Обучение менеджеров по продажам

Тренинг-практикум "Консультативный подход в продажах".

Цель:

• Овладеть консультативным подходом в продажах.
• Освоить современные, наиболее сильные приемы достижения максимального результата в продажах.
• Формирование эффективного Отдела продаж.
• Повышение конкурентноспосбности компании на рынке.
• Внедрение ключевого инструмента – «План консультанта».

Ключевые вопросы тренинга:

• Как убедить клиента в необходимости совершения покупки?
• Как добиться значительного прироста продаж?
• Как повысить степень своей убедительсноти и влияния на клиента?
• Как сформировать прочные долгосрочные отношения?

Процесс:

• Тренинг будет разработан по потребности и задачи заказчика.
• Тренинг включает пять модулей:
• Подготовка.
• Формирование отношений.
• Исследование ситуации.
• Защита предлагаемого решения.
• Поддержка. Сопровождение.
• Соотношение практики и теории – 70/30:
• Отработка на гипотетических ситуациях.
• Отработка на реальных кейсах.
• Ключевой инструмент «План консультанта».

Результат:

• Увеличение объема продаж.
• Увеличение процента закрытых сделок.
• Развитие прочных деловых отношений с клиентом.

Краткое содержание тренинга-практикума «Консультативный подход в продажах».

Модуль 1. Подготовка.

Цель данного модуля – понять, какие барьеры в продажах существуют и как их преодолеть. Осознать наиболее эффективную стратегию в продажах.

Какая установка наиболее эффективна для достижения результата в продажах?

• Работа в командах «Идеальный продавец». Участники в командах визуализируют и презентуют образ «Идеального продавца». Цель – осознание ключевых качеств и компетенций, необходимых эффективному продавцу.
• Практическое задание «От точки А до точки В». Цель – осознание разницы между двумя основными точками зрения в продажах.
• Две основные установки в продажах, которые оказывают сильнейшее влияние на поведение продавца.
• Практическое задание «Ответное давление». Цель – осознание плюсов и минусов двух установок в продажах
• Плюсы и минусы данных установок.
• Определение наиболее эффективной установки.

В чем заключается особенность и преимущества «Консультативного подхода в продажах»?

• Анализ актуальных жизненных примеров «Барьеры в продажах».
• Формула успеха в продажах – четыре барьера, которые необходимо преодолеть. Ценность – понимание этой формулы позволяет системно подойти к процессу продажи – разработать стратегию действий:
• Нет доверия;
• Нет потребности;
• Нет помощи;
• Нет удовлетворения.
• Задача четырех «Нет», которую решает «Консультативный подход»:
• «Формирование отношений»;
• «Исследование потребностей и мотивов»;
• «Убеждение. Защита решения»;
• «Поддержка».
• Ключевой инструмент продавца «План консультанта» – знакомство и начало работы.

Модуль 2. Формирование отношений.

Цель данного модуля – овладеть технологией формирования доверительных отношений с клиентов в процессе продажи.

Как создать доверительную атмосферу?

• Анализ и разбор видеосюжета «Установление контакта». Цель – проблематизация, логический переход к следующему блоку.
• Проблематизирующее упражнение «Встреча в лифте». Цель – анализ текущего уровня участников в плане формирования отношений.
• Анализ актуальных жизненных примеров «Проблема на этапе установления контакта».
• Технология «Надежность + сопереживание».

Как продемонстрировать надежность?

• Технология «Соответствие – компетентность – общность – намерение». Ценность – позволяет формировать доверительное отношение со стороны клиента, как в начале разговора, так и на протяжении всего процесса продажи.
• Анализ актуальных жизненных примеров «Технология СКОН».
• Практическое задание «СКОН». Цель – отработка изученных технологий. Участники отрабатывают изученные технологии на актуальных примерах.
• Практическое задание «Цель-Процесс-Результат». Цель – отработка изученных технологий. Участники отрабатывают изученные технологии на актуальных примерах.
• Практическое задание «Бен Даффи». Цель – отработка изученных технологий. Участники отрабатывают изученные технологии на актуальных примерах.
• Техника «Цель – процесс – результат» для конструктивного начала переговоров.
• Прием «Бена Даффи» для формирования отношений и демонстрации намерения искать взаимовыгодные решения.
• Свидетельства третьих лиц. Работа в командах – анализ актуальных примеров.

Ценность – данные технологии позволяют формировать доверительное отношение со стороны клиента, как в начале разговора, так и на протяжении всей встречи.

• Резюме этапа «Формирование отношений» и заполнение «Плана консультанта».
• Бизнес-кейс №1 «Формирование отношений». Цель – отработка технологий, изученных в данном модуле на актуальных бизнес-кейсах.

Модуль 3. Исследование ситуации.

Цель данного модуля – овладеть технологией прояснения потребностей и мотивов клиента, формирования у клиента потребности в нашем предложении.

Раздел 1. Нужно ли то, что Вы предлагаете? 

• Проблематизирующее задание «Загадка». Цель – осознание ценности и сложностей на этапе исследования ситуации.
• Просмотр и анализ учебного видео «Задача этапа исследования».
• Задача этапа исследования – поиск различий между тем, что клиент имеет и тем, что он хочет.
• Ключевые области исследования: имеющаяся и желаемая ситуация, роли при покупке, условия и мотивы покупки. Ценность – понимание ключевых областей, в которых необходимо проводить исследование, задавая вопросы клиенту, позволяет разработать эффективную стратегию вопросов.
• Практическое задание «Что исследуем?». Цель – определить, что необходимо выяснить в каждой из ключевых областей на примере актуального кейса.
• Практическое задание «Диетологи». Цель – отработка изученных технологий.
• Выяснение потребностей и мотивов клиента. Практические и личные мотивы. Ценность – понимание классификации ключевых мотивов позволяет сформулировать эффективные вопросы для определения мотива конкретного клиента, а также подготовить максимально убедительную аргументацию.
• Практическое задание «Определение мотивов». Цель – попрактиковаться в определение мотивов на примере готовых кейсов.
• Работа в командах «Индикаторы мотивов». Цель – определение фраз индикаторов мотивов клиентов.
• Практическое задание «Купи слона». Цель – попрактиковаться задавать эффективные структурированные вопросы по ключевым областям исследования, с целью определения мотива клиента.
• Практическое задание «Загадка». Цель – осознание роли и ценностей открытых и закрытых вопросов, логический переход к типологии вопросов.
• Исследовательские вопросы (типы, ценность, примеры) – 12 уникальных типов вопросов. Ценность – позволяют значительно расширить арсенал вопросов продавца и значительно повысить эффективность этапа исследования.
• Работа в командах «Исследовательские вопросы». Участники в командах заполняют таблицу: тип, ценность и пример вопроса.
• Практическое задание «Какой тип вопроса?». Цель – закрепить понимание типов вопросов и их ценности.
• Практическое задание «Непонятная история». Цель – отработка навыка задавания эффективных структурированных вопросов.
• Виды слушания:
• Селективное;
• Ресопнсивное;
• ПИНГовое.
• Приемы эффективного слушания: Проявление внимания, Побуждение, Выяснение / Уточнение, Перефразирование, Эмпатия, Резюмирование и др.
• Эмпатия: разница между сопереживанием и сочувствием:
• Формула эмпатии;
• Эмпатия в разных ситуациях.
• Практическое задание «Планирование отпуска». Цель – отработка видов и приемов эффективного слушания.
• Технология продажи «ЦСР-ЦСП». Ценность – уникальная технология продаж, позволяющая не только определить потребности и мотивы клиента, но и сформировать потребность в необходимом нам решении.
• Классификация ценностей клиента. Ценность – ценностно-ориентированный подход. Понимание бизнес-ценности и личной ценности клиента позволяет значительно повысить убедительность аргументации, и осуществлять продажу не на уровне цены, а на уровне ценностей:
• Бизнес-ценности;
• Личные ценности.
• Технология задавания вопросов «3П» (Провокационный – Проверочный – Подтверждающий). Ценность – уникальная технология задавания вопросов, позволяющая формировать потребность у клиента в необходимых нам решениях.
• Как повысить эффективность этапа исследования:
• Формат письменной согласованной оценки.
• Работа в командах «Шаблон письменной согласованной оценки ситуации». Цель – отработка изученной технологии.
• Практическое задание «Бизнес-кейс». Цель – отработка изученных технологий на примере актуального кейса.
• Резюме этапа «Исследование ситуации» и заполнение «Плана консультанта».
• Бизнес-кейс №2 «Исследование ситуации». Цель – отработка технологий, изученных в данном модуле, на актуальных бизнес-кейсах.

Модуль 4. Защита предлагаемого решения.

Цель данного модуля – повысить свою убедительность и степень влияния на клиента, овладеть эффективной технологией аргументации, которая позволяет успешно работать в различных ситуациях.

Раздел 1. Как убедить клиента в выгодности нашего предложения? Как минимизировать риск появления возражений? 

• Проблематизируеющее упражнение «Купи слона». Цель – осознание ценности этапа «Защита предлагаемого решения» и сложностей на нем.
• Анализ актуальных жизненных примеров «Неубедительная аргументация».
• Просмотр и анализ учебного видео «Защита предлагаемого решения».
• Как убедить клиента?
  • Техника «И-РПВ-Закрытие» (исследование – решение, преимущества, выгод – закрытие). Ценность – технология аргументации, построенная не только на потребностях клиента, но и на более глубоком уровне – уровне мотивов и ценностей клиента. Позволяет значительно повысить убедительность аргументации.
• Практическое задание «Резюме согласованной оценки». Цель – отработка изученных технологий.
• Какую тактику и доказательства использовать?
  • Обращение к личным и практическим мотивам.
• Анализ актуальных примеров.
• Как продавать дорого?
  • Тактики сложных продаж: «Персональная упаковка», «Деньги со скидкой», «Правильное сравнение», «Магия тайны». Ценность – уникальные технологии, позволяющие продавать «Дорого!»
• Просмотр и анализ учебного видео «Презентация решения».
• Практическое задание «И-РПВ-З»». Цель – закрепить изученные технологии на актуальном примере.

Раздел 2. В какой момент переходить к завершению?

• Сигналы готовности к покупке.
• Технология «3V». Ценность – технология, позволяющая значительно повысить эффективность закрытия процесса продажи.
• Техники закрытия: «Прямое», «Альтернативное», «Действием» и др. Ценность – наиболее эффективные технологии закрытия сделки – одного из наиболее ответственных этапов продажи.

Раздел 3. Как эффективно работать с возражениями?

• Две составляющие возражений (вопрос + эмоция). Цель – осознание необходимости технологии, которая будет эффективно работать, как с эмоциональной, так и с рациональной частью возражения.
• Принцип «Переформулирование». Ценность – технология работы с возражениями, позволяющая с помощью одного вопроса, построенного по трем ключевым правилам, вернуть разговор в нужное русло.
• Практическое задание «Переформулирование». Цель – отработка изученной технологии на актуальных кейсах.
• Технология «LECPA». Ценность – уникальная технология работы с возражениями, позволяющая эффективно работать, как с эмоциональной частью возражения, так и с рациональной.
• Практическое задание «БАТЛ». Цель – отработка технологи работы с возражениями на примере бизнес-кейсов.
• Резюме этапа «Защита предлагаемого решения» и заполнение «Плана консультанта».
• Бизнес-кейс №3 «Защита предлагаемого решения». Цель – отработка технологий, изученных в данном модуле, на актуальных бизнес-кейсах.

Модуль 5. Поддержка. Сопровождение.

Цель данного модуля – овладеть технологиями повышения лояльности и удовлетворенности клиента на этапе пост продажного сопровождения.

Как перевести эту сделку в следующую? Как сформировать прочные деловые отношения?

• Проблематизирующее упражнение «Идеальный сервис». Цель – осознание участниками ценность и барьеров на этапе «Поддержка и сопровождение».
• Три ключевых зоны клиента: удовлетворение, неудовлетворение и «Зона безразличия».
• Опасность и последствия «Зоны безразличия».
• «Поддержка»: что делать? Дальнейшее развитие отношений – три ключевых фактора успеха.
• Технология «УДР». Ценность– технология дальнейшего развития отношений с клиентом, позволяющая осуществлять дополнительные и новые продажи данному клиенту:
  • Укрепление решения о покупке.
  • Действия во время пост продажного сопровождения.
  • Работа с неудовлетворенностью.
• Работа в командах «Как поддерживать». Цель – формирование пула конкретных практичных действий на этапе «Поддержка и сопровождение».
• Технология «ПИЛАР». Ценность– значительное повышение лояльности клиентов:
  • Предложение вариантов;
  • Индивидуальный подход;
  • Лишняя миля;
  • Адаптация;
  • Работа на опережение.
• Работка в командах «ПИЛАР». Цель – формирование пула конкретных практичных действий согласно технологии «ПИЛАР».
• Резюме этапа «Поддержка. Сопровождение» и заполнение «Плана консультанта».
• Бизнес-кейс №4 «Поддержка. Сопровождение». Цель – отработка технологий, изученных в данном модуле, на актуальных бизнес-кейсах.

Преимущества:

Работа в крупных международных компаниях, таких как MARS, Paulig, Вимм-Билль-Данн, Efes, Мултон, Coca-Cola, BNP Paribas CARDIF дала богатый личный опыт управления людьми, проектами, опыт продаж и переговоров. Прошел путь от торгового представителя до Регионального менеджера. Это позволяет понимать практические задачи, стоящие перед управленцами разных уровней, и говорить с ними на одном языке.

На позиции РМ в компании BNP Paribas отвечал за развитие продаж в 8 субъектах федерации. Одно из ключевых направлений – развитие продаж в канале Авто (автодилеры) – успешный опыт продаж и переговоров на уровне коммерческих директоров автодилеров.

Cпециализация на создании систем обучения сотрудников Efes и Coca-Cola сформировала системный подход к развитию талантов и дала толчок развитию личных тренерских навыков.

Cотрудничество с Wilson Learning.

Ведущий тренер-консультант и Коуч Wilson Learning Россия с 2014 по 2019 гг.

Фокусируется на создании комплексных систем развития персонала, включающих оценку персонала, пред-тренинговые и пост-тренинговые мероприятия, тренинги, симуляции и развивающие игры.

Сертифицирован по всем основным тренингам Wilson Learning.

Управленческий опыт, опыт продаж и переговоров:

• Заместитель генерального директора WilsonLearningRussia, Руководитель отдела тренеров (2015 – 2019).
• Региональный менеджер CardifBNPParibas(2012 – 2014, отвечал за развитие продаж в 8 субъектах федерации).
• Руководил отделом коммерческого обучения ОАО «Прогресс» (2011-2012).
• Руководил региональным отделом коммерческого обучения Coca-Cola(2010 – 2011).
• Руководил региональным отделом коммерческого обучения Мултон (2009 – 2010).
• Руководил региональным отделом коммерческого обучения Efes(2008 – 2009).
• Руководил отделами продаж в компаниях Mars, Вимм-Билль-Данн, CardifBNPParibas.
• Руководил отделом по работе с ключевыми клиентами в Аркис.
• Был региональным КАМом в Pauligи Вимм-Билль-Данн.
• Консультирую предприятия различного профиля.

Клиенты и проекты:

Производственные компании:

СИБУР, ТНК-BP, Роснефть, Евроцемент Груп, Выксунский Металлургический Завод, концерн Калашникова, Ижевский механический завод, Арзамасский механический завод, MANN HUMMEL

FMCG компании:  

Вимм-Билль-Данн, Efes, Coca-Cola, Пармалат, Arla Foods, Scarlett.

Коммуникации: 

Tele 2, МТС, Билайн.

IT компании:

Softline, Siemens, Glowbyte consulting, ФОРС, ИТСК, NS Labs, PLM Урал, West Engineering.

Агро компании:

Corteva, Cargill, German-seed-aliance, Агротерра, Агролига.

Логистика: 

Yusen Logistics, DACSHER.

Фармкомпании:  

ЦВ ПРОТЕК, Pierre Fabre, Валента Фарм, Натива,  Recordatti, Фармстандарт, Фармсинтез, Philips, Alere, Grindex, BMS, Sanofi, Unifarm, Takeda, Johnson&Johnson, РОСТА маркетинг и др.

Ресурсы:

• Успешный опыт продаж и управления продажами;
• Знания, навыки, профессионализм;
• Богатый опыт обучения и развития персонала;
• Программы и сертификации;
• Желание.

Формат работы:

• Проектная работа и консалтинг;
• Тренинги;
• Коучинги;
• Консультации;
• Вебинары
• И др.

Условия сотрудничества:

• По договоренности.