Аудит системы продаж для компаний сегмента B2B

Комплексная оценка эффективности действующих каналов продаж, эффективности работы отдела продаж и его сотрудников, выявление «узких мест», определение точек роста и разработка рекомендаций для увеличения выручки и/или повышения конверсии.

Формат проведения: изучение аналитических данных, интервью с сотрудниками, записи телефонных разговоров и переписки с клиентами, анализ бизнес-процессов, CRM и отчётности, действующих скриптов.

Аудит проходит в несколько этапов:*

1. Подготовительный: запрос информации, согласование целей проведения аудита, определение ключевых метрик. В результате формируется план аудита и список участников.
2. Диагностика: Интервью с руководителем и ключевыми менеджерами, анализ текущих процессов и ключевых метрик. В результате формируется описание текущей модели работы и список пожеланий на целевые изменения.
3. Анализ данных: CRM, записи разговоров и анализ переписки, отчётов, воронки продаж, статистики по сделкам. В результате формируются гипотезы по узким местам и возможным потерям.
4. Оценка инструментов: анализ скриптов, презентаций, коммерческих предложений, техник продаж. На этом этапе формируется оценка эффективности инструментов.
5. Формирование итогового отчёта. На этом этапе происходит сводка ключевых результатов, выводы, формируются рекомендации. Результат представляется в формате глубинного аналитического отчёта и презентации.

Аудит может быть комплексным или целевым для диагностики проблем в одном из направлений:

- Структура и мотивация: анализ оргструктуры, системы KPI и мотивации.
- Процессы: описание и оценка этапов продаж, выявление «бутылочных горлышек», стык маркетинга и продаж.
- Команда: оценка компетенций, вовлечённости, текучести кадров, аудит личных показателей менеджеров
- Инструменты: анализ CRM, скриптов, презентаций, отчётности, переписки, записей телефонных разговоров.
- Клиенты: активная клиентская база, сегментация, анализ причин потерь, обратной связи.

Результаты для клиента

- Подробный отчёт с выводами и рекомендациями.
- Презентация для руководства с визуализацией данных.
- План внедрения изменений (roadmap).
- Оценка потенциала роста выручки и конверсии.

Формат и сроки

- Продолжительность: 2–4 недели (в зависимости от масштаба).
- Формат: онлайн/офлайн, работа с командой и руководством.
- Итоговая встреча: обсуждение результатов и согласование плана действий.

Стоимость услуги

Стоимость рассчитывается индивидуально и зависит от:
- размера отдела продаж;
- глубины анализа;
- необходимости внедрения CRM или обучения.

Преимущества для клиента

- Объективная оценка работы отдела продаж и профессиональный взгляд со стороны
- Выявление скрытых резервов для роста и пошаговый план для активации резервов
- Повышение эффективности команды без увеличения штата
- Система контроля основных показателей

Опыт:

B2B продажи:

• дистрибуция и импорт продовольственных товаров
• дистрибуция атозапчастей и моторного масла

B2B услуги:

• экологическое проектирование и сопровождение
• финансовые услуги для бизнеса
• корпоративное обучение

Производство:

• вентиляционное оборудование
• мебель
• электротехническое оборудование
• пищевое производство

Медицина и сфера красоты.