Переговоры без поражений
по договоренности

Предлагаю вашему вниманию тренинговую прграмму "Переговоры без поражений". Продолжительность 2 дня.

Цели тренинга

Повышение эффективности ведения переговоров и увеличение объема продаж; Развитие навыков влияния и воздействия на решение оппонентов; Развитие навыков противостояния манипулятивным действиям партнеров по переговорам; Овладение и отработка методов эффективных переговоров и умелого общения в любой ситуации.

Программа тренинга

1. Стратегии ведения переговоров.

Критерии эффективных переговоров.
Основные стратегии переговоров. Как выбрать наиболее эффективную стратегию переговоров применительно к конкретной ситуации
Инициатива в переговорах. Техники перехвата инициативы в переговорах

2. Подготовка к переговорам.

Информационная подготовка: информация о собственных целях, планах и условиях, определяющих решение задачи; максимально доступная информация о партнере; информация о внешней среде
Психологическая подготовка (личная подготовка и создание определенного климата переговоров)

Практикум: формирование и развитие навыка уверенного поведения в критической ситуации.

3. Техники выявления и формирования потребностей

Техники формирования потребности у клиентов
Потребности и мотивы клиентов
Инструменты выявления потребности
Технология задавать вопросы. Вопросы для эффективных продаж
Техники формирования потребности у клиента, влияния на принятие решения и управления процессом переговоров и продаж.

Практикум: Наработка базы вопросов, для выявления и формирования потребностей у клиентов.

4. Техники работы в кризисной ситуации

Причины возникновения кризисных ситуаций
Определение способов выхода из кризисных ситуаций
Техники и алгоритмы работы в кризисных ситуациях.

Практикум: Видеоанализ – анализ кризисных ситуаций. Деловая игра – отработка техник ведения переговоров в кризисных ситуациях.

5. Манипуляции в переговорах

Принципы влияния: дефицит, обмен, последовательность, контраст, социальные доказательства, авторитет
Убеждение
Манипулирование
Технологии эмоциональной отстраненности при жестких переговорах.

Практикум: Деловая игра – отработка техник манипуляции в переговорах.

Опыт:

6. Возражения в переговорах

Типичные возражения клиентов
Типы и виды возражений
Алгоритм работы с возражениями
Навыки убеждать клиентов
Алгоритм успешной аргументации
Отработка алгоритма.
Основные ошибки при работе с возражениями и критикой.

Практикум: Отработка навыка преодоление возражений и критики оппонента, работа с негативным оппонентом.

7. Переговоры о цене.

Цена и стоимость. Способы и методы предъявления цены
Работа с ценовыми возражениями
Ценность, цена, польза
Соотношение цены и ценности
Обоснование цены
Основные правила работы с ценой
Фактическая ценность и ценность для потребителя.

Практикум: Деловая игра – отработка навыка ведения переговоров о цене.

8. Завершение переговоров

Техники стимулирование клиента на принятие решения - завершение сделки
Подведение итогов и анализ результатов переговоров
Постановка задач для самостоятельной работы после окончания тренинга.

Практикум: Итоговая деловая игра.

Ресурсы:

Ожидаемые результаты для компаний:

Повышение уверенности и лояльности к компании ее сотрудников, проводящих переговоры; Умение сотрудников управлять ходом переговоров, проявлять самостоятельность и ответственность за ход, результаты переговоров; Умение эффективно действовать в сложных коммуникативных ситуациях; Умение выстраивать долгосрочные отношения с клиентами.

Условия сотрудничества:

Алексей Салтунов

Бизнес-тренер, мотивационный спикер, эксперт по лидерству и продажам. С 1994 года ведет активную практику. Разрабатывал и проводил долгосрочную программу по подготовке операторов call-центра для одного из официальных дилеров АО «АвтоВАЗ», для компании «МТУ-Интел», для Издательского Дома «Актион-Пресс». Проводил авторский тренинг для операторов call-центра Екатеринбургской сотовой связи «МОТИВ»

В 2006 году вошел в десятку лучших тренеров России сферы продаж по рейтингу журнала «Sales business/Продажи» № 5 Май 2006.

Член Экспертного жюри IV Международной Награды «Хрустальная Гарнитура» (Russian and CIS Call Center Awards – 2008)

Среди его клиентов, такие компании как: Сбербанк России, КБ «Газбанк», Финансовая группа «Церих», «Актион-Пресс», «Центр автомобильных кредитов», Компания «Цедима», Сеть аптек «Спрэй» «МТУ-Информ», «МТУ-Интел», Сотовая сеть «СОНЕТ», «МТС-УРАЛТЕЛ», «Мегафон – Нижний Новгород» (Мобиком-Центр), Екатеринбургская сотовая связь «МОТИВ» «ВОЛГА ТЕЛЕКОМ» Холдинг «Независимость» (Автосалоны Volvo, Audi, Ford) , Сеть винных супермаркетов «Ароматный Мир», АН «МИАН», АН «НОРА», «Ист Лайн», «Интер-почта»,», и др.

Орлов Андрей

Руководитель, бизнес-тренер

Реализация консалтинговых проектов: внедрение стандартов обслуживания, разработка и внедрение системы постренингового сопровождения персонала, построение системы обучения в компании.
Клиенты: Сеть магазинов обуви "CAPRICCI", Негосударственный пенсионный фонд "РЕГИОНФОНД" и т.д.
Работал в таких компаниях как, ООО "МИЭЛЬ-Новостройки", Сеть магазинов "Элегант" "Посольство Моды", ООО "Восток-Запад Сервис" (оптовая торговля), ГК "МАРТА", КА "ПРОФИЛЬ"
Успешный опыт работы в области управления и обучения персонала. Реализация консалтинговых проектов, проектов построения системы внутреннего обучения и оценки сотрудников компании, в том числе ассессмент, проведение открытых программ. Внедрения стандартов обслуживания и взаимодействия с клиентами.

Большой опыт разработки показателей результативности (KRI) и эффективности (KPI), а также компетенций сотрудников разных отделов (продажи, закупки, управление). Бизнес консультирование. Коучинг руководителей и сотрудников организаций, групповой коучинг.

Стиль тренера отличает легкость, системность подачи материала и артистизм. В тренингах большое внимание уделяет формированию у участников убеждений в собственной успешности и способности совершать подвиги.

Интересы и увлечения: айкидо, стратагемы, книги, музыка.