Диагностика отдела продаж В2В

На определённом этапе в компаниях, уже наработавших клиентскую базу и ориентированных на активные продажи (исходящие звонки менеджеров клиентам) нередко начинается сокращение объёмов продаж. Менеджеры вместо реальных продаж занимаются отгрузкой товара  на освоенных участках рынка без стремления к его развитию. Клиентская база между тем естественно сокращается. Прежние клиенты уходят с рынка, а новывх не появляется.

Причины обычно лежат в системе управления продажами, а также мотивации и квалификации менеджеров.

Диагностика включает 2 части:

1. Аализ динамики продаж, изменений клиентской базы;
2. Анализ реального поведения менеджеров на основе прослушивания записей телефонных переговоров с клиентами.

Поскольку данные части 1 являются конфиденциальными, технически анализ может осуществляться работниками компании-заказчика по методологии и при управлении консультантом. Анализ телефонных переговоров проводится лично консультантом на основе записей, предоставляемых заказчиком.

Результат для заказчика:

1. Детальный объективный анализ ситуации;
2. Выявление лучших практик, типичных ошибок. Рекомендации по изменениям системы управления, мотивации и обучению менеджеров.

Рекомендуемая статья автора по теме обучения телефонным переговорам с клиентами.

Преимущества:

Опыт в данной теме в рорли внешнего и внутреннего консультанта компаний В2В и В2С более 20 лет. Авторские тренинги, опыт реорганизации отделов продаж, давшие реальные экономические результаты.

Опыт:

1. Компания - экспортёр станков для дерево- и металлоббработки. Изменили систему управления, усилили команду новыми менеджерами, отобрали среди кандидатов достойных, обучили их. Компания работает стабильно, несмотря на ухудшение рынка вследствии кризиса.
2. Компания - производитель изделий из прецизионных сплавов промышленного назначнеия : проволока NiCr, FeCrAl, нержавейка; сетки, короба, металлорукав высокого давления (МРВД). Переориентировали ранее специализированный отдел продаж на реализацию широкого ассортимента и комплексные поставки.
3. Компания - оператор поставок материалов для строительства и ремонта в крупные торговые сети, а также средним и мелким продавцам по всей территории РФ. После кризиса вывели на прежний уровень продажи, поставив отдел продаж под руководство отделом маркетинга; изучили практику лучших продавцов по телефонным переговорам и обучили остальных. Изменили систему мотивации.
4. Компания - производитель молочных продуктов отечественного бренда. Вывели продажи из многолетнего балансирования в точке безубыточности, полностью.перестроив отдел продаж и систему мотивации менеджеров. Отменили товарный кредит, сократили недоброкачественную дебиторку.

Ресурсы:

Полностью отработанная методология.