Обучение по переговорам

от 50 000 до 350 000  ₽

Результаты:

• Освоение навыков постановки четких целей в переговорах.
• Отработка практики выработки стратегии и тактики переговоров.
• Ознакомление с приемами влияния и противодействия манипуляциям в переговорах.
• Отработка навыка «дожатия» договоренностей до желаемого результата.
• Развитие коммуникативной гибкости при ведении переговоров
• Развитие навыков ведения переговоров  в зависимости от поставленных целей.
• Отработка технологии ведения переговоров с различными категориями клиентов.
• Формирование  умения грамотно работать с клиентами как в ходе переговоров по телефону, так и  при личной встрече с клиентами.
• Развитие базового умения  управлять  собственным эмоциональным состоянием.

Программа:

Блок 1. Техники ведения переговоров.

·         Этапы переговорного процесса. Предмет. Цели. Результат.

·         Раппорт: 

   - Подводные камни коммуникации. Приемы работы с барьерами в коммуникации. 

   - Использование  приемов невербального «присоединения». Фразы для установления контакта.

   - Психотипы контрагентов. Поведение, которого ожидает от партнера по переговорам каждый из типов. 

·         Принципы присоединения в деловых коммуникациях.

- Установление эмоционального контакта. Присоединение вербальное (к словам, которые говорит клиент) и невербальное (к тому, с какой интонацией, громкостью, в каком голосовом регистре, темпе и ритме он говорит). 

- Работа с голосовыми регистрами. Отработка навыка произвольного управления интонацией, чтобы аргументы звучали убедительно и весомо. 

- Приемы сохранения агентом стабильного эмоционального состояния.

Блок 2. подходы к введению переговоров.

·        Определение позиций:

- Позиции в переговорах: «Мягкий подход», «Позиционный торг» и «Принципиальный» подход. Использование позиций в различных ситуациях.

- «Принципиальные переговоры». Основные методы и правила. «Выигрыш-Выигрыш» - это достижимо!

Блок 3. объединение на основе общей цели.

·         Приемы делового общения и «активного слушания» в переговорах. Умение «вести» клиента в направлении позитивного результата. 

·         Методы выявления планов клиентов.

·         Вопросы и утверждения, которых следует избегать. 

·         Выработка решений.

·         Грамотная аргументация (логика аргументации).

·         Принципы борьбы и конфронтации в переговорах. Накопление преимуществ и наращивание инициативы.

·         Методы перехвата и удержания инициативы на каждом этапе переговоров. «Атака» и «маневры» в переговорах. 

·         Силовое поле переговоров. Противодействующие и движущие силы. Объединение против тормозящих сил. Методы и приемы.

Преимущества:
1). Наличие собственной авторской методики проведения стратегических сессий, в рамках Первого и единственного депонированного Российским Авторским Обществом метода бизнес – обучения (FiSEQ – подход Дениса Нежданова) 2). Опыт работы более чем, с 50 отраслями рынка, в течении 20-ти крайних лет.3). Индивидуальный «пошив». Разработка сценария по интеллектуальной авторской технологии с учетом специфики бизнеса клиента.4). Адресная обратная связь по каждому игроку команды в устной или письменной форме в виде профессионально-психологических портретов.Опыт:

1). К нам через HR-директора обратился директор по развитию кондитерского холдинга. Новое направление, функционировавшее несколько лет в холдинге, было малоэффективным и развивалось замедленными темпами. Главная проблема была в низкой конверсии участия публичных (открытых) тендерах крупных компаний реального сектора экономики, нефтегазового и других секторов. Минимальные тендеры по поставкам новогодних кондитерских товаров уходили мимо бюджета нашего заказчика как сквозь пальцы вода. Уровень конверсии участия в такого рода проектных защитах с преимущественно коллегиальным характером принятия бизнес-решений, составляет 7-8% на каждые 100%. Ситуацию было необходимо менять в корне с учетом того, что рынок направления набирал обороты и рентабельность поставок была на порядок интереснее, чем продажа кондитерских изделий холдинга через торговые сети и оптовые компании, а так же дилерскую сеть.

Результат. 

После тренингового курса, внедрения корпоративных стандартов продаж по методу FiSEQ – Дениса Нежданова и успешно проведенной тендерной компании, заказчик констатировал итог: четырехкратное увеличение конверсии продаж в проектных сделках с применением презентации перед комиссией, то есть на каждые 100 тендеров выигрыш составил от 28-30 сделок на поставку новогодних подарочных наборов. Не обошлось и без сюрпризов. Координатор тендерной комиссии газовой компании из Самары, позвонила, извиняясь, что наш клиент не выиграл, и пригласила обязательно принять участие в следующем году, объяснив, что в этом году все было решено до тендера и конкурс был формальным.

Ресурсы:

Высокий уровень интеллектуальной подготовки
Наличие собственной методики
Наличие координаторов для курирования тренинга
Наличие инфо-ресурсов для инструктажа участников стратегических сессий, с помощью современных средств связи.
Опыт более 20 лет