Обучение основам эффективных переговоров с клиентами

от 40 000 до 120 000  ₽

Основная цель тренинга:    

Познакомить участников тренинга с базовыми принципами и этапами проведения результативных коммерческих переговоров.

Освоить навыки ведения коммерческих переговоров с имеющимися или потенциальными клиентами.   

Для кого: Менеджеры по продажам, Торговые представители, Супервайзеры, Региональные/Территориальные менеджеры, Руководители отделов продаж, Коммерческие директора, Собственники бизнеса, Предприниматели.   

Оптимальное количество участников тренинга: 4 - 12 человек. Если количество участников более 12 человек, то формируется 2 группы. Для малых групп, численностью менее 4 человек, обучение проводится в индивидуальном формате – персональный коучинг.   

Продолжительность стандартной программы: 16 часов (2 дня по 8-10 часов)  

Рекомендуемое время обучения по программе: от 16 часов.

Программа:

Модуль 1. Подготовка к переговорам.

• Постановка целей и понимание конечного результата переговоров.
• Два фактора успешности переговоров: содержание и процесс.
• Содержание переговоров: от позиций к интересам. 
• Процесс. Этапы ведения переговоров. 
• Планирование стратегии и тактики переговоров. Принцип «Win-win» в переговорах.
• Анализ партнера по переговорам, понимание его интересов и потребностей.

Практическое задание: подготовка к переговорам.

Модуль 2. Техники ведения переговоров.

• Области информации. Выяснение интересов партнера.
• Типы вопросов. Приемы активного слушания.
• Сложные ситуации в переговорах. Средства защиты от манипуляций и давления. 
• Психологическая позиция в переговорах.
• Пространство взаимодействия в переговорах (статус, отношения, результат).

Практическое задание на выяснение информации.

Модуль 3. Эффективное взаимодействие в переговорах.

• Три способа воздействия: внушение, аргументация и заражение. 
• Техника аргументации.

Управжнение для группы: тренировка техник аргументации.

Модуль 4. Принципы манипулятивного воздействия.

• Понятие манипуляции.
• Типы манипулятивного воздействия.
• Цели манипуляции.
• Как быстро понять, что Вами манипулируют?

Модуль 5. Обсуждение торговых условий и закрепление договоренностей.

• Когда и как нужно переходить на этот важный этап.
• Что может мешать достижению договоренностей?
• Согласование условий в переговорах (объем, сроки и другие условия).

Практическое задание для группы: отработка различных сценариев обоснования и согласования условий в переговорах.

*Программа тренинга может быть частично или полностью переработана и адаптирована под запрос, специфику бизнеса и отрасль Заказчика.

Формат проведения – максимально практичный интерактивный тренинг навыков:

60% практика: участники получают и отрабатывают навыки в упражнениях, работая в парах, тройках, малых группах, деловые и ролевые игры.
20% теория: интерактивные мини-лекции, демонстрация навыков, обсуждение результатов с тренером, ответы на вопросы участников.
20% анализ реальных практических кейсов тренера и кейсов участников. 

Преимущества:

• Пред- и пост- тренинговое сопровождение.
• Консультации собственников компании и руководителей продаж по выбору программ и методик обучения сотрудников.
• Консалтинг отделов продаж, если возможности бизнес-обучения будут полностью исчерпаны.
• В программу тренинга включены наработки, методики и экспертиза  международных компаний Марс, Heineken, Балтика, Tata Group, в области выстраивания продуктивной работы и переговоров с клиентами, что делает тренинг абсолютно уникальным по сравнению с программами конкурентов.
• Опыт проведения аудиторных бизнес-тренингов и "полевых" обучений сотрудников отделов продаж более 16 лет.
• Более 4 000 часов полевого коучинга торговых представителей, менеджеров по продажам, супервайзеров и руководителей отделов продаж.
• Обучено продавцов и руководителей продаж более 150. 
• Свыше 100 отзывов от участников мероприятий.  
• Более 40 авторских тренинговых программ.
• В работе применяю современные методики обучения, максимально приближенные к практическому применению полученных знаний, техник и навыков.

Опыт:

Имею опыт работы с Крупными международными и федеральными компаниями из секторов B2B, B2C, FMCG

• Строительными и отделочными материалами
• Продуктами для здорового питания
• Алкогольными напитки
• Слабоалкогольными напитки
• Шоколадными и сахаристыми изделиями
• Кормами для животных
• Колбасными изделиями 
• Чайно-кофейными продукциями
• Сантехникой
• Мебелью и аксессуарами для ванных комнат
• Товарами для дома и быта
• Финансовыми услугами

Мои клиенты:
РЖД, АЗС Teboil, Росдолгъ, Food Fitness, Марс, Heineken, завод Балтика, Хэппиленд, Статус-групп, производство Ковчег, Связь комплект, Innfocus, завод «Коттедж», завод «Кузминки» и др.