Обучение B2B продажам: "Телефонные продажи в B2B: уверенность, структура, результат"

Уважаемые, коллеги! 

Если в ваших B2B-продажах по телефону менеджеры «разговаривают много, а шага нет», клиенты говорят «пришлите на почту» и исчезают, а ЛПР остаётся недосягаемым — значит, проблема не в рынке. Проблема в системе звонка.

Я предлагаю 3-дневный очный тренинг «Телефонные продажи в B2B: уверенность, структура, результат» — интенсивную бизнес-игру, где менеджеры не слушают лекции, а десятки раз отрабатывают реальные сценарии: от выхода на ЛПР до фиксации следующего шага в CRM .

Это не «мотивационный» формат. Это — отстройка стандарта звонка, управляемости воронки и дисциплины коммуникации.

• Владельцу бизнеса — если важен прогнозируемый поток встреч и сделок, а не «героизм» отдельных продавцов.
• Коммерческому директору / Директору по продажам — если нужно повысить конверсию холодного контакта в встречу и снизить зависимость от скидок.
• Руководителю отдела продаж — если менеджеры теряют инициативу, спорят с возражениями или не фиксируют следующий шаг.
• HR-директору — если требуется прикладное обучение, которое даёт измеримый эффект, а не «вдохновение на 3 дня».

• Чёткая структура звонка вместо импровизации

  Менеджеры осваивают единую карту B2B-звонка: подготовка → захват внимания → диагностика → мини-презентация «в критерий» → обработка возражений → закрытие на шаг → фиксация в CRM .

  После тренинга:

  • исчезают «пустые разговоры»

  • появляется конкретика по датам и времени

  • звонки становятся управляемыми

  
  

• Глубокая диагностика вместо «Как у вас дела?»

Участники учатся выявлять:

• процесс клиента

• реальные проблемы

• цену ошибки

• критерии выбора

• влияние ЛПР

Используется ценностная логика вопросов и алгоритм «Процесс → Проблема → Цена ошибки → Критерии».

Результат — разговор переходит из «про продукт» в «про бизнес клиента».

• Возражения без споров и скидок

Отработка технологии 5П:
Присоединиться → Понять мотив → Переформулировать → Преодолеть через ценность → Подтвердить → Перейти к действию.

Менеджеры перестают:

• оправдываться

• «доказывать»

• сразу снижать цену

И начинают управлять диалогом.

• Выход на ЛПР и обход секретаря

Отрабатываются экологичные и результативные техники прохода фильтра, разные сценарии поведения секретаря, маршрутизация через каналы.

После тренинга:

• меньше «футбола»

• больше прямых контактов

• выше скорость цикла сделки




• 80% практики, кейсы из бизнеса компании

• Ролевые симуляции

• Тренажёры фраз

• «Карусель возражений»

• Отработка старта по 90 секунд

• Видеоразборы

• Работа по чек-листам

Без реальных звонков клиентам во время обучения — только безопасная отработка навыка.

Что получает компания в итоге:

 - Единый стандарт телефонных продаж
- Повышение конверсии «звонок → следующий шаг»
- Снижение скидочного давления
- Повышение уверенности менеджеров
- Управляемость через CRM (фиксация шага, критериев, ролей)

Если вам важно не просто «обучить», а выстроить системную, предсказуемую модель B2B-звонка — предлагаю обсудить:

• текущие показатели конверсии

• типовые сложности менеджеров

• специфику вашего рынка

• задачи по результату (встречи / КП / сделки)




Готов подробно представить программу и показать, как она адаптируется под ваш бизнес и команду.

Программа 3-дневного тренинга «Телефонные продажи в B2B: уверенность, структура, результат»

ДЕНЬ 1. Структура звонка, контакт, потребности, презентация

Модуль 1. Подготовка (2 часа)

Подготовка к звонку: «контекст → гипотезы → ценность → план выяснения»

Зачем:резко снижает «пустые звонки», повышает уверенность менеджеров и качество первых 15 секунд – потому что у менеджера есть контекст, гипотезы болей и цель ещё до набора номера

1.Опыт (без стресса)

• Мини-симуляция: участник получает карточку «клиент», без подготовки делает 30 секунд начала звонка
• Задача: заинтересовать и получить право задать 2 вопроса

2.Рефлексия

Разбор по чек-листу:

• прозвучала ли ценность (не «мы продаём…», а «помогаем…»),
• есть ли гипотеза боли,
• ясна ли цель звонка,
• есть ли «право на вопросы»

Вывод: «без подготовки» менеджер уходит в общие фразы и теряет инициативу

3.Концепция (алгоритмы + примеры)

A. «ЛПР-Паспорт» (что собрать о ЛПР)

• Должность и зона влияния
• KPI
• Страхи/риски
• Мотиваторы
• Стиль коммуникации

B. «Бизнес-контекст 5 минут» (что собрать о компании)

• направление
• масштабы
• процессы
• текущая продукция/поставщик
• критерии выбора

C. «Гипотезы болей 3×3»

• 3 боли → 3 последствия (в деньгах/времени/рисках)

D. «План выяснения» (что выяснить в звонке)
6 блоков вопросов: процесс → проблема → критерии → текущий поставщик → ЛПР/влияющие → следующий шаг

4.Эксперимент (как отрабатываем)

• Упражнение «Подготовка за 7 минут»: по шаблону участник формирует:
• 2 гипотезы боли
• 2 фразы ценности
• 6 вопросов выяснения
• Ролевые мини-звонки (тройки): 2 минуты старт + 2 вопроса + назначение шага
• Формат: тройки (продавец/клиент/наблюдатель) + чек-лист качества

Модуль 2. Правила и критерии успеха звонка (1,5 часа)

1.Опыт

• Учебная ролевая «звонок 60 секунд»: менеджер делает старт и пытается назначить следующий шаг.

2.Рефлексия

• Группа даёт обратную связь по 4 критериям:
• цель звонка
• ясность/уверенность старта
• качество вопросов
• зафиксирован ли следующий шаг (дата/время/формат)

3.Концепция (инструменты + пример)

·         ЦКШ — «Цель-Критерий-Следующий шаг»

·         Правила обратной связи: «факт → эффект → альтернатива» (без давления и стресса)

4.Эксперимент

• Повтор того же кейса, но с обязательной фиксацией «следующего шага» и тайминга

Модуль 3. Уверенность, темп, дисциплина звонков (1,5 часа)

1.Опыт

• Симуляция «клиент занят»: клиент перебивает, торопит, говорит «мне некогда»

2.Рефлексия

• Где потеряли управление: оправдания, длинные вступления, нет рамки, нет права на вопросы

3.Концепция (алгоритмы/техники + примеры)

• Алгоритм «Первые 10 секунд: кто-зачем-почему слушать»
  Техника «Анти-отказ» (снятие эмоциональной нагрузки)
• План звонков «2 окна + правило 12 минут» (не залипать на одном контакте)
• «Рамка 2 вопросов» (дать клиенту ощущение контроля времени)

4.Эксперимент (упражнения/форматы)

• Серия «5 коротких холодных стартов» (по 90 секунд) с разными типажами клиента
• Упражнение «Возврат инициативы»: клиент перебивает → менеджер возвращает к цели («Чтобы не тратить ваше время…»)
• В парах: чек-лист «Уверенный старт» + запись 1–2 попыток на диктофон (по желанию)

Модуль 4. Структура звонка + технология 7П (2 часа)

1.Опыт

• Ролевая «звонок как обычно» по кейсу. Группа фиксирует: где теряем клиента

2.Рефлексия

• Разбор по карте этапов звонка:
• был ли «крючок ценности»
• была ли диагностика до презентации
• есть ли переход к следующему шагу
• не перегрузили ли «характеристиками»

3.Концепция (алгоритмы/приёмы + примеры)

A. Карта звонка (единый стандарт)

B. Технология 7П (структура холодного контакта)

C. Приём «право на вопросы»
Пример: «Чтобы не предлагать лишнего, уточню два момента: …»

D. Микро-техника «проверка интереса без давления»

Пример: «Если это может снизить расходы на 10–15%, имеет смысл 10 минут обсудить?»

4.Эксперимент (подробно, без реальных звонков)

• Тренажёр 7П по раундам (в тройках, по чек-листу):
• Раунд 1: только 1-4 пункты (90 сек)
• Раунд 2: 1-5 (назначение шага)
• Раунд 3: полный 7П + усложнение (клиент занят/скептик/не ЛПР)
• Метод «двойной дубль»: первая попытка → 2 подсказки → повтор сразу лучше
• Кейсы (карточки клиентов)

Итог дня 1

• Разбор 2–3 учебных диалогов (не реальные звонки)
• Личная карта улучшений: 3 техники, которые участник обязуется внедрить на день 2

ДЕНЬ 2. Потребности, ценностные вопросы, презентация, возражения

Модуль 5. Потребности и ценностные вопросы(2,5 часа)

1.Опыт

• «Диагностика без модели»: участник задаёт вопросы как привык
• Симуляция: «немногословный клиент» отвечает коротко («нормально / всё есть / неинтересно»)

2.Рефлексия

• Почему разговор не «раскрывается»: вопросы слишком общие, нет перехода к ценности, не выяснены критерии

3.Концепция (алгоритмы/техники + примеры)

A. Матрица вопросов (открытые/уточняющие/подтверждающие)

• Открытый: «Как у вас сейчас организована …?»
• Уточняющий: «Правильно ли понял — проблема именно в …?»
• Подтверждающий: «Если снизим расходы на 10–15%, это будет для вас значимо, верно?»

B. Алгоритм диагностики «Процесс-Проблема-Цена ошибки-Критерии выбора» (4 блока вопросов)

·         Процесс: «как сейчас …?»

·         Проблема: «что не устраивает/где сбои?»

·         Цена ошибки: «что будет, если…?»

·         Критерии выбора: «по каким параметрам выбираете …?»

C. Ценностно-ориентированный алгоритм вопросов
Логика: Цель → Проблема → Решение (видение) → Ценность (BV/PV) → Люди решения → План.

• Цель клиента: «Что вам важно улучшить/сохранить в этом году?»
• Проблема: «Что мешает сейчас?»
• Решение (видение): «Как вы считаете, каким должно быть решение?»
• Ценность: бизнес-ценность (BV) + личная ценность (PV)
• Люди решения: кто влияет/утверждает
  
  

D. Вопрос «цена ошибки»
Пример: «Если ситуация повторится, во что это обойдется за неделю — по времени и по отзывам?»

T. Приёмы «открытия ценности» (не создаём — находим и привязываемся)
Пример вопроса: «Если это удастся улучшить, чего это будет стоить в деньгах/времени/жалобах?»

4.Эксперимент (как отрабатываем)

• Тренажёр «Цепочка вопросов 6 шагов»: участник обязан пройти цель→проблема→решение→ценность→ЛПР→план
• Упражнение «Карта ценности БЦ/ЛЦ»
• Ролевые игры с «неразговорчивым клиентом»: задача — вытянуть 3 ключевых критерия выбора и договориться о тесте/встрече
• Ролевые кейсы:

• «Скупой клиент: нужен только прайс»
• «Эксперт: проверяет компетентность»
• «Сеть: важна стабильность и логистика»
• Малая группа: собрать банк сильных вопросов

Модуль 6. Презентация: кратко, доказательно, «в критерий» (2 часа)

1.Опыт

• Участник делает презентацию «как привык»

2.Рефлексия

• Что услышал клиент: «про продукт», а не про снижение риска/расхода/жалоб
• Где «перегруз»: много свойств, мало привязки к критерию клиента

3.Концепция (инструменты + примеры)

A. ХПВ: Характеристика → Преимущество → Выгода

B. Приём «20 секунд»: одна мысль → один эффект → один следующий шаг

4.Эксперимент (форматы)

• Упражнение «2 версии ХПВ»: для ЛПР и для пользователя (персонала)
• «Конвейер ХПВ»: 5 презентаций по 20 секунд (разные продукты/сегменты)
• «Скептик»: клиент говорит «у всех так» → участник добавляет доказательство (тест/метрика/сравнение)
• Кейс-сборник

Модуль 7. Возражения по технологии 5П (2,5 часа)

1.Опыт

• «Залп возражений» в роли: «дорого / работаем с другим / пришлите / подумаю / нет времени»

2.Рефлексия

• Где менеджер спорит, оправдывается или «сваливается» в скидку

3.Концепция (5П + примеры)

Техника «5П»: Присоединение → Понять (истина/ложь) → (Парафраз/Переформулирование) → Преодоление (ХПВ) → Получить подтверждение → Перейти к действиям

Перейти к действиям
Чтобы участникам было проще, даём это как «5П-цикл» обработки возражения:

• ПРИСОЕДИНИТЬСЯ (не спорим)
  Пример «дорого» (по мотиву): «Да, конечно, стоимость важна — особенно если вы считаете расход и итог на смену.»
• ПОНЯТЬ мотив (истина или «отмазка») — через закрытые уточнения
  Пример: «Правильно ли я понял, что вас смущает цена на входе, а не итоговый результат?»
• ПЕРЕФРАЗ / ПЕРЕФОРМУЛИРОВАТЬ в управляемый вопрос
  Пример: «То есть вам важно понять, за счёт чего при этой цене вы получите меньший расход и стабильный результат?»
• ПРЕОДОЛЕТЬ (ХПВ + доказательство)
  Пример: «Качество выше → меньше расход → по итогу экономия. Готов предложить тест на 1 объекте и сравнить фактический расход.»
• ПОДТВЕРДИТЬ и ПЕРЕЙТИ К ДЕЙСТВИЮ
  Пример подтверждения: «Если по тесту расход будет ниже — этого достаточно, чтобы двигаться дальше?»
  Переход к действию: «Тогда фиксируем: тест 3 дня, старт в понедельник, верно?»

4.Эксперимент (детально)

• «Карусель возражений»: 6 станций (дорого/конкурент/нет времени/подумаю/почта/не ЛПР). На каждой — отработка по 5П с чек-листом
• Формат «два дубля»: первая попытка → короткая подсказка → повтор сразу лучше
• Актуальные бизнес-кейсы компании

Итог дня 2

• Разбор 2–3 учебных диалогов (не реальные звонки)
• Личная карта улучшений: 3 техники, которые участник обязуется внедрить на день 3

ДЕНЬ 3. Секретарь/ЛПР, голос, закрытие, CRM

Модуль 8. Обход секретаря и выход на ЛПР(1,5 часа)

1.Опыт

• Симуляция «секретарь-фильтр»: участник пытается пройти к ЛПР 2 способами «как привык»

2.Рефлексия

• Почему не соединяют: неуверенность, слишком много объяснений, нет легенды, нет конкретики, «продажный» тон

3.Концепция (инструменты + примеры)

Важно: участники выбирают «экологичные» под стиль компании; «серые» приёмы рассматриваем как крайний вариант

Тактика 1. Напор/короткий запрос (когда нужно быстро)

• Минимум информации, максимум настойчивости
  Пример: «Соедините с руководителем закупок.» — «По какому вопросу?» — «Скажите: звонит Иванов.»
• «Там в курсе»
  Пример: «По какому вопросу?» — «Там в курсе.»
• «Директор далеко?/не отвечает на мобильный»
  Пример: «Не получается дозвониться до директора по мобильному. Он далеко?»

Тактика 2. Просьба о помощи (самая «экологичная»)

• Попросить помощи
  Пример: «Подскажите, кто отвечает за закупку …?»
• «Меня все футболят» (человеческий запрос)
  Пример: «Помогите, пожалуйста, мне поставили задачу связаться с руководителем — как лучше это сделать?»

Тактика 3. Легенда «контекст уже есть»

• «Мы ранее общались»
• «Обрыв связи»
• «Договаривались на время»
  Пример: «На 14:00 договаривались созвониться. У него освободилась трубка?»

Тактика 4. Легенда «деловой повод» (тендер/КП/запрос/детали)

• «Запрос / КП / тендер»
  Пример: «Звоню по поводу запроса на поставку …/коммерческого предложения — с кем обсудить условия?»
• «Детали встречи»
• «Подарок/образцы»
  Пример: «Есть образцы для теста/подарок — как лучше передать руководителю?»

Тактика 5. Маршрутизация (обход секретаря через каналы)

• Два звонка (email → повторный звонок на имя)
• Другой отдел (продажи/бухгалтерия) → перевод
• Добавочный
• Нерабочее время
• «Два секретаря»
• «Несуществующее контактное лицо / ошибка ФИО» (как крайний вариант)
• «Интервью/СМИ» (редко, аккуратно)
• «Иностранец» (как крайний вариант)

4.Эксперимент (детально: упражнения/методы/кейсы)

• Тренажёр «7 попыток»: каждый участник обязан применить 7 разных техник (по 60–90 сек)
• Ролевые «секретарь-менеджер» (по 2 минуты, 4 раунда)
• Матч «секретарь-фильтр»: секретарь усиливает сопротивление (строгий/вежливый/подозрительный)
• Актуальные бизнес-кейсы компании
• Разбор по чек-листу: уверенность, краткость, легенда, переход к цели, запрос контакта ЛПР/добавочного

Модуль 9. Голос и речь продавца (1,5 часа)

1.Опыт

• Участник озвучивает:
• старт звонка (15 сек)
• фразу «2 вопроса — и отпущу»
• ответ на «дорого»
  Группа фиксирует впечатление: уверенность/доброжелательность/ясность

2.Рефлексия

• Что создаёт неуверенность: ускорение, оправдания, монотонность
• Где «падает» голос: зажим, скорость, монотонность, отрицания, отсутствие пауз

3.Концепция (инструменты + примеры)

·         Темп + паузы + фразовое выделение
Пример: выделяем «2 вопроса» и «снизить расход», ставим паузу после пользы

·         Дикция/артикуляция (скороговорки)
Особенно важно для цифр, условий теста, дат и названий продуктов

·         Тональность и тембр (эмоциональный контроль)
Пример: «тёплый тон» — при просьбе о помощи; «властный/ровный» — при возврате к цели

·         «Улыбка в голосе»
Правило: сначала улыбнуться, потом снять трубку

·         Позитивный язык вместо отрицаний
Пример замены: «Я не знаю» → «Я уточню и вернусь сегодня до 16:00».

4.Эксперимент (детально)

• «Новости с улыбкой» (распознаём улыбку на слух)
• «Осанка меняет голос»: упражнение «значение осанки» (4 добровольца читают один текст)
• Фразовое выделение: чтение текста с паузами и акцентами
• Скороговорки на скорость/чёткость
• Тройки (менеджер/клиент/наблюдатель): 3 прохода одного кейса, каждый раз меняем 2 «струны» (темп+тон / пауза+высота / дикция+уверенность)

Модуль 10. Закрытие на следующий шаг/сделку (1 час)

1.Опыт

• Звонок заканчивается «я перезвоню / пришлите / подумаю»

2.Рефлексия

• Почему нет шага: нет резюме потребности, не озвучен критерий успеха, нет конкретики, нет выбора времени

3.Концепция (инструменты + примеры)

1) Альтернативный выбор времени
Пример: «Во вторник в 11 или в среду после 15?»
2) Резюме потребности → шаг
Пример: «Вы сказали, важно … . Предлагаю … и созвон 10 минут по метрикам.»

4.Эксперимент

• «Финишные 30 секунд» — 10 повторов закрытия на следующий шаг на разных кейсах
• Сложный кейс: клиент уклоняется → закрываем на микро-шаг («давайте сверим 2 параметра, и я пришлю ровно то, что вам нужно»)

Модуль 11. CRM / Яндекс Трекер: фиксация, воронка, планирование (1 час)

1.Опыт

• Участникам дают «итоги звонка» — они фиксируют как привыкли

2.Рефлексия

• Где теряется управляемость: нет следующего шага, нет критериев, нет роли ЛПР

3.Концепция (шаблон + пример)

Шаблон записи: Контекст → Потребность → Критерии → Возражения → Следующий шаг (дата/время/ответственный)

4.Эксперимент

• Заполнение 3 карточек по итогам учебных кейсов + взаимопроверка чек-листом
• Мини-план: 2 окна звонков/день + приоритеты тёплые/холодные (как требует ТЗ)

Модуль 11. Решение бизнес-кейсов (2,5 часа)

·         Трехэтапная отработка технологий, изученных на тренинге:

·         Командная подготовка. Участники распределяют роли и объединяются в мини команды. Получают, заранее подготовленные, актуальные бизнес-кейсы

·         Ролевая игра. Участники проигрывают решение бизнес-кейса. Ролевая игра записывается на видео

·         Анализ результатов, обратная связь и обсуждение. Подводятся итоги и общее обсуждение

·         Далее участники меняются ролями, получают новый бизнес-кейс и цикл повторяется снова

·         Личная карта улучшений: техники, которые участник обязуется внедрить на следующей неделе

Мой опыт:

Я — бизнес-тренер с более чем 20-летним опытом в управлении, обучении и развитии персонала, а также с 10-летним опытом в тренинговом консалтинге. Я работал с крупнейшими российскими и западными компаниями, такими как MARS, Coca-Cola, BNP Paribas, EFES и Pepsico, проводя более 1000 тренингов, в том числе по методике СПИН-продаж. Моя цель — помочь вашей команде не просто обучиться, а значительно повысить свою эффективность в процессе продаж, используя мощные инструменты и проверенные стратегии.

Среди моих клиентов в направлении B2B продаж:

• Производственные компании: НЛМК, Lactalis, MANN HUMMEL, Роспромстрой, Крымтеплосервис, Ижевский завод тепловой техники и др.
• Фарм и медицинские компании: Авексима, ЦВ ПРОТЕК, Гранд Капитал, Eira Med, Pierre Fabre, Валента Фарм, Натива,  Recordatti, Фармстандарт, Фармсинтез, Philips, Alere, Grindex, BMS, Sanofi, Unifarm, Takeda, Johnson&Johnson, РОСТА маркетинг и др.
• Агро компании: Русагро, MASSeeds, Ruseed, Corteva, Cargill, German-seed-aliance, Агротерра, ПроАгро, Агролига
• Страховой бизнес: ВСК, BNP Paribas Cardiff, ВСК, Сбербанк Страхование, ВТБ Страхование
• Банки: Банк Санкт-Петербург, ВТБ, Сбер, Зенит, Фольксваген Банк
• Строительный бизнес: STRABAG, Orange group, Гермес, Фронтсайд
• IT-компании: Colvir, Softline, Siemens, Glowbyte consulting, ФОРС, ИТСК, NS Labs, PLM Урал, West Engineering
• Логистика: ПГК, Yusen Logistics, DACSHER
• FMCG-компании: Lactalis, Savencia, Вимм-Билль-Данн, Efes, Coca-Cola, Пармалат, Arla Foods
• Другое: КМГ Инжиниринг, ГК Профессионал

Этот тренинг даст вашей команде эффективные инструменты для повышения результативности в продажах.

Звоните, пишите, чтобы обсудить, как "Телефонные продажи в B2B: уверенность, структура, результат" поможет вашему бизнесу достигать новых вершин!

С уважением, Роман Ашаев, консультант, бизнес-тренер

+7 910 122 0004

Ashaevr@gmail.com