Аудит отдела продаж

от 80 000  ₽

Онлайн-аудит отдела продаж, направленный на выявление слабых мест и подготовку рекомендаций по их устранению. Позволяет получить независимую экспертизу и чёткое понимание текущей ситуации.

Этапы работы:

• Интервью заказчика - определение цели и задач аудита
• Анализ бизнес-процессов отдела продаж
• Оценка работы РОПа и менеджеров
• Анализ воронки продаж – выявление узких мест
• Оценка качества коммуникаций (звонки, почта, мессенджеры, встречи)
• Сравнительный анализ качества сервиса конкурентов
• Оценка квалификации сотрудников – знания продукта, техники продаж, удовлетворенность работой
• Подготовка отчета с выводами и рекомендациями

Кому подходит?

Компании, которые хотят быстро получить объективную оценку работы отдела продаж и понять, какие изменения приведут к росту продаж.

Опыт:

Кейс: Аудит коммерческого блока рекламного агентства

Как за год увеличить выручку на 35% без увеличения затрат

Цели аудита:

✔ Найти ключевые препятствия к росту.
✔ Оценить потенциал клиентской базы и качество клиентского сервиса.
✔ Выявить причины низкой конверсии и нестабильных продаж.

Агентство находится на федеральном рынке более 15 лет и имеет обширную клиентскую базу, но со временем, некоторые эффективные в прошлом процессы перестали работать и приносить прибыль. Задача аудита - определить - что необходимо изменить в работе отдела продаж, чтобы повысить его эффективность. Основные проблемы, выявленные в ходе аудита 

🔥 1. Воронка продаж: есть, но не работает на рост

❌ Нет контроля соблюдения этапов – менеджеры перескакивают стадии, отчеты некорректны.
❌ Суммы сделок не фиксируются до отправки договора – прогнозировать поступления невозможно.
❌ Отсутствует аналитика по отделам – данные собираются в общий отчет, без детализации.

✅ Решение:

• Внедрение стандартизированного контроля воронки с четкими этапами.

• Автоматизация сбора данных в CRM и корректное ведение сделок.

🚨 2. Отсутствие единого стандарта коммуникаций

❌ Скрипты продаж соблюдаются на 50% – этапы дожима клиентов игнорируются.
❌ Качество консультаций зависит от конкретного менеджера – нет единых стандартов.
❌ Скорость реакции на клиентов – средняя по рынку (15 минут), но ниже, чем у лидеров.

✅ Решение:

• Разработка единых скриптов продаж и регламентов по работе с возражениями.

• Внедрение жестких стандартов по скорости ответа и качеству консультаций.

• Обучение сотрудников по системе 5 этапов продаж.

⚡ 3. Менеджеры сливают клиентов, не защищают ценность

❌ В отделе нет системы дожима клиентов – менеджеры просто ждут новых заявок.
❌ Проигрывают по цене без борьбы – не умеют аргументировать ценность продукта.
❌ Конкуренция между отделами – сотрудники внутри отделов сплочены, но между отделами низкое качество коммуникации, регулярные конфликты за клиентов, нет регламента и правил.

✅ Решение:

• Введение четкой системы возврата клиентов (3, 5 и 10 касаний).

• Разработка методики защиты цены через выгоды и ценность продукта.

• Настройка KPI на повторные продажи, а не только на первичные сделки.

📊 4. Анализ работы каналов связи: потери клиентов на входе

❌ Медленный ответ в чате CRM – среднее время 11 минут (в 2,2 раза выше нормы).
❌ Форма обратного звонка не работает – упущенные заявки.
❌ Среднее время ответа по e-mail – 3,5 часа, что в 3 раза дольше, чем у конкурентов.

✅ Решение:

• Оптимизация работы чатов и внедрение автоматических быстрых ответов.

• Исправление технических проблем с формами заявок.

• Контроль SLA по каналам связи.

📌 Выводы и рекомендации

✔ Внедрение единой стратегии продаж с четкими стандартами работы.
✔ Пересмотр мотивации менеджеров – привязка бонусов к конверсии и качеству ведения CRM.
✔ Оптимизация бизнес-процессов – разделение функций менеджеров и перераспределение нагрузки.
✔ Разработка системы приоритезации клиентов и продуктов для фокусного роста.
✔ Интеграция обучающих программ для повышения навыков продаж и дожима.

📈 Результаты внедрения рекомендаций 

✅ Выручка компании выросла на 35% за год с сохранением % рентабельности.
✅ Стабилизировалась конверсия по всем каналам продаж.
✅ Разработана стратегия и план продаж с прогнозируемым ростом +50% на следующий период.