Обучение B2B-продажам - понять бизнес клиента и предложить решение, а не просто выставить счет

В B2B клиент часто приходит уже подготовленным. Он знает, что ему нужно, может прислать спецификацию, назвать характеристики, количество и попросить цену.

Менеджеру легко превратиться в оператора: подобрать позиции по внутренним номерам, проверить наличие, выставить счет и ждать решения.

Но корпоративный клиент покупает не просто товар. Он решает с его помощью задачу своего бизнеса. Ему важны цена, сроки, условия поставки, документы, совместимость, сервис, риски и то, что произойдет после покупки.

Поэтому в B2B недостаточно хорошо знать продукт и уметь его презентовать. Менеджеру важно понять, что клиент будет делать с покупкой дальше, как она встроится в его работу, на чем он зарабатывает, что для него критично и чего он хочет избежать.

Тогда менеджер может увидеть то, чего сам клиент не учел: предложить другую комплектацию, предупредить об ограничениях, подобрать условия поставки, обратить внимание на новую модель, программу скидок, совместимость или вариант, который окажется для бизнеса клиента выгоднее.

На тренинге мы учимся не просто принимать заявку, а разбираться в бизнес-задаче клиента и строить предложение под нее.

Программа тренинга

1. Чем B2B-продажа отличается от обычной продажи

Корпоративный покупатель часто хорошо знает продуктовую категорию и рынок. Поэтому стандартная презентация преимуществ работает слабее.

Разбираем:

• почему клиенту может быть неинтересен рассказ о том, что он уже знает;

• чем потребность отдельного человека отличается от задачи компании;

• почему в B2B важно продавать не только продукт, но и работу с поставщиком;

• где менеджер перестает продавать и превращается в человека, который только оформляет запрос.

2. Какую бизнес-задачу решает клиент

Менеджеру важно понять не только, что клиент хочет купить, но и зачем это нужно его компании.

• Что клиент будет делать с товаром или услугой после покупки.

• Кто будет использовать решение.

• Как покупка влияет на деньги, процессы, сроки или качество работы.

• На чем клиент зарабатывает или экономит.

• Какие последствия для него действительно важны.

3. Вопросы, которые помогают понять бизнес клиента

Не формальный опрос, а разговор, который помогает увидеть контекст сделки.

• Какие критерии выбора действительно важны.

• Какие ограничения уже есть у клиента.

• Что может сорвать использование решения.

• Какие сроки и условия критичны.

• Что клиент собирается делать дальше: расширяться, перепродавать, внедрять, использовать внутри компании.

• Что ему понадобится после первой поставки.

4. Профессиональный покупатель знает много, но не все

Корпоративный клиент может хорошо понимать свою задачу, но не знать всех особенностей конкретного товара, рынка и условий поставщика.

Менеджер должен уметь добавлять собственную экспертизу:

• предупредить, что модель снимается с производства;

• обратить внимание на ограничения по совместимости или будущему расширению;

• предложить более подходящую комплектацию;

• рассказать о новой модели или альтернативе;

• заметить более выгодную коммерческую программу;

• показать последствия выбора, которые клиент мог не учитывать.

5. Продажа не только товара, но и поставщика

В B2B клиент оценивает не только характеристики продукта.

Для него могут быть важны:

• сроки и стабильность поставки;

• наличие;

• документы и сертификаты;

• логистика;

• гарантии и сервис;

• возможность быстро решить проблему;

• условия оплаты;

• прозрачность работы;

• надежность поставщика.

Менеджер учится выяснять, какие из этих факторов действительно влияют на решение, и строить аргументацию вокруг них.

6. Экономика покупки для клиента

Иногда лучший вариант не тот, который клиент запросил первоначально.

Например, при небольшом увеличении заказа клиент может получить скидку, бесплатную доставку или дополнительный товар. Другая комплектация может снизить дальнейшие расходы. Более дорогой вариант может оказаться выгоднее в эксплуатации.

Разбираем, как видеть такую экономику и предлагать ее клиенту без навязывания лишнего.

7. Риски и последствия

Для бизнеса ошибка при покупке может означать не просто разочарование, а потерянное время, простой, дополнительные расходы или проблемы перед своими клиентами.

Менеджер учится выяснять риски и помогать клиенту принимать более безопасное решение:

• что произойдет при задержке поставки;

• какие документы обязательны;

• какие ограничения важны при эксплуатации;

• что потребуется при дальнейшем расширении;

• какие последствия может иметь выбор только по минимальной цене.

8. Внутреннее согласование решения

Даже в относительно простом B2B человек, который разговаривает с продавцом, не всегда принимает решение один.

Ему может потребоваться объяснить выбор руководителю, закупкам, бухгалтерии или будущим пользователям.

Разбираем:

• что нужно узнать о процессе принятия решения;

• какие аргументы понадобятся самому клиенту внутри компании;

• как подготовить предложение так, чтобы его было легче согласовать;

• какую информацию дать, чтобы решение не остановилось после разговора с менеджером.

9. Практика на реальных B2B-ситуациях компании

Работаем с продуктами, клиентами и типичными запросами компании.

Разбираем реальные спецификации, вопросы покупателей, критерии выбора, аргументацию, коммерческие условия и ситуации, в которых менеджер сейчас ограничивается расчетом и выставлением счета.

Участники тренируются выяснять бизнес-контекст клиента и на его основе собирать более сильное предложение.

Задача тренинга - чтобы менеджер перестал быть только обработчиком заявки и становился полезным коммерческим партнером: понимал бизнес-задачу клиента, добавлял свою продуктовую экспертизу и помогал принять более выгодное и безопасное решение.

Опыт

Более 12 лет я обучаю продажам, переговорам и работе с клиентами. В B2B-проектах работаю не только с техниками разговора, но и с тем, как менеджер понимает задачу клиента, ведет его по сделке и адаптирует аргументацию под реальные условия бизнеса.

• «Альянспроминжиниринг», продажа учебного оборудования. Совместно с Андреем Щукиным провела четыре онлайн-тренинга по продажам и работе с клиентами. Компания ставила задачу увеличить конверсию лидов в сделки и разобраться, как работать с клиентом, который не принимает решение сразу. На тренингах разбирали реальные товары и сценарии общения, работу с возражениями, удержание интереса клиента и доведение сделки до закрытия.

• Cardlist. Проводила тренинг для команды клиентского сервиса. Работали с реальными ситуациями взаимодействия с клиентами и партнерами, партнерским диалогом и тем, как отстаивать интересы компании, сохраняя открытость к взаимодействию. В основу обсуждения вошли кейсы из реальной практики компании.

• Kaspack, производство и продажа упаковки. Проводила обучение менеджеров по продажам с учетом специфики B2B-рынка упаковочных материалов. Разбирали подготовку к контакту, коммерческое предложение, разговор с руководителем компании-клиента и практические ситуации «клиент - менеджер».

На тренинге мы так же работаем не с абстрактным B2B, а с вашими товарами, условиями, типами клиентов и реальными ситуациями продаж.

Программа адаптируется под продукт, тип корпоративных клиентов, особенности поставки и существующий процесс продаж.

Обучение провожу онлайн и очно. Работаю по договору, оплата безналичная.