«Эффективные переговоры и установление партнерства и долгосрочных отношений c клиентами компании»
по договоренности

Предлагаю услуги по проведению тренинга. Тренинг строится как работа творческой лаборатории. Тренер предлагает участникам информацию по теме (принципы, коммуникативные технологии и приемы), организует отработку материала (деловые игры, коммуникативные упражнения, анализ модельных ситуаций и пр.), фасилитирует обсуждения. Участники наполняют их конкретными реалиями.

Тренинг будет очень полезен:

Всем тем кому приходится совершать продажи и презентации – себя, продукта, идеи.

Продолжительность тренинга: 2 дня (16 часов).

Бизнес - цель:

Формирование команды переговорщиков, для эффективного позиционирования и продвижения «продукта» компании и компании в целом.

Задачи:

Разработать как можно больше вариантов решений - «наборов продуктов и услуг», которые можно предложить на переговорах, в ходе обсуждения потребностей клиента.
Выработать алгоритм действий участников переговоров и смены ролевых позиций в переговорном процессе.
Овладеть коммуникативными инструментами переговорщика (стратегии, тактики, методы, техники).
Осознать свои собственные ресурсы переговорщика, а так же внутренние мишени, блокирующие эффективное поведение и взаимодействие на переговорах.

Программа тренинга (основные блоки и темы):

Маркетинговая составляющая (стратегия продаж):

Типы клиентов, их признаки и особенности поведения, что ожидают от нашего «продукта» и взаимодействия с нами.
Трехуровневый анализ «продукта» компании: что и для кого мы продаем, продавая наш «продукт».

Планирование переговоров.

Личные цели переговорщика.
Определение предмета переговоров.
Ролевая позиция относительно предмета переговоров.

Этапы и уровни («предметный» и «отношенческий») переговоров:

«отношенческий» - вступление в контакт и завоевание доверия клиента,
«предметный» или «договоримся, о чем будем договариваться».

Переговорные процедуры и техники, коммуникативные навыки переговорщика.

Коммуникативные техники выявления интересов, запросов и проблем клиента.
Определение «поля сотрудничества»
Психологические принципы и приемы влияния на собеседника
«Ролевой репертуар» переговорщика
Психологическое позиционирование в личном контакте

Эффективная презентация предложения:

Формулирование предложений в ответ на запрос
Проверка итогов переговоров на соответствие интересам

Окончание переговоров:

Финальные ритуалы и процедуры
Проверка и закрепление «отношенческого» итога переговоров.

В результате тренинга участники:

Получат знания:

От чего зависит восприятие людей, о некоторых основах психологии восприятия.

Узнают:

Коммуникативные техники выявления интересов, запросов и проблем клиента: как задавать «правильные» вопросы, слушать и слышать.
Что такое эффективная презентация предложения. Формулирование предложений в ответ на запрос.
Критерии оценки эффективности выступления или презентации и способы работы с ними. Инструменты получения обратной связи; каждый слышит только то, что хочет услышать - собственные выгоды.
Осознают, что цель любой презентации – продажа: себя, продукта или идеи.
Поймут, что цель презентации – не рассказать информацию, а убедиться, что аудитория ее «взяла».

Научатся:

Работать с возражениями участников переговоров.

Осознают:

Собственный стиль.
Какие у них есть ресурсы и как они проявляются.

Разовьют:

умение прогнозировать возможные пути развития коммуникативной ситуации, в рамках которой разворачивается общение - переговоры;
умение прогнозировать реакции партнеров на собственные акты коммуникативных действий;
умение психологически настраиваться на эмоциональный тон партнеров по общению;
умение овладеть и удержать.