Обучение B2B продажам: "СПИН - как продавать, не продавая"

Уважаемые, коллеги!

Если ваши менеджеры на встречах много рассказывают, но клиенты «берут паузу», сравнивают с конкурентами и давят на цену — значит, продажа строится вокруг продукта, а не вокруг мышления клиента.

Я предлагаю 3-дневный очный тренинг-практикум «СПИН – как продавать не продавая» — системную модель сложных B2B-продаж при личной встрече, где клиент сам приходит к решению о покупке.

Это не про «дожать». Это про то, как выстроить диалог так, чтобы потребность стала очевидной для самого клиента.

• Владельцу бизнеса — если важно повышать маржинальность и выигрывать сделки без скидочной войны
• Коммерческому директору / Директору по продажам — если команда умеет презентовать, но проигрывает на этапе сравнения
• Руководителю отдела продаж — если менеджеры слабо диагностируют потребности и рано «вываливают» предложение
• HR-директору — если нужен практический, структурный инструмент сложных продаж, а не набор техник.

В чём стратегическая ценность программы 

1. Переход от «продавать» к «помогать покупать»

Участники глубоко разбирают психологию покупки:

• как развивается потребность

• почему клиенты не чувствуют срочности

• как скрытые потребности превращаются в явные

• какие этапы проходит клиент в цикле покупки

После этого менеджер начинает смотреть на сделку глазами клиента, а не через призму «нам нужно продать».

2. Технология СПИН — формирование необходимости покупки

Менеджеры осваивают структуру вопросов:

• Ситуационные — аккуратная диагностика контекста

• Проблемные — выявление болевых точек

• Извлекающие — усиление последствий проблемы

• Направляющие — подведение клиента к ценности решения

Ключевой эффект:
клиент сам проговаривает серьёзность проблемы и значимость решения.

Продажа перестаёт быть «убеждением» и становится логичным выводом клиента.

Презентация строится только после развития явной потребности.

Используется технология ХПВ (Характеристика → Преимущество → Выгода) с привязкой к выявленным потребностям .

Менеджеры перестают:

• говорить «про компанию»

• перегружать характеристиками

• презентовать слишком рано

И начинают:

• показывать решение через критерии клиента

• усиливать значимость выгод

Отрабатывается стратегия влияния на критерии выбора:

• анализ конкурентной ситуации

• работа с «жёсткими» и «мягкими» критериями

• формирование новых критериев

• тактики усиления преимуществ

• работа с конкурентной уязвимостью

Результат — менеджер не оправдывается за цену, а управляет логикой сравнения.

Участники осваивают:

• природу истинных и мнимых возражений

• эмоциональную и рациональную составляющую

• технологию 5П

• тактики «Коуч-контроль» и «Фрейм-контроль» при сомнениях

Возражения становятся не препятствием, а инструментом углубления сделки.

• Ролевые переговоры

• Видеоразбор

• Отработка СПИН-цепочек

• Конкурентные сценарии

• Сложные кейсы «зависшей сделки»

• Практика получения обязательств

Финальный модуль — масштабная отработка на актуальных кейсах компании с видеоанализом и конкретными рекомендациями .

• Рост конверсии встреч в сделки
• Повышение среднего чека за счёт ценностной аргументации
• Снижение давления на цену
• Более прогнозируемый цикл сделки
• Управляемую систему сложных продаж

Если для вас важно не просто обучить продавцов, а выстроить зрелую систему B2B-продаж при личных встречах — предлагаю обсудить:

• специфику ваших сделок

• типичные сценарии проигрыша

• конкурентную среду

• задачи по результату

Готов лично презентовать программу и показать, как она адаптируется под ваш рынок, продукт и стратегические цели.

Мой опыт:

Я — бизнес-тренер с более чем 20-летним опытом в управлении, обучении и развитии персонала, а также с 10-летним опытом в тренинговом консалтинге. Я работал с крупнейшими российскими и западными компаниями, такими как MARS, Coca-Cola, BNP Paribas, EFES и Pepsico, проводя более 1000 тренингов, в том числе по методике СПИН-продаж. Моя цель — помочь вашей команде не просто обучиться, а значительно повысить свою эффективность в процессе продаж, используя мощные инструменты и проверенные стратегии.

Среди моих проектов в B2B-продажах:

• Производственные компании: НЛМК, Lactalis, Роспромстрой, MANN HUMMEL, Крымтеплосервис, Ижевский завод тепловой техники и др.
  
• Фарм и медицинские компании: Авексима, Гранд Капитал, ЦВ ПРОТЕК, Eira Med, Pierre Fabre, Валента Фарм, Натива,  Recordatti, Фармстандарт, Фармсинтез, Philips, Alere, Grindex, BMS, Sanofi, Unifarm, Takeda, Johnson&Johnson, РОСТА маркетинг и др.
• Агро компании: Русагро, MASSeeds, Ruseed, Corteva, Cargill, German-seed-aliance, Агротерра, ПроАгро, Агролига и др.
• Страховой бизнес: ВСК, BNP Paribas Cardiff, ВСК, Сбербанк Страхование, ВТБ Страхование и др.
• Банки: Банк Санкт-Петербург, ВТБ, Сбер, Зенит, Фольксваген Банк и др.
• Строительный бизнес: STRABAG, Orange group, Гермес, Фронтсайд и др.
• IT-компании: Colvir, Softline, Siemens, Glowbyte consulting, ФОРС, ИТСК, NS Labs, PLM Урал, West Engineering и др.
• Логистика: ПГК, Yusen Logistics, DACSHER и др.
• FMCG-компании: Lactalis, Savencia, Вимм-Билль-Данн, Efes, Coca-Cola, Пармалат, Arla Foods и др.
• Другое: КМГ Инжиниринг, ГК Профессионал и др.

Этот тренинг даст вашей команде эффективные инструменты для повышения результативности в продажах.

Звоните, пишите, чтобы обсудить, как "СПИН - как продавать, не продавая" поможет вашему бизнесу достигать новых вершин!

С уважением, Роман Ашаев, консультант, бизнес-тренер

+7 910 122 0004

Ashaevr@gmail.com