Аудит системы продаж

Если продажи не дают ожидаемого результата, важно сначала понять причину, а не сразу обучать менеджеров, менять мотивацию или нанимать новых сотрудников.

Аудит системы продаж помогает определить, где именно компания теряет результат: в воронке, работе менеджеров, клиентской базе, управлении, стандартах или взаимодействии между подразделениями.

Что анализирую

структуру и логику процесса продаж;

этапы воронки и переходы между ними;

работу с новыми, действующими и «зависшими» клиентами;

качество ведения клиентской базы;

реальные сделки и причины потерь;

работу менеджеров: звонки, переговоры, переписку;

систему постановки задач и контроля;

стандарты и регламенты;

использование CRM;

профессиональные компетенции сотрудников;

взаимодействие отдела продаж с другими подразделениями.

Что получает заказчик

понимание, где именно теряются продажи;

разделение проблем системы и проблем компетенций сотрудников;

перечень ключевых причин, которые влияют на результат;

приоритетные зоны изменений;

рекомендации по процессам, управлению и развитию команды;

конкретный план действий: что менять в первую очередь, что следующим этапом.

Результат

Заказчик получает не общий отчёт «что не так», а структурированную картину системы продаж и перечень решений по приоритету.

Это позволяет не тратить деньги на изменения, которые не влияют на результат, и понять, что действительно требует вмешательства: обучение, процессы, управление, CRM, клиентская база, мотивация или состав команды.

Как проходит аудит

Формат определяется под задачу компании и может включать:

интервью с собственником или руководителем;

интервью с сотрудниками;

анализ CRM и воронки;

разбор реальных сделок;

анализ звонков и переписки;

изучение регламентов, стандартов и отчётности;

оценку профессиональных компетенций сотрудников.

По итогам формирую выводы и рекомендации по развитию системы продаж.

Стоимость зависит от размера отдела, объёма данных, количества интервью и глубины анализа.

Опыт:

Более 15 лет опыта в продажах и управлении коммерческими подразделениями.

Практический опыт развития и перестройки продаж, формирования команд, работы с клиентской базой, оценки и развития сотрудников, внедрения стандартов и регламентов.

Работала с активными B2B-продажами, объектными продажами и развитием новых коммерческих направлений.