Консалтинг для отделов продаж

Чем «болеет» обычный отдел продаж?

• найти способного продавца почти невозможно, а потерять - страшно…
• заказов от постоянных клиентов все меньше, а искать новых заказчиков на холодном рынке сотрудники не умеют и не хотят…
• продавцы «расслабились» и делают по «три звонка» в день...
• пытались внедрить CRM и скрипты, но из-за сопротивления все заглохло…
• потрачены деньги на тренинги продаж, но результат незаметен…
• увольняясь, продавец «уводит» и клиентов…

Эти проблемы знакомы многим руководителям продаж, организованных по устаревшим принципам прошлого столетия.

Можно решать их по-разному:

• Потратить еще большие суммы на рекламу и наблюдать, как деньги компании снова "утекают в песок".
• Уволить всех менеджеров и набрать новых. И с удивлением наблюдать, как за несколько месяцев новые продавцы повторяют "славный боевой путь" старых, а продажи не растут.
• Снова заказывать тренинги продаж и наблюдать, как обученные сотрудники «разбрасывают» резюме и уходят к конкурентам. Или сами открывают конкурирующие компании.

Но это не те действия, которые мы советовали бы предпринять. 
Именно потому, что дело - НЕ в способностях продавцов и даже НЕ в уровне их знаний и навыков.

Причина проблем в том, что руководитель перекладывает ответственность за результат на подчиненных и не желает сделать свою главную работу - построить СИСТЕМУ, которая:

• создаст условия, в которых быстро начнет продавать даже начинающий продавец;
• позволит легко и быстро находить, обучать, включать в работу и заменять сотрудников;
• сохранит знания компании (базу Клиентов, технологии работы), даже если ключевые сотрудники уходят;
• позволит планировать уровень продаж и добиваться их выполнения, независимо от «кризисов», сезонности и действий конкурентов;
• даст руководителю возможность ездить в полноценный отпуск, и даже – управлять отделом дистанционно.

Данная программа поможет вам выстроить именно такую СИСТЕМУ.

Какие вопросы включает в себя прогрмма: 

 
Стратегия продаж

• Как разработать долговременный план развития линейки товаров и услуг компании. Методы: «Матрица Ансоффа» и «Жизненный цикл услуг» С.В. Сычева

• Кто наши Клиенты? Практическое сегментирование рынка, создание списка целевых аудиторий (ЦА)
• Проработка «потоков» и «точек доступа» к ЦА
• Разработка модели продаж: как продавать чужими руками?
• Разработка воронки продаж: как сделать процесс продвижения к сделке ясным и точно спланированным?
• Планирование конкретных инструментов, методов и шагов для доступа к ЦА
• Анализ конкурентов и методов работы с ними
• Как использовать методы ТРИЗ (Теория решения изобретательских задач) для решения сложных задач в менеджменте и маркетинге
• Разработка конкурентных преимуществ и Уникальных Торговых Предложений (УТП) компании

Современные методы лидогенерации

• Как создать мощный и постоянно растущий поток теплых обращений и постепенно отказаться от холодных звонков «за ненадобностью»?

Методы быстрого подъема продаж без изменений в работе отдела

• Как поднять сумму чека минимум на 20% без тренингов по продажам
• «Игры» с ассортиментом и пакетными предложениями
• Техники допродаж и перекрестных продаж

Организация работы

• Почему технология «6 этапов продаж» уже НЕ РАБОТАЕТ? Какие этапы в работе отдела продаж, НА САМОМ ДЕЛЕ?
• Как быстро и без тренингов, на порядок увеличить свои шансы на успешные продажи? Технология планирования контактов.
• Методы «регламентированной продажи». Как сделать, чтобы продавал даже начинающий?
• Как организовать рабочее время продавцов в соответствии с законами тайм-менеджмента? Как уставать меньше, а успевать больше за то же время?
• Как с помощью CRM поднять продажи?
• Продавцы не любят заполнять CRM. Как сделать, чтобы и CRM заполнялась, и на контакты с Клиентами оставалось время? 
• Метод «Продажная бюрократия». Как сделать, чтобы уже через пару-тройку недель новички продавали не хуже ветеранов?
• Метод «Первым делом - самолеты». Как организовать рабочее время продавцов в соответствии с законами тайм-менеджмента? Как уставать меньше, а успевать больше за то же время?

Аудит Клиентов и конкурентов

• Чудеса верного сегментирования или чему не учат в школах маркетинга?
• Как находить потребности Клиентов, ценности, «рыбные места», особенности принятия решения о покупке?
• Как выявлять стереотипы и возражения Клиентов по отношению к услугам Заказчика?
• По каким критериям и как собирать информацию о конкурентах?

Эффективная структура отдела продаж

• Как организовать «конвейер продаж»?
• Как быстро повысить производительность труда БЕЗ ТРЕНИНГОВ?
• Как сделать, чтобы менеджеры каждый день, активно и помногу искали НОВЫХ, а не только обслуживали постоянных Клиентов?

База Клиентов

• Как внедрить СRM (систему по управлению взаимоотношениями с Клиентами) и использовать ее в качестве инструмента прогноза?
• Как с помощью хорошей СRM поднять средние результаты отдела продаж минимум на 10-20%?

Система материальной мотивации
Как построить систему материальной мотивации, которая:

• устраняет простои и нарушения в работе сотрудников
• заставляет их эффективно работать, даже если руководитель «не стоит над душой»
• стимулирует продавать не только дорогие позиции, но и весь ассортиментный ряд услуг/товаров?

Будут даны готовые формулы «умных» зарплат, учитывающих не только объем продаж, но и количество новых и постоянных Клиентов, количество сделок, среднюю сумму сделки и другие, важные для продаж, ключевые показатели эффективности (KPI).
 
Нематериальная мотивация

• Как построить карьерную лестницу в отделе продаж, когда вроде бы, «расти уже некуда»?
• Как использовать ее для мотивации?
• Как проводить аттестацию и оценивать квалификационный уровень сотрудников?
• Как создавать соревновательный дух в отделе?

Корпоративная Книга стандартов и скриптов продаж

• Каким «оружием» нужно будет снабдить менеджеров по продажам для переговоров?
• Как создать скрипты (речевые модули) по выявлению потребностей, презентации, работе с возражениями, допродаже услуг?

Коммерческий копирайтинг:

• Эффективная структура коммерческого предложения, которое, даже при холодном контакте, будет внимательно дочитано до конца и вызовет вопросы: "Расскажите подробнее!" и "Сколько стоит?"

Подбор и оценка персонала

• Как быстро и с малыми затратами укомплектовать отдел продаж способным персоналом? Малоизвестные способы поиска сотрудников.
• Методы ТРИЗ (теория решения изобретательских задач) для подбора персонала.
• Как создать конкуренцию за место в компании?
• Как планировать кадровый конкурс?
• Как построить «портрет идеального кандидата» и понять, какие сотрудники будут успешны в вашей компании?
• Как подготовить и разместить вакансии о подборе?
• Как обрабатывать звонки соискателей?
• Надо ли делать отбор по резюме?
• Какие задания и упражнения можно провести для достоверной оценки кандидатов?

Подготовка менеджеров по продажам и административного звена

• Какие типичные этапы и личностные кризисы проходит большинство менеджеров по продажам в процессе адаптации?
• Как их предупреждать и использовать в управлении?
• Как обучать сотрудников?

Оперативное и стратегическое управление

• Какие мероприятия должен проводить руководитель отдела продаж каждый день, каждую неделю, каждый месяц и каждый квартал, чтобы система продаж работала надежно, «как автомат Калашникова»?
• Как проводить планерки, оперативки и совещания?
• Как разрабатывать планы продаж на месяц и год?
• Почему метод «от достигнутого», на самом деле, демотивирует сотрудников? 
• Альтернативы методу «от достигнутого»

Полезная техника и современные сервисы для автоматизации работы

• Где найти дешевую связь?
• Как внедрить и настроить запись разговоров?
• Как раздавать поручения и управлять коллективом в онлайн – сервисы управления проектами и компанией?
• Лучшие сервисы e-mail и смс-рассылок
• Лучшие сервисы для создания сайтов и лендингов

Почему я:

Множество проектов реорганизации терпят неудачу из-за сопротивления сотрудников.

Я использую авторскую технологию «Литейка», опробированную в десятках собственных проектов, позволяющую предупредить саботаж заранее и вовлечь персонал в процесс изменений.

Могу довести проект до этапа, когда сотрудники усвоили новые методы на уровне навыков и привычек и забыли, как работать по-старому. 

Часто все проблемы в продажах пытаются вылечить тренингами для продавцов. При этом на самом деле результаты коммерческой деятельности зависят от множества факторов, и навыки персонала — только один из них. Верность стратегии маркетинга, подбор персонала, управление и контроль, алгоритмы, стандарты и скрипты, схема зарплат — все это влияет на продажи.

Я не только тренер, но и консультант-маркетолог, могу провести профессиональное исследование, диагностировать настоящие причины проблем и подобрать методы, подходящие конкретному Заказчику. Учебная программа, разработанная по итогам исследования, полностью отражает особенности продукта, сервиса и конкурентной ситуации моего Заказчика. 

ОТЗЫВЫ ЗАКАЗЧИКОВ ПРОЕКТОВ ОПТИМИЗАЦИИ ОТДЕЛОВ ПРОДАЖ

1. Федор Куприченков, ген. директор ГК «Супервендинг» (Москва)

Услуги - проект по оптимизации отдела продаж:

• маркетинговое исследование
• рекомендации по малобюджетному продвижению
• стратегическая сессия
• семинар по управлению отделом продаж
• тренинг для менеджеров по продажам

"... всегда скептически относился к тренингам, но по итогам этого работа оказалась очень продуктивной..."

 "...ярчайшим примером стало то, что новые сотрудники обучаются и начинают за две недели продавать так же, как ветераны, которые работают несколько лет..."

"... даже если бы отдела продаж не было, проект окупился бы только благодаря тому, что эти навыки и знания получил я..."

2. Алексей Михайлович Лопаткин, ген. директор УКС «Авитек» (Киров)

Услуги - проект по оптимизации отдела продаж:

• маркетинговое исследование
• разработка стандартов и скриптов продаж
• стратегическая сессия для руководителей
• тренинг для менеджеров по продажам 

Летом 2009, в разгар кризиса и в межсезонье, после "пустого" месяца без единой продажи, благодаря консалтингу и внедрению новых стандартов работы с Клиентами, УКС "Авитек" продавало по 20 элитных квартир в неделю. Причем без демпинга и "бесплатных" рассрочек и распродаж.

3. Наталья Майнина, руководитель службы тех. поддержки компании «Мультинекс-Киров»

«… мы в 2010-11 гг. внедрили систему работы, систему речевых модулей и допродаж услуг, и в 2011 году вышли на 50-процентный уровень продаж всей компании с помощью речевых модулей, которые прописали полностью и внедрили, начиная от приветствия.

До этого наш call-центр работал достаточно хаотично, то есть каждый сотрудник был индивидуальной личностью, проявлял себя по-своему, считал работу творчеством.

Таким образом, результаты, которых мы достигли в течение десяти месяцев после проекта - это половина всех продаж компании, это увеличение продаж компании порядка на 30% всего прироста, это снижение затрат на заработные платы сотрудникам: штатным и нештатным.

Мы смогли снизить отток клиентов притом, что когда они просто запрашивали информацию, сравнивали нас с конкурентами, наши потенциальные клиенты не доходили просто до конкурентов, так как мы их здесь и сейчас «горячими» брали и продавали им по телефону». 

Ресурсы:

Знания/опыт/коллектив/рекомендации Клиентов.