Обучение эффективным переговорам

от 90 000 ₽

Цель тренинга – попрактиковать и обучиться приемам эффективных переговоров

Для кого предназначен данный тренинг – данный тренинг предназначен для сотрудников компании
Создавать позитивный имидж компании при общении по телефону.
Управлять ходом телефонного разговора
Освоить методы формирования потребностей на основе технологий SPIN в комбинации с рекомендуемыми компанией скриптов, скриптов, Научиться эффективно использовать технику задавания вопросов по технологии SPIN Нила Рэкхема
Усовершенствовать навыки выявления/ уточнения потенциала клиента
Повысить эффективность продаж
Успешно справляться с проблемными ситуациями, возникающими в телефонном общении

Программа:

Модуль 1. Знакомство. Мотивация на работу

Упражнение "Анализ личных препятствий" и план действий
Постановка цели. Упражнение «Золотая рыбка»
Сбор информации
Выбор позиции
Что такое скрипты продаж
Конверсия звонков в продажи

Модуль 2. Вступление в контакт

Метасообщение профессионального переговорщика

Невербальные средства коммуникации: голос Приветствие. Техники привлечения внимания: Good news, позитивный опыт в прошлом, релевантный пример
Экспресс-диагностика оппонента
Представление себя, компании, темы

Создание положительного образа (повторение имени поставщика, бренда, комплимент

Модуль 3. Выявление потребностей

Передача внешней инициативы партнеру (принцип – много спрашивать)
Искусство постановки вопросов (типы вопросов СПИН – ситуационный, проблемный, извлекающий, наводящий)
Активное слушание и выявление потребностей
Приемы активного слушания– эхо, зеркало, TED, вербальные знаки, парафраз

Модуль 4. ПРЕЗЕНТАЦИЯ КОММЕРЧЕСКОГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ

Представление и аргументация
Конкуренты (тактика поведения)
Аргументация с учетом своих потребностей
Эмоциональная и рациональная аргументация
Техника FABов, умение общаться на языке выгод

Модуль 5. Работа с сопротивлением

Типы сопротивлений (негативный опыт, эмоции и т.д)
Работы с сомнениями, оговорками, давлением
Формула РОСТ
Преодоление возражений

Модуль 6. Завершение контакта

Признаки готовности партнера к завершению контакта
Итоговое предложение
Удержание контакта

Модуль 7. Анализ результатов продажи

Эмоциональный, рациональный анализ, дальнейшие действия
Формирование скрипта

Техники активного слушания – фундаментальные коммуникационные навыки продавца, которые применяются в течение всего визита. Без активного слушания невозможно понять потребности клиента, услышать его инсайты. Умение задавать уточняющие вопросы, умение использовать язык жестов, перефразирование/переформулировка относятся к навыкам активного слушания. Стремление заглушить свой «внутренний голос» и погрузиться в ситуацию и потребности клиента абсолютно необходимо для успеха в области фармацевтических продаж.

Технология формирования потребностей клиента SPIN.

Опыт:

Артпласт, Фольксваген, Knauf, Солофарм