Активный и методичный тренинг по продажам от тренера-практика

от 25 000 до 25 000  ₽

Проведу крутой тренинг по продажам с глубоким погружением в специфику вашего бизнеса!

Имею личный опыт успешных продаж и управления продажами (работал Коммерческим директором, руководителем отдела продаж, директором по развитию). Выстраиваю системную работу по обучению коммерческих сотрудников и привожу к результату. В настоящее время веду собственный бизнес и делюсь своим опытом. Владею обширной методологией продаж (как теория, так и практика), а также большой библиотекой видео-, аудиоматериалов, бизнес-кейсов, упражнений, деловых игр. Обладаю сильным творческим потенциалом в разработке программ обучения. Короче, не пожалеете и будете просить о продолжении. :-)

Программа:

(описание базовое и корректируется по запросу и/или исходя из рабочих задач и специфики работы)

Для кого:
Специалисты по продажам

Содержание программы:
Тренинг на эффективность работы с клиентами за счет систематизации и развития навыков и знаний по проведению переговоров по продажам

Задачи тренинга:

• Расширить понятие «продажа» от сбыта к активным продажам.
• Освоение набора инструментов и технологий для успешного проведения переговоров
• Отработка необходимых навыков по всем этапам продаж
• Приобретение навыков установления контактов, ориентированных на долгосрочное взаимовыгодное сотрудничество
• Отработка наиболее действенных способов презентации товара/услуги и создания имиджа компании

1. Понятие и основные этапы активной продажи

• Самодиагностика стиля продаж
• Самомотивация менеджера по продажам
• Основные качества, необходимые менеджеру по продажам
• Определение, фундамент и этапы активной продажи

2. Организация рабочего времени менеджера по продажам

• Умение устанавливать приоритеты
• Использование матрицы Эйзенхауэра при установке приоритетов
• Основные источники потери рабочего времени

3. Подготовка к встрече с клиентом

• Психологический настрой на встречу
• Какая информация необходима, чтобы начать общение с клиентом
• Материалы, необходимые для встречи с клиентом
• Почему подготовка – залог успешного контакта

4. «Холодные звонки» и проведение встреч

• Природа «холодных звонков»
• Основные правила при совершении «холодных звонков»
• Психологическая готовность менеджера к «холодным звонкам»
• Преодоление нежелания звонить незнакомым людям
• Виды «барьеров» при «холодных звонках»
• Правила установления контакта
• Первое впечатление.
• Невербальное и вербальное общение.
• Техника комплимента
• Речь продавца. Полезные речевые модули
• Установление контакта с покупателями, испытывающими различные эмоции.

5. Определение потребностей клиента

• Почему клиентам выгодно работать с нашей компанией
• Выявление субьективных потребностей (мотивов) клиентов
• Формирование потребностей клиентов
• Основные ошибки при определении потребностей клиентов
• Как готовить аргументацию на основе выявленных мотивов

6. Техника постановки вопросов

• Для чего нужно задавать вопросы клиентам.
• Основные виды вопросов
• «Воронка» вопросов
• Методы активного слушания и контролирования диалога
• Обратная связь с клиентом
• Как, задавая вопросы, подводить к решению и аргументировать

7. Технология аргументации и убеждения клиента

• Построение презентации под потребность конкретного клиента
• Презентация товара с точки зрения выгоды клиента
• Техника СПВ (или ХПВ)
• Техника ТАП
• Техника убеждающей презентации
• Приёмы стимулирования клиента к завершению сделки

8. Возражения и сомнения клиента

• Что такое возражение клиента
• Как нужно относиться к возражениям клиента
• Классификация возражений клиентов и возможных ответов на них
• Алгоритм безопасной обработки возражений
• Методы обработки возражений на основе логики, эмоций, ссылки на нормы, сдвиг в прошлое, сдвиг в будущее и т.д.
• Создание банка возражений
• Истинные и ложные возражения
• Как выявлять "корень" возражений
• Эффективное завершение переговоров

9. Преодоление манипуляций в процессе переговоров

• Основные виды манипуляций
• Главные правила поведения, снижающие уязвимость к манипуляциям
• Как распознавать и противодействовать манипуляциям

10. Работа с незапланированной дебиторской задолженностью

• Причины и профилактика возникновения просроченной дебиторской задолженности
• Основные принципы работы с дебиторской задолженностью
• Формы коммуникации при работе с просроченной дебиторской задолженностью
• Методы воздействия при работе с незапланированной дебиторской задолженностью
• Техники воздействия на клиента

Опыт:

МегаФон, ПетерСтар, PROGNOZ, ITBERRY, ВИТ, Венета Систем (заправка и восстановление картриджей), Home Credit and Finance Bank, Прогресс-Нева Лизинг, Reckitt Benckiser, Шарпей (сеть магазинов кожгалантереи), Балтийский торговый дом (оптовые поставки одежды и франчайзинг), Metro Cash&Carry, К-Раута, Искрасофт, СТД «Петрович», Интек (интерьерный дизайн), Планета Инструмент, Северные стрелы, Станкоимпульс, Nissan Motor Rus, Петромакс (сеть шинных центров), Антей-про (прокат автомобилей), Западно-Сибирское Агентство Воздушных Сообщений, Авиасистемы, завод «Danfoss», Русские традиции (оператор питания), Роснефть, ТНК-ВР, ТНК-смазочные материалы, Газпромнефть-СМ, LLC International (Лукойл), МосЭнергоСбыт, КубаньСпецБетон, Юг-Дизель, Spirax-Sarco (пароконденсатные системы), завод GRUNDFOS и дистрибьюторы GRUNDFOS (насосные системы), ГОРЭЛТЕХ (взрывозащищённые системы), ФОСАГРО, БИОПРАЙМ, STRATEC, Азбука Недвижимости, Агентство недвижимости "Мой город", ДАЛПОРТ СИТИ (управление недвижимостью), Импэкс-клининг, POSTER (оператор наружной рекламы), Евро-Адрес (FCR Media),ТОП-книга, Alibra School, Балтконд-Дистрибьюшн и другие