует специальное предложение.  

Розничные продажи могут сделать ваш бизнес успешным или разрушить его. Конкуренция на рынке косметических продуктов жестокая: клиенты знают, что могут купить большинство продуктов в любое время и где угодно. 

От менеджеров по продажам зависит успех всей компании. Менеджер (продавец) –лицо компании!  Поэтому курс подходит для организаций, которые развивают своих сотрудников и строят сильные команды. Обучайте отделы, старших менеджеров и директоров по продажам, руководителей или отдельных специалистов — растите ценные кадры внутри компании и всегда выполняйте планы.

Пришло время стать настоящим мастером продаж! 

В процессе обучения на курсе по продажам мы поможем участникам приобрести навыки мастера продаж и повысить потенциал бизнеса благодаря экспертным знаниям! 

Участники узнают, какие вопросы нужно задать клиенту для лучшего понимания его потребностей, какие слова необходимо использовать для представления продуктов, как уверенно преодолеть все возражения, которые могут возникнуть у клиента, и как эффективно завершать продажу. 

Курс предназначен для сотрудников старших менеджеров и директоров по продажам, руководителей или отдельных специалистов  розничных магазинов (продавцов), салонов красоты (администраторов, мастеров), частных клиник.

Программа:

Обучение проходит в очном формате, 2 дня

Время - 10-00 до 17-00 

• Знакомство, введение и правила тренинга. Постановка целей на обучение
• Мозговой штурм совместный «Что мне мешает продавать больше?» 
• Основные факторы успешной продажи. 
• Стандарты сервиса в продажах.

1.  Подготовка к продаже. 

• Чем продажа отличается от консультации и в чём разница
• Уровни развития продавцов
• Типы продавцов
• Страхи продавцов и как с ними работать
• Методы самонастроя на рабочий день – как поднять уровень своей энергии
• Для чего необходима Цель, техника SMART+CE
• Полезные и вредные убеждения 
• Что является результатом встречи с клиентом
• Что такое «Воронка продаж», «Конверсия» и что с ними делать
• Работа с голосом и невербаликой
• Основные техники убеждающего воздействия

Практикумы:

• Упражнение «Репетируем невербальные жесты»

2. «Установление контакта с клиентом»

• Этапы продаж, задачи каждого этапа
• Как встречать клиента в салоне
• Правила удачного комплимента
• Какие фразы разрушают контакт и отпугивают клиентов
• В какой момент лучше знакомиться 
• Плюсы и минусы вопроса о бюджете
• Как реагировать на «Спасибо, я просто смотрю», «Я подумаю», «У вас дорого»
• Какие слова и действия вызывают доверие клиента

Практикумы:

• Упражнение «Удержи контакт с клиентом»
• Упражнение «Верный комплимент»
• Упражнение «Репетируем невербальные жесты»

3.  «Типы клиентов в продажах, переговорах и в жизни»

• Особенности поведения, мотивы клиентов.
• Как распознавать тип вашего собеседника и говорить на его языке. 
• Практика: разбор типов людей на примере персонажей фильмов/мультфильмов
• Ключевые слова вашей презентации, имеющие влияние на разные типы людей 

4. «Выявление и формирование потребностей клиента»

• Типы вопросов
• Техника «Перехват инициативы»: практическая отработка
• Техника продаж «СПИН»
• Какие вопросы нужно задать клиенту
• Как неправильные вопросы могут испортить всё
• Как работать с клиентом, который не знает, что хочет
• Как переориентировать клиента, когда пришёл за тем, чего у вас нет. 
• Техника «Резюме» 

Практикум «Прорабатываем СПИН-технику»

Практикум-кейс «Выявление типичного сценария поведения»

Упражнение «Обратная связь: от группы — каждому участнику»

5.  «Продающая презентация»

• В чем преимущества и ценность вашего продукта 
• Отработка презентаций по технике «ХПВ»
• Как написать продающую презентацию для общения с клиентами в салоне, переписки с клиентами и публикаций в социальных сетях
• Как правильно преподнести скидку или подарок

6. «Работа с возражениями и закрытие продажи»

• Что такое возражения и их причины
• Алгоритм ответа на возражение
• Техника «Присоединение»
• Как отличить истинное возражение от ложного
• Разбор ваших любимых возражений: «Дорого», «Долго», «Я подумаю», «За углом дешевле» 
• Как взять контакт у клиента
• Что делать, когда клиент просит скидку
• Завершения продажи: как помочь клиенту принять решение.
• Техники ДОЖИМА с примерами 

7. Работа с клиентами 

• Сигналы готовности клиента к покупке
• Работа с отрицательными эмоциями.
• Отработка конфликтных ситуаций.
• Работа с претензиями и возвратами.
• Как не потерять клиента. Принцип работы одновременно с несколькими клиентами

Игра-закрепление "Выставка техник продаж"

Завершение обучения

Обратная связь по теме тренинга от участников тренинга. Анкета участника по итогам тренинга.

Разбор индивидуальных вопросов от участников тренинга.

Сверка достижения поставленных участником целей на тренинг. 

Проведение тестирования по полученным знаниям в процессе обучения с элементами оценки привития навыка личной продажи в розничном салоне (назначается на 3 дня через неделю после тренинга, онлайн-ссылка) 

Групповая работа.

Отрабатываем скрипты на частые клиентские возражения в виде наборов готовых речевых модулей под запись. Анализируем поведение клиента в розничном магазине.

Полноценная отработка участниками цикла продажи, согласно расписанного алгоритма в парах. 

Отрабатываем приемы поведения продавца/администратора  розничного магазина/ салона в частовстречающихся ситуациях

Опыт:

Обучение менеджеров/продавцов компаний: 

• ООО ГК «Эстет» - производство межкомнатных и входных дверей 
• ООО «Геона» - фабрика дверей
• ООО «Поланика» - текстильное производство
• ООО "Семоновская кондитерская" - кондитерское производство 
• ООО ТД «Океан» - оптово-розничная  компания по поставке автозапчастей и автохимии
• ООО «Экосети» - производство и продажа оборудования для очистки воды 
• ООО «СтройСнабРесурс» - производство прочих пластмассовых изделий
• ООО "МНОГОФУНКЦИОНАЛЬНЫЙ МЕДИЦИНСКИЙ ЦЕНТР" частная клиника «Лекардоклиник» 
• ООО "Иннова клиник" - стоматология
• ИП Григорьева С.В. «Мойдодыр» - клинговое агентство 
• ИП Петрова А.Ю. «Альфа» - сеть салонов красоты