Обучение холодным звонкам

от 25 000 до 250 000  ₽

Общая информация

Автор и ведущий тренинга: Евгений Овчинников

Размер группы: оптимально до 12 человек

Задачи тренинга 

• Увеличить результативность работы сотрудников, которые используют холодный прозвон и холодного привлечения клиентов.
• Превратить холодные звонки в инструмент для увеличения доли рынка и роста прибыли компании.
• Познакомить сотрудников компании с алгоритмом эффективного холодного звонка, научить эффективно применять в работе различные фишки и инструменты, применение которых позволит увеличить конверсию от холодных звонков.
• Закрепить навыки подготовки к проведению холодных звонков, освоить техники сбора необходимой информации для утепления базы и быстрого установления контакта.
• Обучить менеджеров эффективно доносить до потенциального клиента цель звонка и выгоду от дальнейшего сотрудничества с вашей компанией.
• Увеличить порог стрессоустойчивости менеджеров при совершении холодного обзвона, научить любить отказы и правильно реагировать на различные ситуации.

Программа:

Особенности телефонных продаж

• Плюсы и минусы телефона как инструмента продаж.
• Подготовка к холодным звонкам.
• Подготовка рабочего места.
• Эмоциональная подготовка.
• Как должен звучать ваш голос.
• Как разогреть себя на холодные звонки.
• Как преодолеть страх холодных звонков.
• Каких слов и фраз нужно избегать.

Культура и деловое общение по телефону

• Как быть уверенным во время разговора.
• Когда лучше звонить.
• Когда снимать трубку.
• Как начать разговор. Скрипты.
• Как и что говорить в начале разговора. Готовые скрипты.
• Как представляться собеседнику.
• Как менять темп речи во время беседы.
• Как контролировать громкость речи.
• Умение говорить вежливо.
• Как показать уважение собеседнику.
• Как формировать навыки активного слушания собеседника и поддерживать диалог.

Планирование и подготовка к продажам по телефону

• Анализ клиента.
• Где искать клиентов.
• Как собирать информацию о потенциальном клиенте.
• Как эффективно обрабатывать входящие и исходящие звонки.
• Как планировать время совершения звонков.
• Как прогнозировать возможные вопросы клиента.
• Где и как хранить информацию о клиенте.
• Через какие сервисы удобнее звонить.
• Выбор удобного инструмента для звонков.
• Скрипты продаж. Помощь или вред?

Работа с клиентом

• Как общаться с секретарем.
• Как превратить секретаря из препятствия в помощника?
• Методы обработки возражений с секретарем.
• Как узнать, кто в компании ЛПР (Лицо, Принимающее Решения), а кто ЛДПР (Лицо, Действительно Принимающее Решения)?
• Как представиться.
• Этапы продаж.
• Как договориться о встрече.
• Куда писать, на почту или в мессенджер.
• Как отправлять коммерческое предложение.

Работа с возражениями

• Диагностика негативной реакции клиента: возражение, отговорка и нежелание вступать в контакт.
• Контроль собственных эмоций при работе с возражениями.
• Эмпатия: учет эмоционального состояния клиента при ответе.
• Виды, типы и источники возражений.
• Профилактика возражений.
• Техника обработки возражений.
• Навыки выслушивания клиента, техника активного слушания при обработке возражений.
• Удержание контакта при обработке возражений: поза, жесты, контакт глаз.
• Диагностика возражений в процессе их высказывания клиентом и определение стратегии работы с возражением.
• Уместное время для аргументации и приведение аргументов с учетом потребностей и личности клиента.
• Сопоставление цены и ценности.
• Продажа дополнительных преимуществ.
• Переговоры о цене и прочих условиях.
• Психологическое уменьшение цены.
• Работа с дебиторской задолженностью.
• Приемы выигрышных ответов на сложные вопросы.

Закрытие сделки и завершение контакта

• Принципы завершения переговоров.
• Условия влияющие на вероятность закрытия сделки: контакт, легкость атмосферы, доверие, искренность.
• Закрытие сделки, как логичное завершение эффективной презентации.
• Продажи без возражений: создание чувства потока у клиента.
• Невербальные сигналы готовности к заключению сделки.
• Вопросы-сигналы к покупке.
• Резюмирование.
• Техника предположительного завершения продажи.
• Техника завершения продажи с использованием физических действий.
• Техника завершения продажи на основе избегания потерь клиентом (акции, скидки, особые условия).
• Истории, мотивирующие клиента при закрытии сделки.
• Принцип «открытой двери».
• Заключительная фраза – первая ступень к последующему общению.

Преимущества:

Опыт десятки лет, больше сотни проведенных тренингов, разумные цены, общая адекватность и существенный опыт в продажах. При этом адекватность, отсутствие звездной болезни, а главное акцент на поставленные заказчиком задачи, умение слышать.

Опыт:

Производство

Индустрия: Агрисовгаз, Газпром, Газпромнефть, Лукойл, Роснефть, Силовые машины.

Пищевое: Абипродукт, Кока-Кола, Корона / Государь, Мултон, Pepsico промышленное: Барьер, Ingri, Мосстрой-31, Нанотехнологии МДТ / NT-MDT.

Europe, Ника, ТНК-смазочные материалы, Henkel ткань: Камит, Чайковский текстиль.

Типографии: Альфа-Дизайн, Амалит, ВМС-принт, КРО.

Упаковка: БиПак, Лиматон, Упаковка и Сервис.

Финансы

Банки: Альфа-Банк, ВТБ, Европейский, ПромСвязьБанк, Россельхозбанк, Сетелем, Hansabank.

Компании: Атон Капитал, ForexClub, U-trade страховые: Мегарусс-Д, Согаз.

Торговля

Представительства: L’oreal, Whirlpool.

Оборудование для добычи: Dow, Mi Swaco.

B2B: ALF International, Альфа-металл, АМФ, Арттекс, BauFlex, КаВентДом / Krona steel, КлиматСтройСервис, Метрис, Мобис / Stand-Out B2C: Бизнес-Букет, Прома, СИМПЛ.

Retail

Отраслевые маркеты: Арконада / Линия тока, Дикси, Красный куб, МаксЛевел, Снежная королева.

Супермаркеты: X5retail group / Перекресток, 7 Континент.

Horeca: Burger King, КофеХаус.

Сельское хозяйство: Корпас, Провими.

Мебель: HermanMiller / Динамика, Ромул, Феликс, Blow Hill.

Авто и ГСМ: Gema Motors, СКС.

MLM: Витамакс, Инфинум / Pharma-Косметика, Инфорс, Florange / Провеа.

Гипермаркеты: ОБИ, Marktkauf.

IT

Soft: Артезио, AT-Consulting, VerySell / VerySell6, Галактика, Музыка и Культура, Информзащита, In-Line Technologies, Ланит, Люксофт, Мейл.ру group, NetCracker, OXS, Oracle, РДТеХ, Софт-Троник, TerrаLink, ФОРС, ЭлАр, Электронные Офисные Системы.

Hard: АДП, DVM-Group, Диалог Наука, Диалог Сети, Canon, Лан-Проект, Радиус Вип, R-style, Telco, HP.

Телеком: Арстел, Билайн, Ростелеком, RU-CENTER, ЦентрТелеком, ФГУП РСВО.

Медицина

Фарминдустрия: Верофарм, Гедеон Рихтер, Протек, Sanofi-Aventis.

Клиники: Аванстом, Медицина, Профессорская клиника, Реутовская стоматологическая клиника, Силикон.

Аптеки: 36,6.

Услуги

Юридические: Европейская Юридическая Служба, Князев и партнеры.

Консалтинг: Мирабель, Ernst&Young.

Общественные: Ассоциация европейского бизнеса, Фонд изучения электоральной политики, Центр структурных исследований и стратегических проектов.

Реклама: Медиа-5, Publicist United, Магител.

Логистические: Почта России, SGS, Первая грузовая девелоперы и недвижимость: Бест-недвижимость, Интегра.

СМИ, вузы, общественные 

СМИ: Афиша, Импресс-Медиа, РБК, СигарКлан, ТелеНеделя.

Вузы: АНХ: ВШМБ, РУДН: ИМИБ.

Общественные: Greenpeace, WWF.

Конференции: ИД Гребенникова, ITE, Карьера в России.

Обучение: Alibra / RunovSchool, КМ-Образование, Организация времени.