Обучение активным продажам FMCG

МАСТЕР АКТИВНЫХ ПРОДАЖ FMCG. Проект внедрения новых методов продаж.

Как торговый представитель снижает доход компании:

• охотнее работает с постоянными клиентами, и не ищет новых;
• концентрируется на крупных клиентах, не обращая внимания на маленькие торговые точки;
• встретившись с возражениями, быстро сдается и не дожимает клиента;
• старается «обойти» нормативы по ежедневным посещениям.

С другой стороны, сотруднику может не хватать стандартных навыков, "техничности", чтобы:

• войти в контакт с клиентом во ситуации дефицита его времени и внимания;
• вывести клиента на доверительный разговор и выяснить потребности;
• сделать яркую и убедительную презентацию;
• довести до сделки здесь и сейчас, не позволяя уйти в многомесячное «я подумаю».

Участники смогут:

• легче входить в контакт с клиентами и выводить их на доверительный разговор;
• за минуты выяснять настоящие потребности, «ключевые факторы выбора и отказа»;
• планировать и выстраивать взаимодействие по принципу «Human-to-Human» («человек к человеку»), создавая по-настоящему партнерские отношения с клиентом;
• делать убедительную презентацию клиенту, уже перегруженному подобными предложениями;
• настойчивее работать с возражениями и обращать их в свою пользу;
• уверенно обосновывать высокую цену на свой продукт;
• продавать большему количеству новых клиентов, то есть, увеличивать клиентскую базу;
• продавать чаще, то есть, увеличивать лояльность клиентов, из «одноразовых» превращая их в «постоянных» и «клиентов на всю жизнь»;
• продавать каждому клиенту на большую сумму.

(Вы можете получить список телефонов Заказчиков для личных рекомендаций)

Формат и атмосфера тренинга:

70% времени - эмоциональная, динамичная и зажигательная практика упражнений и переговорных ролевых игр с тактичной обратной связью и коррекцией поведения.

Программа:

СТАНДАРТНАЯ ПРОГРАММА ОБУЧЕНИЯ (полный курс, длительность 32-40 час)

1.  Профилактика дебиторской задолженности
   Как «приучить» Клиента платить нам вовремя и в первую очередь.
2.  Введение новинок, изменение условий 
   Как преодолеть недоверие и сопротивление клиентов к новым товарным позициям и изменениям условий сотрудничества, анонсировать и продавать новинки.
3.  Развитие постоянных клиентов
   Как увеличивать среднюю сумму чека, укреплять лояльность клиента и продавать дороже.
4.  Планирование контактов
   Как благодаря активизации исходящих контактов быстро и просто увеличить шансы на успешные продажи.
5.  Чем привлечение нового Клиента отличается от продаж постоянным покупателям
6.  Особенности работы с Private label (PL)
7.  Выявление потребностей
• Как выяснить «ключевые факторы выбора и отказа». Техники продающих вопросов. 
• SPIN, «маркетинговый опрос», «Критериально-ценностный аудит» и другие способы выяснить настоящие запросы и потребности. 
8.  Отстройка от конкурентов
• Как сформулировать преимущества и уникальные торговые предложения (УТП) максимально убедительно? 
• Отработка умения делать убедительную презентацию занятому человеку, перегруженному подобными предложениями.
9.  Универсальные техники коммуникации
• Как за минуты в ситуации дефицита времени в торговом зале вызвать интерес к предложению.
• Как «стать своим» и установить доверие. Техники «присоединения» на вербальном, невербальном и паравербальном уровнях. 
• Как убедить клиента. Приемы аргументации.
• Голос как инструмент продажи. Практическая настройка продающих интонаций.
• Как легко и быстро увеличить сумму сделки. Допродажа - метод «Рыбалка».
10.  Работа с ценой
• Профилактика ценовых возражений. 
• Как озвучивать цену, чтобы не отпугнуть клиента? 
• Как продать дороже? Методы увеличения чека «Ап-селл» и «Кросс-селл». 
• Что делать, если всё же приходится снижать цену? Как сохранить клиента, не потеряв прибыли? Техники «Даун-селл». 
• Скидки как инструмент профессионального маркетинга, а не «средство от бессилия». Когда их можно применять, а когда они противопоказаны? 
11.  Работа с возражениями, сомнениями и сложными вопросами
• Диагностика настоящих причин сопротивления, как отличить настоящее возражение от ложного. Виды, причины, техники выявления. 
• Рефрейминг, «Тотальное ДА», «Ядерный позитив», уточняющие вопросы, «Уступ», «Бумеранг», «Назад в будущее», «Ложный выбор» и другие техники. 
• Как обратить возражение Клиента себе в пользу?  
12.  Возврат «потерянных» клиентов
    Как эффективно извиниться и вернуть Клиента, сделав самым лояльным рекомендателем?
13.  Как удержать клиента без скидки? Переговоры об уступках и техники антискидки
• Как формировать скидки и не снизить имидж компании? 
• Как торговаться об уступках?
• Техники торга
• Развитие гибкости и артистизма переговорщика.  
• Переговорные «уловки», противодействие манипуляциям и корректное их использование
14.  Работа с возражениями, сомнениями и сложными вопросами, переубеждение
• Диагностика настоящих причин сопротивления. Виды, причины, техники выявления. 
• Рефрейминг, «Тотальное ДА», «Ядерный позитив», уточняющие вопросы, «Уступ», «Бумеранг», «Назад в будущее», «Ложный выбор» и другие методы обработки возражений. 
15.  Переговоры об уступках и техники АНТИСКИДКИ
• Как формировать скидки и не снизить имидж компании? 
• Как торговаться об уступках?
• Как сохранить клиента, отказав в скидке?
• Подготовка к переговорам: цели, задачи, участники, предмет, вопросы. Построение эффективной стратегии переговоров. 
• Развитие гибкости и артистизма переговорщика. 
• Переговорные уловки, грамотное использование манипуляций и противодействие им. 

ОТЗЫВ ЗАКАЗЧИКА:

Считаем эксклюзивным то, что тренер в роли сотрудника провел телефонные контакты с нашими контрагентами для проверки методики переговоров в реальных боевых условиях, и на тренинге иллюстрировал свои рекомендации аудиозаписями диалогов.

Несмотря на то, что на момент «разведки боем» Алексей знакомился с нашей спецификой всего первый день, результативность этих контактов была наглядно и заметно выше, чем в переговорах самых опытных сотрудников из выборки звонков «тайного контрагента».

Во время тренинга участники проводили переговоры с реальными контрагентами по громкой связи и увлеченно анализировали их всей группой для закрепления навыков.

В коллективе немало опытных сотрудников, работающих в нашей сфере по 5 лет и больше, прошедших много тренингов по продажам и переговорам, но и они быстро перешли от естественного скептицизма к желанию активно учиться и менять свои подходы.

…ООО «ТК «Лето» (Торговая сеть «Победа») рекомендует Алексея Урванцева как надежного партнера, высококвалифицированного бизнес-тренера и специалиста-практика по внедрению изменений с ответственным подходом к своей работе.

Опыт:

ОТЛИЧИЯ. ИТОГ СОТЕН ПРОЕКТОВ - АВТОРСКАЯ ТЕХНОЛОГИЯ 

БЕРЕЖНОГО ВНЕДРЕНИЯ ИЗМЕНЕНИЙ «ПЕРЕПЛАВКА»

1.  Полная адаптация программы под специфику Заказчика. Тренинг именно по вашему продукту и рынку, никаких абстрактных кейсов. 
2.  Устранение саботажа через вовлечение сотрудников в изменения. По сути, они разрабатывают программу тренинга сами, и относятся к ней, как к своему ребенку.
3.  Не мотивационные призывы, а прикладные пошаговые алгоритмы на «раз-два-три». 
4.  Сопровождаем сотрудника до измеримого результата. Контроль внедрения, двойные визиты, аудит звонков, тайный покупатель, планерки, коучинг, корректирующий тренинг. 
5.  Демонстрация навыков личным примером - через контакт тренера с реальным клиентом. Тренер прямо на тренинге поднимает трубку и продает ваш продукт.
6.  Закрепляем навыки уже на тренинге. Сотрудники звонят клиенту по громкой связи, анализируют и исправляют ошибки.
7.  Интерактивное обучение на драйве. 70% времени – практика. Много смеемся (по делу).

АЛЕКСЕЙ УРВАНЦЕВ

Директор школы «Речевой акселератор», тренер 

по речи в бизнесе: продажи, выступления, переговоры, управление. 

ТОП-7 лучших российских тренеров по продажам (SalesPortal.ru)​

ТОП-20 лучших российских спикеров по ораторскому искусству (HUBSpeakers.ru)​

Трехкратный Лауреат Деловой Премии ​«Капитаны российского бизнеса» ​в номинации «Лучший бизнес-тренер» ​(журнал «Управление персоналом»).

Лидер рейтинга «ТОП-100 лучших исполнителей» портала HRTime.ru в рубрике «Обучение персонала».