Навыки переговоров (продажи b2b)

от 45 000 до 90 000  ₽

Тренинг, до 3 дней

Для кого?
Для руководителей и продавцов

Ожидаемые результаты:

• Участники отработают навык корректного и ускоренного прохождения вместе с Клиентом этапов продаж, актуальных для компании.
• Участники получат знания и сформируют умения участвовать в переговорных ситуациях на производстве и в продажах технологически сложного продукта.
• Участники научатся профилактике конфликтов в нестандартных ситуациях. 
• Участники научатся правильно определять свою позицию в переговорах, учитывать значимые факторы для переговоров в системе. 
• Участники смогут замечать и устранять коммуникативные барьеры в процессе переговоров.
• Участники приобретут навык регулировать стилистику переговоров.
• Участники приобретут знания и умения противостояния давлениям и манипуляциям в процессе переговоров.
• Участники смогут гибко корректировать стиль в процессе переговоров.
• Участники научатся учитывать специфику переговорщиков с различными психологическими типами.

Программа:

Процесс продаж: воронка, цепочка, лестница и ее влияние на переговоры
Ошибки в работе с этапами продаж
Визуализация этапов продаж: что нужно сделать на вашем рынке, чтобы ускорить путь клиента?
Шаблон ценностного предложения: подстройка продукта под ожидания Клиента на разных этапах продаж
Этапы продаж и работа с группой закупок
Серия упражнений на отработку усиления этапов продаж с разными торговыми сегментами

Подготовка к переговорам в продажах.
Анализ сил в переговорной ситуации.
Определение предмета переговоров.
Выбор контекста переговоров.
Определение стиля переговоров.
Упражнение: «Матрица уступок».
Упражнение: «Минимум – Оптимум – Максимум».

Возражения в переговорах и настойчивость
Специфика возражений: отработка скрытых потребностей.
Возражения по цене: как презентовать цену и не терять инициативу
Конкурентные преимущества и УТП: как показывать сильные стороны в переговорах
«Предложение мафии»: как сделать предложение, от которого трудно отказаться.
9 рабочих формул снятия возражений
Слова, которые продают себя сами
Серия упражнений по работе с возражениями в переговорном процессе

Отношения и цели – определение стиля переговоров.

Стиль «Сотрудничество» (Win/ Win) – особенности достижения. 
Упражнение: «Тактика Лисы».
Упражнение: «Алгоритм переговорного процесса».

Определение психологических типов участников переговоров.
Модель У. Марстона DISC – как себя ведут на переговорах представители различных психотипов.
Как определить психотип собеседника за 5 минут?
Упражнение: «Определяем психотипы».
Упражнение: «Портрет чистого типа».
Упражнение: «Чего ждать на переговорах от людей различных психотипов».

Давления во время переговоров. Жесткие переговоры.
Психология давления. Виды давления.
Способы противодействия давлениям. 
КиноУпражнение: «Место встречи изменить нельзя».
Упражнение: «Наследство падишаха». 
Упражнение: «Красное и черное». 

Влияния (манипуляции) во время переговоров. 
Виды манипуляций. Вопросы-манипуляции. Доводы-манипуляции.
Допустимые и недопустимы манипуляции. 
Алгоритмы психологической защиты от манипуляций.
Упражнение: «6 или 9».
Упражнение: «Противостояние манипуляции».

Коммуникативное сафари
Методики, которые могут помочь профилактике конфликтов.
Упражнение: «Активное (эмпатическое) слушание».
Упражнение: «Приятные неприятности».
Упражнение: «Работа с претензией».

Алхимия отказа в переговорах.
4 модели отказа.
Почему отказывать сложно?
Техника извлечения выгод из отказа.
Ложный отказ. Отказ и намек. 
Упражнение: «Предложение, от которого сложно отказаться».
Упражнение: «Нет значит нет». 

Подведение итогов тренинга
Экология отношений сторон в переговорах. 
Новые правила взаимодействия руководителей и продавцов в оперативных производственных ситуациях.
Упражнение: Неформальные стандарты и регламенты: что мы изменим после тренинга?

Преимущества:

• Автор тренинга был продавцом технологически сложного оборудования более 10 лет. Специализируюсь на b2b-продуктах. Затем руководил отделом продаж электронных мультмедиаэкранов более 2 лет. 
• Тренинг будет строиться на ваших примерах, ситуациях, материале. Это обеспечивает практическую пользу для выполнения показателей. 
• Опыт проведения тренингов продаж разных продуктов и услуг - более 12 лет. Все техники многократно проверил "на себе", всю воду давно "слил". 
• Выше представлена примерная модульная программа тренинга на 2-3 дня. Итоговый вариант ВСЕГДА разрабатывается под продукт, команду, запрос, ситуацию на рынке компании-Заказчика. 
• На тренинге обязательно дается индивидуальное домашнее задание по узкой теме тренинга, после тренинга я лично проверяю результат. Дополнителная плата за это не взимается.   
• В стоимость включено входное и выходное тестирование участников для проверки знаний до и после тренинга;
• Через 2 недели после тренинга часто провожу бесплатную посттренинговую консультацию и еще раз коротко отрабатываю с участниками основные инструменты. 

Опыт:

Нефтепродукты:

1. Газпром-Нефть (Новый Уренгой)
2. Саратовский НПЗ (Саратов)
3. Лукойл Пермь Нефтепродукт (Пермь)
4. Татнефть (Уфа)
5. Русойл (Тюмень)
6. Сибнефтепродукт (Тюмень)
7. Трансойл (Тюмень)
8. Норскен Ойл (Тюмень)
9. Масломарт (Тюмень)
10. Маслон (Екатеринбург)

Промышленные предприятия и торговые дома:

11. УралРедМет
12. УГМК
13. НЛМК
14. ИНСИ
15. ТехноНиколь
16. Русойл
17. Тизол
18. Синарский Трубный Завод
19. C-Arlaid
20. УралТрансМаш
21. УралПрибор
22. УЭХК
23. Bergauf
24. CухоложскЦемент
25. Аккерманн Цемент
26. Екатеринбургский завод ОЦМ

Реклманые агентства:

27. ИнтерМедиаГруп
28. ВидеоИнтернешнл
29. Жираф

Транспортные компании:

30. ГорЭлектроТранс 
31. РЖД
32. Деловые линии
33. Suhoi Superjet

И еще 200 компаний в Москве, Санкт-Петербурге, Туле, Рязани, Перми, Тюмени, Самаре, Саратове, Череповце, Ханты-Мансийске, Сургуте, Кургане, Барнауле, Томске, Иркуске, Хабаровске, Владивостоке.

Ресурсы:

• Есть ИП для заключения договора;
• Опыт общения с разными категориями сотрудников выработал привычку излагать материал и проводить упражнения простым языком, но без упрощения материала;
• Все участники тренинга получают сертификат.