Как превратить искусство ведения переговоров в корпоративный потенциал

по договоренности

Тренинг будет очень полезен всем тем кому приходится совершать продажи и презентации – себя, продукта, идеи. Бизнес - цель: Формирование команды переговорщиков, для эффективного позиционирования и продвижения «продукта» компании и компании в целом

Продолжительность тренинга: 2 дня (16 часов)

Задачи:

1. Разработать как можно больше вариантов решений -  «наборов продуктов и услуг», которые можно предложить на переговорах, в ходе обсуждения потребностей клиента
2. Выработать алгоритм действий участников переговоров и смены ролевых позиций в переговорном процессе
3. Овладеть коммуникативными инструментами переговорщика (стратегии, тактики, методы, техники)
4. Осознать свои собственные ресурсы переговорщика, а так же внутренние мишени, блокирующие эффективное поведение и взаимодействие на переговорах

В результате тренинга участники:

Получат знания

• От чего зависит восприятие людей, о некоторых основах психологии восприятия

Узнают

• Коммуникативные техники выявления интересов, запросов и проблем клиента: как задавать «правильные» вопросы; слушать и слышать
• Что такое эффективная презентация предложения. Формулирование предложений в ответ на запрос;

• Критерии оценки эффективности выступления или презентации и способы работы с ними. Инструменты получения обратной связи; каждый слышит только то, что хочет услышать - собственные выгоды

• Осознают, что цель любой презентации – продажа: себя, продукта или идеи
• Поймут, что цель презентации – не рассказать информацию, а убедиться, что аудитория ее «взяла»

Научатся

• Работать с возражениями участников переговоров

Осознают

• Собственный стиль
• Какие у них есть ресурсы и как они проявляются 

Разовьют:

• умение прогнозировать возможные пути развития коммуникативной ситуации, в рамках которой разворачивается общение - переговоры;
• умение прогнозировать реакции партнеров на собственные акты коммуникативных действий;
• умение психологически настраиваться на эмоциональный тон партнеров по общению;
• умение овладеть и удержать инициативу в общении;
• умение спровоцировать "желаемую реакцию" партнера по общению;
• умение формировать и "управлять" социально-психологическим настроением партнера в общении;
• умение преодолевать психологические барьеры в общении;
• умение снять излишнее напряжение;
• умение эмоционально настраиваться на ситуацию общения;
• умение психологически и физически "пристраиваться" к партнеру по общению;
• умение психологически адекватно ситуации общения выбрать жесты, позы, ритм своего поведения;
• умение мобилизоваться на достижение поставленной коммуникативной задачи

Программа тренинга (основные блоки и темы):

1. Маркетинговая составляющая (стратегия продаж)

• Типы клиентов, их признаки и особенности поведения, что  ожидают от нашего «продукта» и  взаимодействия с нами
• Трехуровневый анализ «продукта» компании: что и для кого мы продаем, продавая наш «продукт»

2. Планирование переговоров.

• Личные цели переговорщика
• Определение предмета переговоров
• Ролевая позиция относительно предмета переговоров

    2.1   Этапы и уровни («предметный» и «отношенческий») переговоров

• «отношенческий» - вступление в контакт и завоевание доверия клиента
• «предметный» или «договоримся, о чем будем договариваться»

3. Переговорные процедуры и техники, коммуникативные навыки переговорщика.

• Коммуникативные техники выявления интересов, запросов и проблем клиента.
• Определение «поля сотрудничества»

• Психологические принципы и приемы влияния на собеседника
• «Ролевой репертуар» переговорщика
• Психологическое позиционирование в личном контакте.

4. Эффективная презентация предложения.

• Формулирование предложений в ответ на запрос

• Проверка итогов переговоров на соответствие интересам

5. Окончание переговоров.

• Финальные ритуалы и процедуры
• Проверка и закрепление «отношенческого» итога переговоров

Автор и ведущий тренер: Майбах Маргарита

• Бизнес – тренер, орг. консультант
• Коуч
• Практический психолог
• Гештальт – консультант
• Мастер делового администрирования, MBA  - «Стратегический менеджмент»
• Опыт проведения тренингов и консультированияс 1999 года
• Обучение сотрудников более чем из 30 компаний
• Опыт работы в бизнесе: более 15 лет
• Опыт организации и ведения собственного бизнеса более 7 лет
• Была признана  одним из лучших тренеров 2007 года (источник : Журнал «Маркетинг. Менеджмент» июнь 2007 (№ 6)) 

МОЯ ОТЛИЧИТЕЛЬНОСТЬ и ЗНАЧИМОСТЬ
для Компании - Заказчика

1. успешно работаю с установками, могу гибко подстраиваться и адаптировать материал под потребности каждой группы, эффективно управлять групповой динамикой, развивать свои тренинговые продукты (или влиять на их развитие) в соответствии с меняющейся ситуацией в бизнесе
2. влияю на изменение поведения сотрудников так, чтобы это оказало существенное влияние на бизнес результаты, с одной стороны, и на мотивированность и вовлеченность персонала, с другой, умею заинтересовать, вовлечь немотивированных участников корпоративного обучения - влияю на мотивацию к обучению;
3. инструментальна, специализируюсь на инструментах бизнес - коммуникаций: (стратегические сессии: маркетинг = продажи, переговоры; управление исполнением; самоменеджмент;  посттренинговое сопровождение базовых программ; индивидуальный коучинг…)
4. умею донести сущность инструментов коммуникаций (ситуаций в жизни столько, сколько людей живущих на планете - важно владеть сущностью – закономерностями и технологией работы инструмента бизнес –коммуникаций)
5. успешно и с результатом работала с компаниями разных профилей, масштабов и жизненных циклов.