Тренинг по активным продажам. Обучение продажам в В2В. Игра «Продавец»: полный цикл продаж

Игра «Продавец» помогает увидеть, как сотрудники ведут клиента по всему циклу продажи: выявляют потребности и мотивы, управляют диалогом, формируют ценность предложения, работают с возражениями и ведут переговоры о цене.

Участники пробуют разные стратегии и получают обратную связь в ситуациях, где клиент может возражать и менять позицию на любом этапе разговора. Это позволяет отрабатывать не только знание этапов продаж, а умение гибко вести клиента к решению.

Для руководителя игра становится одновременно обучением и диагностикой команды: помогает увидеть сильные стороны сотрудников, конкретные зоны развития и точнее определить, чему действительно стоит обучать команду дальше.

«Продавец» — бизнес-игра для развития навыков экспертных продаж.

Участники проходят полный цикл работы с клиентом — от подготовки к контакту и выявления задачи до аргументации ценности, переговоров о цене и фиксации договорённостей.

В отличие от последовательного разбора этапов продаж, игра моделирует живой клиентский диалог: клиент может возражать, менять позицию, запрашивать скидку или возвращать продавца к уже пройденному вопросу на любом этапе.

Игра показывает, как сотрудник ведёт продажу на практике: какие вопросы задаёт, насколько понимает задачу и мотивы клиента, умеет ли управлять ходом разговора, формировать ценность предложения, работать с возражениями и защищать коммерческие условия.

Что отрабатываем

Подготовка к продаже
Сбор информации о клиенте, определение цели контакта, понимание продукта и его ценности для конкретного клиента, подготовка аргументов и возможных сценариев разговора.

Установление контакта
Начало диалога, создание рабочего контакта и выбор подходящего способа взаимодействия.

Выявление потребностей и мотивов
Вопросы, активное слушание, понимание задачи клиента, критериев выбора, ограничений, приоритетов и мотивов принятия решения.

Формирование ценности предложения
Переход от рассказа о характеристиках продукта к аргументации через задачи, интересы и ожидаемый результат клиента.

Работа с возражениями
Выяснение причины возражения, проверка позиции клиента, аргументация и выбор стратегии дальнейшего диалога.

Переговоры о цене и условиях
Работа с запросом на скидку, торг, встречные условия, защита ценности предложения и поиск договорённости без необоснованных уступок.

Завершение продажи
Переход от обсуждения к решению, фиксация договорённостей, следующего шага и ответственности сторон.

После игровых раундов проводится разбор решений участников: какие действия помогали продвигать продажу, где терялась инициатива, что мешало понять клиента или сформировать ценность и какие стратегии можно попробовать в следующем раунде.

Форматы обучения:

Серия из 5 игровых сессий по 2 часа

Первая игра позволяет увидеть текущие модели поведения участников, сильные стороны и зоны развития. Последующие сессии строятся с акцентом на конкретные навыки, которые требуют тренировки. Повторные игровые раунды позволяют наблюдать, как меняется поведение участников в похожих ситуациях.

Серия из 5 игровых сессий + обучающие вебинары

Программа может быть дополнена 2–3 вебинарами по 1,5 часа.

Темы определяются после первой игры с учётом выявленных зон развития.

Результат для участников

Участники систематизируют логику экспертной продажи, учатся глубже исследовать задачу клиента, управлять структурой диалога, аргументировать ценность предложения, увереннее работать с возражениями и ценой и переводить разговор в конкретную договорённость.

Результат для руководителя

Игра позволяет увидеть, как сотрудники продают на практике: на каких этапах теряют инициативу и результат, какие навыки уже сформированы, а какие требуют развития.

Полученные наблюдения можно использовать для планирования дальнейшего обучения команды, индивидуальных планов развития, обмена лучшими практиками и актуализации корпоративной книги продаж.

Формат проведения — офлайн.

Количество участников — 4–8 человек.

Для групп большего состава механика проведения, продолжительность и стоимость согласовываются отдельно.

Адаптация программы под продукт, клиентов и реальные кейсы компании рассчитывается отдельно.

Чтобы определить оптимальный формат, предлагаю обсудить состав команды, специфику продаж и ситуации, в которых сотрудники чаще всего теряют результат. После этого смогу предложить формат программы под вашу задачу.

Опыт

Провожу корпоративное обучение для отделов продаж, руководителей и клиентских команд B2B-компаний.

Работаю с темами продаж, переговоров и сложных коммуникаций, управления и лидерства, клиентского сервиса, наставничества, адаптации сотрудников, стрессоустойчивости и саморегуляции.

Игровые тренажёры использую для практической отработки навыков и выявления сильных сторон и зон развития сотрудников.