Комплексная программа подготовки профессиональных переговорщиков «Никаких компромиссов»

по договоренности

В программу вошли современные методы переговоров, убеждения, и последние разработки в области поведенческого анализа. Программа подлежит обязательной адаптации, учитывая цели и специфику бизнеса организации заказчика.
Программа включает следующие этапы:

1. Анализ коммуникативных компетенций сотрудников. Разбор реальных переговоров.
2. Разработка обучающих мероприятий. Тренинги, вебинары, инструктажи.
3. Проведение тренинга максимально приближенного к реальным ситуациям.
4. Посттренинговое сопровождение. Разбор переговорной практики и корректировка. 

Краткая цель программы:

Повышение эффективности ведения переговоров с партнерами, клиентами, с инвесторами; Развитие навыков влияния и воздействия на решение оппонентов;
Развитие навыков противостояния манипулятивным действиям партнеров по переговорам; Овладение и отработка методов эффективных переговоров и умелого общения в любой ситуации.
 

Преимущества:

Основные блоки программы:

1. Подготовка к переговорам.

Информационная подготовка: информация о собственных целях, планах и условиях, определяющих решение задачи; максимально доступная информация о партнере; информация о внешней среде

Психологическая подготовка (личная подготовка и создание определенного климата переговоров)

 2. Стратегии и тактики ведения переговоров.

• Критерии эффективных переговоров.
• Основные стратегии переговоров. Как выбрать наиболее эффективную стратегию      переговоров применительно к конкретной ситуации
• Инициатива в переговорах. Техники перехвата инициативы в переговорах. 

Опыт:

3.Практикум: формирование и развитие навыка уверенного поведения в критической ситуации.

4. Техники выявления и формирования потребностей

Техники формирования потребности у клиентов

Потребности и мотивы клиентов

 Инструменты выявления потребности

Технология задавать вопросы. Вопросы для эффективных продаж

Техники формирования потребности у клиента, влияния на принятие решения и управления процессом переговоров и продаж

Практикум: Наработка базы вопросов, для выявления и формирования потребностей у клиентов.

Ресурсы:

5. Техники работы в кризисной ситуации

   Причины возникновения кризисных ситуаций

  Определение способов выхода из кризисных ситуаций

   Техники и алгоритмы работы в кризисных ситуациях

    Практикум: Видеоанализ – анализ кризисных ситуаций. Деловая игра – отработка техник    ведения переговоров в кризисных ситуациях.

6. Манипуляции в переговорах

Принципы влияния: дефицит, обмен, последовательность, контраст, социальные доказательства, авторитет. Убеждение. Манипулирование.

Технологии эмоциональной отстраненности при жестких переговорах

Практикум: Деловая игра – отработка техник манипуляции в переговорах.

Условия сотрудничества:

7. Возражения в переговорах

  Типичные возражения клиентов

   Типы и виды возражений

     Алгоритм работы с возражениями

     Навыки убеждать клиентов

     Алгоритм успешной аргументации

     Отработка алгоритма.

     Основные ошибки при работе с возражениями и критикой

      Практикум: Отработка навыка преодоление возражений и критики оппонента, работа с    негативным оппонентом.

8.  Переговоры о цене.

Цена и стоимость. Способы и методы предъявления цены

Работа с ценовыми возражениями

Ценность, цена, польза

Соотношение цены и ценности

Обоснование цены

Основные правила работы с ценой

Фактическая ценность и ценность для потребителя

 Практикум: Деловая игра – отработка навыка ведения переговоров о цене.

9. Завершение переговоров

Техники стимулирование клиента на принятие решения - завершение сделки. Подведение итогов и анализ результатов переговоров

Постановка задач для самостоятельной работы после окончания тренинга

Практикум: Итоговая деловая игра. 

Ожидаемые результаты для компаний:

Повышение уверенности и лояльности к компании ее сотрудников, проводящих переговоры; Умение сотрудников управлять ходом переговоров, проявлять самостоятельность и ответственность за ход, результаты переговоров; Умение эффективно действовать в сложных коммуникативных ситуациях; Умение выстраивать долгосрочные отношения с клиентами, партнерами.